（关键词：需求）
1. 销售不创造需求，只是满足需求。销售不是推销产品，而是客人刚好有需求，我们能运用我们的专业知识及专业产品替客户解决了需求，销售自然而然就成了。但是客户的需求不是我们能够掌控的，即我们不知道客户何时有需求，有多大的需求，什么样的需求（老客户翻单除外）。所以我们就要增加在客户面前露脸的机会，让客户在有类似需求的时候能想到你。那些能够创造需求的人/企业，大多惊才绝艳之辈，比如乔布斯，能够让大众需要他的设计。（我们可以想一下，让大众都需要自己的产品/设计的人/企业，是否都是存在于领头羊企业？）而我们大多数人是不具备这种能力的，所以就需要增加我们在客户面前的曝光量。
2. 无论是B2B平台也好，展会也好，地推也好，本质上都是增加曝光，吸引流量。区别就是不同的渠道对应了不同类型的流量，B2B平台线上流量汹涌，但信息繁多不精准；展会相对来说会更精准一些，大多是相同行业或类似的人；地推则是自己精心调研挑选过的，可以说是非常匹配的流量了。拿到这种流量的时候，我们就要增加在客户面前的曝光，然后静待时机，等到客户有需求的时候，再去深入沟通满足其需求了。
3. 开发信的效果，不断加深客户的印象，让客户明白你做什么的，不是仅仅一封信就能让客户记住你。这里展示的是字里行间透露出你这个人的逻辑思维能力（最重要的），邮件行文能力，产品行业专业能力。一封一封的开发信让客户不断对你有了深刻的印象，当客户有需求的时候，自然就会找到你了。而不是仅仅千篇一律的群发重复开发信让客户记住了你，可能他确实记住了你，你就是那个天天用一样的东西糊弄我来烦我的家伙。我们思考一下，什么样的人你第一次见面就能让你印象深刻，大多数人是帅/美，也有一些人是与生俱来的气质，或者是其他。用到开发信上也是如此，冰大的差异化思维了解一下。
3. 什么样的业务能够成交客户：---利他。学再多的术，如果都只是想到自己能搞多少钱，都是不长久的一个策略。这里我比较认同稻盛和夫先生的利他思维，当你真真切切地是为客户在着想，他的每一个问题都让你觉得很烦而且想急于去解决，你觉得客户会感受不到你的真情实意跟付出，而是仅仅追求那么几毛钱甚至几分钱的差价而去找一个又要费心费力的供应商吗。冰大的很多帖子，字里行间透露的都是为客户着想的角度。我们不谈什么感动不感动，当有个人做事都是站在你的角度考虑的时候，你会情愿去找一个不熟的人只为了多省一点钱吗，小单也许会，做长期生意的绝对不会这样考虑。
总结：当客户有需求的时候，我们才有可能缔结成交，当客户没有需求的时候，我们一直软磨硬泡，是不是事倍功半呢。至于判断客户是否有需求，那又是另一个大话题了。工作中还是需要不时停下来看看自己的方向啊，定期总结也很重要。我们做事不能是为了做事而去做事。
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