分享一个成功案例

前一阵谈了一个中东代理，目前已经进展到最后阶段，基本可以说是搞定了。这个客户纯粹是网络搜索来的。分享一下整个开发过程供大家参考。

先介绍下背景：我们的产品专业性很强，只能做B2B，目标客户是国外的配备有技术人员的专业经销商。我们在国际市场的主要竞争对手是两家德国公司，一家美国公司，一家以色列公司以及一家比利时公司。MENA是我们的目标市场之一，由于我们是今年刚开始做外贸，国外市场是空白，老外对我们的品质功能品牌技术能力等一无所知。所以开发客户相当费劲。

我制定的策略是先选目标市场，再在目标市场找合适的代理商。MENA之前几个月找了两个，最后分别由于价格和对方的销售能力原因放弃了。这个客户是在网上搜索到的，目前代理德国的一个品牌。

（上面这点短短的内容，我做了几个月的工作。我是1月份进入公司，开拓外贸市场的。我来之前，老板的假想敌是国内某公司，许多给我的资料是建立在以该公司为竞争对手的前提下制作的；来之后通过网络搜索以及试探性的接触潜在客户，发现国内某公司只是做低端货，纯粹靠价格拼，而我们的产品属于高端，而且我们的技术力量雄厚，技术服务方面优势很大。国外客户更多的是问你们跟德国或美国产品相比如何如何。因此我从空白开始，想方设法搜集这些国外公司的资料，包括他们在我们的目标市场热销的型号是什么，价位是多少，销量多少，那个品牌更具优势等等。1月份入职，5月份的时候才搜集的差不多。然后有针对性的拿我们的产品做匹配）

转回正题，搜到该客户后，客户网站上显示他们老板获得某项人物奖，到该奖项官网查证一下，是真实的，判断该公司实力应该不会太差。

然后LINKEDIN 和FB找关键人物，有一个集团副总通过我的加好友申请，看到了他的邮箱，而且是用企业邮箱注册的。看他的人脉，有一个同事是负责我们产品所属大类的。用副总的邮箱格式验证了一下产品经理的邮箱，邮箱不存在。怎么办？好办，一个电话打过去，指明找这个产品经理，很顺利的找到，电话简短介绍下，要来邮箱，发产品和公司介绍。收到他的阅读回执后，又电话跟过去。这次通话时间比较长，得到一个有用信息：他们原来是一个产品只做一个品牌的代理，但是考虑到大环境不景气以及中东市场习惯性的低价要求，他们正在考虑扩大supplier list.而这个策略将在下个月（我是8月中旬跟的，下个月就是9月份）的公司战略会议上进行讨论，并形成决议。而对于我们的产品，他的主要顾虑是因为是“中国产”，说很多客户对中国产不那么放心。

知道了机会和问题所在，放下电话后又跟了一封邮件，显示将我们的产品和他们目前的代理产品用一个简单的表格做了一个权重比较，最后我们得分98，竞品93.需要说明的是在表格中我没有忽略竞品的优点，只是将我们的优点权重放大。虽然不能说服客户，但在一定程度上可以引导客户。而针对中国产问题，除了强调一下我们产品零投诉之外，又加了一句说如果确实对产品质量有疑虑，将来可在合同上就质量方面制定最苛刻的要求和标准。）其实这句等于是废话，真到了制定合同的时候那就意味着一切都谈好了。类似这样的空头支票只管开就是。）

9月初的时候，跟进一封邮件，非常简单，就是说你们将要召开战略会议了，希望你将我们的名字加在潜在供应商名单里。

整个9月份没再跟进。国庆节后一上班，跟了一封邮件：

Dear Lars,

How are you?

Suppose you already finish your new supplier policy, wish we have opportunity to have further discussion with you.

As mentioned in my email dated Aug.22, we can give much better price than *** (德国公司）, while quality is same. I understand there's doubt for Chinese products, but we're hgh quality in China. That's the reason that *** （国内某全球知名企业） choose us as sole supplier.

A big company like *** （客户公司）, should audit supplier seriously, welcome you make a field inspection of our factory.

Remind again that we have:

1. High qulity products

2. Top R&D expert team

3. Above 1 and 2 is truth

Awaiting for your comments.

注意到我最后有点开玩笑的那个3,这也是给客户留下印象的一个方法。也是因为这个产品经理从名字上判断是欧洲人，应该会比较喜欢有幽默感的人。

客户当即回复 I will be happy to discuss further with you. 这是一个良好的信号。

然后就是样品，各种供应商问卷调查等等。目前进入到代理协议条款的协商。

再重点说明一下，我每次给产品经理发的邮件都抄送那个副总，一是让产品经理别不当回事，二是在客户高层那边留下印象，这个印象在战略会议这种层次上，是很重要的。