经常我们会获取到这样的感慨，很多外贸人会坚定认为，自己能赚到第一桶金，可以创业成功，是因为运气使然，是因为入行时间早，从而吃到了外贸大发展时期的红利。
所以当初挣到了快钱，吃到了远高于能力的利益，完成了原始积累，也因此捆绑了老客户，一路延续到了今天。
这个观点，我相信时至今日，依然有很多外贸人奉之圭臬，坚定认为自己今日很难突破，很难跨阶，创业维艰，就是因为生不逢时，晚生了几年，错过了大浪奔腾的那几年。
很显然，这是大错特错的。哪怕对于貌似吃到红利创业成功的外贸人而言，我都要说，你是高估了市场和运气，也低估了自己的个人能力。
说实话，在外贸行业里，运气真的很重要，甚至非常重要。但是，我必须说这个“但是”，运气可一而不可再，只能在某些时候起到一些推动作用，但无法决定一个人的发展和人生轨迹。
这里存在变量，变量是你的同行、你的客户、客户的竞争对手、市场的变化等等，都有可能在任何时间改变走向。设想一下：
1）你靠运气接到单，那这么多年为什么没有任何同行联系你的客户？
2）你客户难道就那么信任你，从来不联系和比较其他供应商？
3）为什么客户的竞争对手没有反应？不会找低价供应商去内卷？
4）为什么市场没有变化，你客户一直可以畅销且长销？
5）……
这些问题只要你细想一下，就会明白，偶尔一个订单，一个客户，一次机会，可能是运气。但是你可以一直拿到结果，一直拿到订单，那就不是运气，而是实力，是实打实的实力！
一、我对于结果反推的理解
在我的理解里，运气也好，运势也好，都只是催化剂，本身是不具备任何改变现状的决定作用的。真正的核心，还是外贸人自己。
当你认为，你之所以能做起来，你的产品比较特殊，容易接单，容易返单，容易出业绩，容易赚大钱。但很遗憾，这个世界并没有绝对的机密，信息差只能吃一个时间段的红利。随着互联网的发展，信息差带来的窗口期效应，只会越来越短。
就算产品特殊，那请问，做你这个产品的，全中国只有你么？海外也没有什么竞争对手？我相信大多数行业，供应商绝对也不是你一个，你同样有无数竞争对手，无数工厂，无数贸易商，无数 SOHO ，甚至无数外来的破坏者和搅局者。
原因很简单，决定了你现在的，根本不是所谓的运势和市场红利，这些都是某些条件，但不是决定性因素。比如我说，我喜欢喝咖啡，喝咖啡的时候工作和写东西，效率比较高，我的今天归因于咖啡喝的多。你一听就明白，这或许是我的其中一个习惯，某种程度上助推了结果，但绝对不是核心要素。
所以某个外贸人，在某个领域取得了令人瞩目的成绩，在我眼里，红利仅仅是催化剂而已，不具备任何决定因素。真正的核心价值，能让此人走到今天的，就是自己的综合能力，并非其他。
诚然，这个综合能力，或许并不是很完美，有很多背后的问题，正因为自己知道，还见过了太多神一样的对手，才会觉得诚惶诚恐，觉得自己是靠运气走到今天，那就错了。
我特别想补充的是，这个世界上没有完美的人，不可能追求每个方面的优秀，这不现实。我们做外贸，不可能对于产品、测试、细节、规则、标准、法律、谈判、语言、沟通、大局、逻辑、思维、调研、售后、美工、设计等等每个环节尽善尽美。
这不现实，也根本无法办到。我们平时能做的，只能是抓住自己的核心优势，构建差异化的防火墙，而且不断把这个防火墙推高。
在我看来，一个出色的、拿到大结果的老外贸人，或许没有刻意去做这些事情，也没有这方面的理论积累。但平时有意无意间做的、执行的、经历的，却契合了这个方向。
比如说，可能你性格里非常怕麻烦，沟通都是直来直去，但恰恰让供应商和客户觉得你坦然，不做作，不遮遮掩掩；比如可能英文水平一般，甚至不太好，遣词用句都是最简单的，但是恰恰符合了当下的主流习惯；比如你觉得自己是靠运气走到今天，但是恰恰因为你的亲和力，让客户和供应商足够信任，才会生意滚滚来，而且长长久久。
无心插柳柳成荫？或许吧，可我们要明确的是，客户是分层的，客户需求是不同的，市场是动态变化的，所以任何的成功都有偶然性，也有内在的必然性。
我们常说，抢几个订单不难，做几单生意不难，运气好的时候，天上都会砸下订单。 可这些都无法持久，你要让客户跟你长期合作，甚至还给你介绍客户，这就不是简单的运气所能解释的。
对于外贸人而言，我建议大家要在工作中渗透了两个“诚”，就是诚信和诚意。 这才是回归本源的东西，也是最难能可贵的。
很多朋友都想学技巧，最好一招必杀，最好一封邮件就让客户下单，但是这个世界没有那么简单。凭什么你能学到的东西，别人就偏偏不知道呢?所以不要迷信什么技巧，真正的技巧，就在于回归本源，让客户信任，让供应商信任。
不管什么样的生意，本质上都是跟人打交道。 高情商，让别人喜欢和信赖，愿意跟你打交道，这才是在外贸界如鱼得水，最大的奥秘所在。
二、强化优势和最大化价值
另外，我还要专门讲一下，很多外贸人喜欢挂在嘴边的“底层逻辑”的问题。
坦白说，对于这个创造出来的词汇，我并没有多大的感觉，我也不懂。听起来好像很高级，但大家会发现，我的任何文章，书里和课程里，都没有出现这种创造出来的“高级词汇”。因为没有意义，也没有太大的实际作用。
好比腾讯张小龙的演讲，通篇都是通俗易懂，没有任何当下流行的各种故作高深的高级词汇。 把复杂的内容，用简单和直白的词汇表达出来，让普罗大众都能听懂和明白，这才是高手。
所以我认为，这些东西真的不重要，也无须特别介怀。有些人本身思维缜密，有些人本身性格豪放，这里面没有好与坏之分，只有如何利用，把价值最大化的问题。有些东西是性格里的，很难强行去改造，也并没有太大意义。
我想告诫外贸人，别去相信那些什么训练，去锤炼思维啊，去改造什么什么啊，真的没必要。就好比 MBA 课程，我们常常开玩笑说，读 MBA，就是让一群没钱的老师，教那些有钱的老板如何赚钱。
虽然是玩笑，但是这里面有两层含义。老师擅长的是分析总结，理论的创新，是逻辑的缜密和对案例的理解。 那企业家呢? 企业家要通过这些东西，去学习，去发现自己工作中的一些思维误区：如何去优化，如何做得更好，如何借鉴别人的经验，给自己提供一些建议?
但是这其中，角色是不需要互换的。企业家不需要去做缜密的市场调研，不需要做完整的案例分析，不需要做详细的数据处理。 因为这些是老师要做的，是他们的工作。 无需越俎代庖，用自己不擅长的事情，去挑战别人的长处。
老师也一样，能做策略家，能做军师，但并不代表真的可以上阵打仗，去前线拼杀。这又是另外一回事。所以春秋战国时期，有纵横家，覆手为云，翻手为雨，合纵连横，玩得不亦乐乎，但是并不代表，他们真的带兵打仗就有一手。
就好比足球场上，一个名教练，自己未必是球员出身，也不见得能踢球，更不是超级巨星。 但是他能做教练，他就善于布局，善于整合资源，善于发挥不同球员的长处，做优化配置。
更重要的是他有全局眼光，全盘考量和把握战机，能看到局中人看不到的地方。 所以，别人的思维体系，不一定是健全的，也不一定是正确的，而外贸人自己的思维体系，或许有自我怀疑的地方，有内耗的时候，会觉得不成逻辑，但或许这本来就是正确的，谁知道呢？
《道德经》言：人法地，地法天，天法道，道法自然。
任何的方法、内容、价值，形式，适合自己就好，不用去追求跟别人一样。我们要做的，不是去弥补短板，很多短板，是无需弥补的，而是要不断增加自己的优势，不断推高这个领域的防火墙，这才是真正要做的。
就好比我们做外贸，能有一口流利英语，当然是加分项，但是这对于做好外贸，只是锦上添花的工具，不是决定性的。已经有了基本的沟通能力，却偏偏按照同传的标准来要求自己，每天苦练，每天死磕，把大量的时间用在这上面。我就觉得是路走偏了，本末倒置。
思维方式也是如此，只要大体的三观正确，方向没错，这就可以了。通过接触不同的人和事，外贸人可以通过大量的阅读去拓展自己的知识面，可以优化自己的一些观点和想法。但完全没有必要，花大力气彻底去改造自己，去变成另一个人。
三、回归本心做好自己
在这个行业久了，经历了阅历丰富了，自然而然会发现，每个人都会有各种问题，有各种想法，有各种麻烦，纷至沓来。而我们在面对和处理的过程中，甚至随时都有灵感一晃而过，但未必就可以及时捕捉。
所以我们头疼的，是自己的语言能力，往往跟不上思维的速度。想到的东西，不一定第一时间可以用文字记录和表述出来。我们碰到一些让我们欣赏的高手，想问一些内容，但忽然间又不知道从何问起。
这起码说明了，我们懂的东西，其实比想象中要多。但是同时又过于追求完美，希望提出高深的问题，希望不让人笑话，希望不显得那么 low ，真的没必要。
我们越是有一点成绩，就越会在意别人的看法，怕别人笑话，怕别人议论。 其实别人的想法和观点没那么重要，因为他们不会给你发薪水，不会给你下订单。如果能这么想，那就简单直接，就完全可以减少内耗。我们的任何疑问，都是问给自己的，是解决自己的某个疑惑，不用在意别人的看法。
或许有朋友会说，自己思维简单，情商不高，如果在宫廷戏里，估计都活不过两集。可那又如何? 每个角色都有存在的意义和理由，都有不一样的结果。那些阴谋算计，波诡云谲，看起来过瘾，不明觉厉，可自己真的适合么？真的适合自己么？这是未必的。
或许在这部戏里，没那么腹黑，第一集就挂了；可或许在另一部戏里，因为单纯和自然，结果生存到最后。谁知道呢？某一刻的主流认知，也只能代表当下而已，不代表长期的东西。
电视剧也好，小说也好，要引人入胜，就必须要增加冲突，来描绘人物性格。小说和剧本，会认为增加各种夸张成分，各种悬疑，跌宕起伏，引人入胜。 这和真实的人生和职场，是有巨大差别的。
外贸行业里，其实绝大多数客户并不喜欢跟心机重重的人打交道，老板也不会喜欢不知道心里想什么的下属，合作伙伴更加不希望自己的合作对象，是一个心思深重的家伙。
所以呢，外贸人的长期价值，是积累和蜕变，是时间复利，而不是一时一地的得失，一次两次的红利。
莫道昆明池水浅，观鱼胜过富春江。
毅冰
2025年9月6日
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