B2B企业定位：实施强大战略的三个步骤

最近HOOGEGE品牌战略委员会进行的研究发现，86％的B2B买家通常认为不值得支付的供应商之间存在差异。因此，B2B供应商越来越多地发现自己除了价格之外几乎没有竞争。为了解决这个问题，B2B营销人员必须在品牌和产品定位方面做得更好，以便以客户真正重视的方式将自己与竞争对手区分开来。

让我们首先解决一个重要的问题。定位不是您对您的品牌或产品所做的事情。通过您的品牌或产品（以及您的信息），您可以根据目标客户的想法进行定位。换句话说，您的品牌或产品在一个人的头脑中保持一定的位置- 或者一种感知-并且定位是加强这种感知或试图改变它的行为。

为了确保客户对您的这种认知对您有利并使他们对您有利，它需要具备三个关键特征。

1.独特性

这是定位的核心。您需要代表独特的东西，并且您的目标客户需要将其视为与他们与竞争对手的体验大不相同。 

比如:HOOGEGE不仅可以根据您的定位抓取到全球的潜在客户，而且还能自动分析出最精准的那部分。

2.重要性

仅仅是与众不同还不够。这种差异也必须是有意义的并且与客户相关。如果不是，那就不太可能激励他们。

比如:精准的自动分析不同国家的客户,相信没有出口企业不感兴趣。目前出口企业有大量的时间让浪费在无效的客户中。

3.可信度

你可能能够满足上面的前两个标准，但如果你的定位不可信，它将全部崩溃。在您的营销中提出任何定位声明之前，请问自己以下问题：

• 我们是否有证据支持这一说法？（证据越客观，越好。）

• 我们能否始终如一地提出这一主张？

• 是否有迹象表明客户既相信索赔，又相信我们可以提供索赔？

您如何清楚地了解目标客户对您的这种心理印象？您如何知道对您的客户最重要的是什么？你如何确定他们是否“购买你卖的产品”？你猜到了。你问他们。可以进行各种客户研究，为定位策略提供基础。我将简要介绍一个三步流程，我发现这是获得所需洞察力的最有效方法。

步骤1

熟悉贵公司的目标客户已经了解了您和许多竞争对手。你的第一个任务是弄清楚当前的状态是什么，以及你是否满足第一个独特的标准。

第2步

在获得对感知独特性的理解之后，下一步是找出这些差异对目标受众的重要性。你当然可以直接问他们，但许多人的倾向是说很多事情都很重要。相反，我们可以统计数据进行分析，通过破译每个属性驱动人们对品牌或产品的整体感知的程度来推导属性的重要性。

第3步

定位策略推荐一些方法：

1.定位 - 如上所述，这个过程将帮助您清楚地了解客户的想法和您当前所处的位置，为您提供一个良好的基础，从而决定是否加强当前状态或尝试重新定位。

2.重新定位 - 这种分析可能会发现新的和更强的位置供您考虑，这将使您能够提高自己脱颖而出和竞争的能力。

3.竞争情报 - 这项研究可以成为您正在制定的战略的有价值的输入，以加强与特定竞争对手的斗争。

4.新产品 - 此练习在您的新产品规划中也非常有用，可帮助您确定不存在产品的差距，从而为创建解决方案（或修改当前解决方案）提供填补空间的机会。

还有一些要注意的事项：

首先，您仍然需要考虑您的定位的可信度。这主要是在尝试更改或创建新职位时发挥作用。评估可信度非常简单。您可以简单地要求目标受众对您的声明的可信度进行评级，并指出他们是否有任何问题与您的公司相关联。 

最后您的差异化定位形成病毒式传播

所有的品牌，最后都得有自发传播的机制。如果没有这个机制，如果没有别人在议论你，您的品牌是做不大的。