一
我们发现，很多外贸小伙伴经常会热心给客户处理问题，给客户帮忙解决麻烦，甚至超出了自己本职工作的范畴。这是好事么？大多数情况下是的，可以增进跟客户的私人交情，让客户感觉到，我们不仅是一个普通的供应商，还是他的朋友、生意伙伴。
为什么说“大多数情况下”？因为这里要强调的是红线，是边界，并非“帮忙”就可以无底线和无止境，大前提应该是风控。或者说得再直接一些，我们不能好心办坏事，更不能因为要给别人帮忙，从而增加自己的订单风险，那就得不偿失了。
曾经跟一个深圳的工厂老板开玩笑，我当时说道，“大部分的外贸企业，对于新客户都是无比警惕，都会特别注意各个流程，操作上中规中矩，生怕犯错，生怕上当，生怕蒙受各种损失。反之，对于老客户则变得无比放松，无比宽容，白纸黑字的订单都可以随意修改条款，都可以不按照流程违规操作，结果就常常在老客户身上暴雷。”
他完全同意，当场表示，他们公司就是这么个反面案例。他们有流程，有规则，每个步骤都要授权，都要上级批复，他作为创始人，认为这种细致管理不容易出问题，能尽可能做好风控。可不幸的是，新人严格遵守各种规定，恰恰是老业务员，那些工作多年的业务主管，一个个都变成了老油条，自以为是，用经验主义去套用在工作上，随心所欲给客户开后门、开绿灯，然后出事后，只知道把责任推卸给客户。
碰到这样的情况，不能感叹为之奈何，而是要真正找到原因，去弥补这些漏洞和问题。听之任之，认为这是个案，是偶然性事件，那不好意思，这类事情以后一定还会继续发生，不知道什么时候，就会给你的公司重重一击。
二
欧盟对于各种产品的认证、资质的审核、原料和化学物质的安全性等方面，有着无比苛刻的要求。这一点，相信做欧洲订单的外贸朋友们，都会深有感触。
可欧盟是第一天就能设想到这些问题么？都能防范于未然，制定一个个复杂的指令？这显然是不现实的。
我曾经在BV的香港分公司参加过一个会议，当时一个法国的高级工程师专门提到，欧盟这些规则和指令的来源，其实是一次次事故。
因为发生了事故，找到了问题，或者因为科技的突破，发现了某个潜在的隐患，就会专门研究和出台相关的政策，来规范产品和安全性。
比如PAHS，中文叫“多环芳烃”，原先欧盟的指令中并没有对于这个化学物质的测试，仅仅在橡胶轮胎中发现了这个物质，也没有复杂的指令来进行明确用量和相关限制。后来通过一次偶然事件，一个欧洲工程师发现了工具的橡胶手柄中一旦带有这个物质，使用工具过后，手掌上会有荧光反应。而且，科学家们开始发现，PAHS会对人体的呼吸系统、循环系统、神经系统造成损伤，还对于肝脏和肾脏会产生影响。
因为有了这次偶然发现，欧盟才出台了相应的规则，明确了PAHS这种化学物质在产品中的剂量限制。
这样的案例还有很多很多，因为经过长年累月的一次次的事故，包括偶发性事件，才有了一次次完善法律和相关指令的前提。可见罗马不是一天建成的，在这个过程中，会有各种的波折和意外。也正因为如此，门槛的提高，要求的增加，才让产品的安全性越来越让消费者信赖。
三
而我们的工作中也是如此。风控的红线，也就是边界感，是一定一定要注意的，绝对不能随意违规操作。否则，还要合同何用？就失去了意义。
一个老学员给我留言，说她给荷兰客户出了一批货，整整一个40英尺高柜的自行车。而货到了鹿特丹后，客户因为经济问题，迟迟没有清关，一直等到了滞港费累积成为天价，货物最后被海关拍卖的告终。
她跟我说这个事情，是来求助的。她说船公司来索赔，因为她是供应商，是提单上的shipper。船公司没有从客户这边收到运费，自然会起诉她这个供应商。她非常担心，需要赔付运费，甚至一系列在目的港产生的相关费用。
我当时很好奇，随口问了句，合同约定的贸易术语是什么？是DAP？还是CIF？货款收到了多少？
我满以为，客户经济状况有问题，可能付不了余款了，加上船公司来找麻烦，估计这个订单会有不小的损失。可结果让我大跌眼镜，她说贸易术语是FOB，而且她一出货就凭借提单复印件，从客户这边收齐了所有款项。
换言之，这个订单其实跟她并没有关系，而且她还没有任何损失。很显然，FOB的贸易术语，这已经是外贸人的基本常识了，free on board，也就是装运港船上交货。这种情况下，货上船后，其实跟shipper（也就是供应商）没有任何关系了，风险已经转移给买方。海运也好，到欧洲后的内陆运输，包括进口清关的手续，都是买方要做的事情。凭什么找卖方索赔？
我觉得很难理解，反复打探后，她才遮遮掩掩告诉我，她给客户“帮了忙”。因为客户不熟悉进口流程，所以她好心推荐了货代。而客户跟中国的货代打交道不方便，她又“好心”给客户联系和安排货代来操作一系列的运输事宜……
这下我看明白了，表面上，合同签署的是FOB，是客户跟货代发生业务往来。可实际上，她把这些责任都揽上身，跟货代和船公司发生业务往来的并非客户，而是她。现在运费客户不付，那船公司和货代自然找她索赔。
敲下这些文字的时候，这个问题依然没有得到解决。我介绍了一个专业的律师给她，协助她来应付后面可能发生的问题或者诉讼。但是根据律师的分析，已经手上现有的证据和资料，律师表示打赢官司的概率非常渺茫。
只有一声长叹。
四
之所以把这个不怎么愉快的案例写出来，是希望能够给大家敲一下警钟。
客户需要你帮助，可以，但是要明确，这里面的操作，要按照规则来做，按照流程来走。
既然做的是FOB，那就是客户安排和联系货代，用客户的指定货代。如果客户没有熟悉的货代，要我们推荐的，我们可以介绍熟悉且专业的货代给客户，但是所有的沟通和协调，报价和相关操作，都是客户跟货代之间直接沟通，我们不应该参与，这就是规矩。
如果违规，不管你的初衷如何，在法律上，就变得站不住脚，一旦出了问题，一系列连带问题都会对自己不利。
我一直强调，外贸人要做好风控，要有风险意识，要做好标准作业流程。但现实中总有无数朋友当成耳边风，觉得没问题，可以随心所欲去处理去应对。
那还要什么管理？要什么流程？好心，往往会办坏事。如果你不想有糟糕的结果，不想自己承担违规操作带来的问题，请记住，一切按照流程办事，随时做好风控！
毅冰
2024年12月9日
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