跨年夜，城市很热闹。
但我还是一个人，把灯调暗，把这一年几个关键客户的聊天记录、邮件往来、行程表翻了一遍。
这一年我反复在做一件事：复盘。
不是复盘“我有多努力”，
而是复盘——哪些判断，真的改变了结果。
去年这个时候，我还在死磕各种高大上的理论框架。但回望这一年，真正让我活下来、并且活得还不错的，往往不是那些教科书式的流程，而是几次打破常规的“实战突围”。
如果用汪晟老师的话来说，人需要不断更新升级自己的“操作系统” 。
今晚不聊大道理，我想结合汪晟老师课程里对我影响最深的几句话，把 2025 年我亲身经历的三个截然不同的成交故事拆开来，和大家喝一杯“实战”的酒。
这三个故事，构成了我今年建立的“海陆空”外贸作战体系。
年初，我死磕澳洲著名的五金连锁零售商 M 客户。
大家知道这种 To B 的大客户有多难搞。门槛高、流程长，采购办公室永远像是处于“信号屏蔽区”。我为了他们，准备了一个行李箱的样品系列，做了详尽的竞品分析，甚至拿到了第三方验货报告背书。聊完买手热情拉着我在公司的椅子上合影：
但我后面还是卡住了。采购办的 T 太忙，我的邮件如石沉大海，项目陷入了令人绝望的“信息黑洞”。
以前的我，可能会陷入情绪内耗，觉得客户不尊重我。但当时我脑子里蹦出老汪的一句话：“写邮件的时候反复思考：It's not about you.”
客户不回邮件不是针对我，而是她真的很忙。我不能带情绪，而是要得体地去破局 。
于是，我运用了课程里经典的“Permission-based”思维，写了一封邮件给买手，用上了那句杀手锏：
"Hi H... I've contacted T several times and seems she is busy so the ball's in your court..."
这句话看似简单，其实全是心机：
给台阶（It's not about you）： "Seems she is busy"，我不怪她，只怪她忙，维护了中间人的面子。
转责任（The ball's in your court）： 既然你知道了情况，现在“球”就在你脚下了，项目如果再延误，责任就不在我了。
结果？那个高冷的买手在旅途中秒回邮件，直接把产品推给了大 Boss。
这是我的“空军”战术： 在面对大型 B 端客户时，我们必须专业，但更要学会“把球踢回去”，让客户动起来。
如果说澳洲客户靠的是“磨”，那南美客户靠的就是“冲”。
10月份，一个南美大客户突然降临中国。原计划约在上海，结果他临时变卦去了义乌，紧接着突然出现在广州，并且告诉我：“我马上要回国了”。
这个时候，摆在我面前只有两个选择：
A. 发一封礼貌又遗憾的邮件：“Oh, what a pity. See you next time.”
B. 现在、立刻、马上买机票飞广州！
理性的外贸人会选 A，因为稳妥；但我想做 Top Sales，所以我选了 B。
为什么敢选 B？因为我时刻记着汪晟老师那句直击灵魂的话：“当你准备好了，你会期待；当你没准备好，你会逃避。”
那一刻，我没有恐惧，只有兴奋。因为我的样品准备好了，我的报价方案准备好了，我不仅了解自己的价格，更了解这个价格在国际市场上是什么水平 。
我当天下午订票，晚上抵达广州。没有五星级酒店的会议室，没有投影仪。第二天，我们在广交会旁边的达美乐，在嘈杂的餐桌上摊开了样品。
南美客户话不多，但认准人。见面的诚意远大于 PPT 的精美度。
结果是：不到 24 小时，拿下了 2 个 40HQ 的柜子。
南美客户属于那种“人狠话不多” 11/10号做的PI，11/11号 陆续收到两笔定金的水单：
这次经历让我明白：行动可以解决很多烦恼 。当客户行程变动时，普通销售发邮件，Top Sales 买机票。这就是“陆军”的遭遇战，拼的就是执行力。
第三个故事，其实挺让我惭愧的。
我的供应商是一位浙江工厂的老板娘。按我们的标准，她是典型的“外贸小白”：英语不好，即便是英语沟通全靠微信翻译。
但在一次国内的展会上，她给我上了一课。当我还在纠结“这个时候上去打扰合不合适？”“我的开场白够不够 AIDA 模型 ？”的时候，她看到老外的展台，直接就冲上去了。
没有套路，就是最原始的：“你好，我是做XX产品的，可以认识一下吗？”
结果：她成交了。 PS: 她真的对外贸流程一窍不通。基本的PI，Fob 报价，订舱，Form A都不知道，我当时看她这么有拼搏精神，我全程指导她收完定金 并且顺利出货。
那一刻我突然意识到，我们这些所谓的“专业外贸人”，往往被自己的“专业包袱”给困住了。我们懂太多理论，反而失去了做生意最本质的勇气。
这验证了老汪的那句金句：“所有的方法都有用，但不是所有的方法都对你有用。” 有时候，最笨的方法，反而是最有效的。
受她刺激，我也翻出了那些在展会上不敢联系的海外同行，发了几封最直接的“直球”开发信，不再谈那些虚头巴脑的东西，就是“谈谈不要命，谈谈不要钱” ，真诚地去撩。结果当天就收到了积极的回复 。
这就是**“特种兵”的肉搏战**：有时候，无知者无畏，干就完了。
写在最后：不停地优化，包括优化本身2025 年结束了。
这一年我最大的感悟是：不停地优化，包括优化本身 。
面对澳洲的高门槛，我们要做“空军”，用高情商邮件去博弈；
面对南美的快节奏，我们要做“陆军”，用时刻准备好的心态去冲锋；
而在破冰的最前线，我们要像那个老板娘一样做“特种兵”，打破“舒适区”，直接进入“痛苦区” 。
真正的外贸高手，不是坐在电脑前等询盘的客服，而是行走的 Business Partner。你的下一个大客户，可能就在那张你犹豫要不要买的机票里，或者那封你不敢点击发送的邮件里。
2026年，愿我们都少一点“专业包袱”，多一点“泥腿子精神”。
感谢米课，感谢老汪。别想了，干吧！
@阿拉蕾小编 管理员 申请加精！希望能给还在路上的外贸人一点力量。
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