最近 有小伙伴咨询了我这样一个问题
这个案例,客户是google找回来的,没有过多的分析,客户说他需要样品,而且以后的订单比较大,
老板就想着花点钱开发个新客户回来,就用了1400的运费寄样过去。
最后,这个案例的结果是:联系快递,样品留在当地销毁。
损失费用:运费+销毁费
这个案例在一开始是可以避免的,前提是得做客户背景分析
客户背景分析不只是避免骗子,还可以辨别客户质量
以下6步告诉你怎么做!
一、询盘内容分析
1) 客户对他们需要采购产品的技术参数、包装要求、支付条款、运输条款、交货条款、
质量及认证要求、样品要求等相关方面提得比较专业的话,或者他们指定对你所在公司的
哪几款感兴趣时,这样的客户就是真实的。
2) 如果客户的询盘,一大段的、长长的,而说的内容中关乎产品的内容又比较少,
一大堆的客套话或者夸大其辞的表述,如:连样品订单都没下过的,就说每月要下达
几个货柜或几十个货柜的,这种询盘就很有可能是带有欺诈性质的。
3) 最近越来越多这种,直接发微信号或者QQ号的询盘。都是有风险的。
二、IP地址分析
1)正常来说,IP地址所属的国家与客户联系方式中所提到的国家应该是一致的。
2) 如果IP地址所属的国家与客户联系方式中所提到的国家不一致,就要看邮件内容。
①内容显示在中国的话,应该先拿到客户在国内的联系方式,例如电话。 对话后,再报价。这样做,是为了防止同行套价。
②内容上是空泛的,没有任何的产品信息。这种询盘,大多数是有欺诈性的。
三、客户信息分析
专业的采购一般都会把公司的详细信息填完整。
四、90**为数据分析
通过分析客户90**为数据分析该询盘,该客户的可行性。
1) 如果客户是真实的,理论上应该是:产品浏览次数≥有效询价发出,垃圾询价为0
2) 如果出现如图所示:产品浏览次数明显小于有效询价发出,那么这个询价就是一个垃圾询价。
试问谁会不看产品就问价格,就买的??
五、买家最近搜索
除非一些贸易型,卖场型的采购,一般记录的最近搜索应该与卖方的一样,或者互补。
如果客户经常搜索的是Sneaker ,现在突然找JUMP STARTER,有两种可能。
①垃圾询盘,钓鱼询盘,有危险的;
②公司计划开发新的产品。 如下,这种客户跟进的时间就会长点,购买量也不太清晰,但是属于可跟进类别。
六:注册时间
正常来说,注册时间越早,客户的质量越高。
以上6个步骤,并不存在顺序之分。
归根到底,主要是通过跟客户沟通的过程,了解客户的产品行业专业性。
一个真实的买家,是带着采购目的的,所以肯定得懂产品。
所以,业务员对产品的熟悉专业性,不仅仅有助于销售,还能“识人”,减低风险,提高效率。
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