这几天学完颜Sir的米课建站课程中的米课思维,真的觉得颜Sir 对营销的理解真的很深刻。对于一个大学是市场营销出身的人来说,真的体会到实际工作中运用营销理论用到实际工作中来使多么的有效率。
说到营销不得不想到“4P“理论,即产品(product),价格(price),渠道(place),促销(promotion)和 ”STP战略“,即市场细分(segmenting),目标市场(targeting),市场定位(positioning)。
关于产品,虽然颜sir在第一章没提到,但对我们外贸来说,选个好产品以及通过产品不断地更新升级来为客户提供更多的价值,那就是天然的优势,但是作为外贸人,我们都有了自己的产品,所以对于同样的产品来说,最大的差异化就在人了。所以关于产品,个人认为最好是一个具备增值潜力而且跟衣食住行的刚需产品。
课程中讲到的品牌定位是课程中最精彩的部分之一,印象最深的是颜sir 让我们回想运动鞋的品牌时,让我想起了耐克:想做就做。阿迪达斯:没有不可能。鸿星尔克:让潜能无限。安踏:永不止步。这些都是对自己产品有了明确定位之后,然后赋予自身产品有区别于同类产品的品牌含义,从而让自己的产品在消费者大脑中占据了位置。回想牙膏品牌时讲到的二级词汇,在这点上保洁公司做到了极致,他们的二级词汇让消费者对产品有了概念区隔,从而使他们在洗发水一个产品上占据了消费者记忆极限的大部分位置,这种营销方式真是节省了好几亿的广告费啊。
关于价格,一个好质量的产品需要一个市场能接受的价格,但是每个销售都会跟自己客户说good quality,competitive prices. 所以要展现自己的质量还是需要通过产品的工艺和材料来展示的,比如课程中提到的小米在他们国际网站上做出来的广告图不愧是让消费者看了都觉得很不错。在质量让消费者信任的前提下,价格只要不是相差很大,消费者还是会为价格买单的。
关于渠道,这是课程中讲得最多了,也就是所谓的N+1,展会,B2B平台,google搜索,SNS(facebook,twitter,pinterst,linkedin,instagram,etc..),Data,EDM邮件营销,最后就是建立独立网站营销。现在大部分公司都有这些渠道,但是正如课程中讲到要有自己的部落,虽然说流量会少些,但是会比较精准,质量也会比较高。
关于促销,虽然第一章没有提到,但是根据课程中提到的由陌生人到访客,再由访客到询盘人,再由询盘人到传播者这四个步骤可以知道促销是发生在询盘人之后。而且促销对于老客户来说吸引力会相对比较大,个人认为通过营销策划来组织活动促销不仅可以宣传自己的品牌,而且还能在短时间内获得营销的效果。
关于市场细分,不同的市场接受的产品质量,市场价格是不一样的,因此营销中一个产品要进行市场细分。市场细分主要是以顾客需求的差异性和顾客需求的相似性为基础的。不同人的需求是不一样的,因此产生了需求的差异性。在同一地理环境,社会环境和文化背景下,人们的价值观和人生观会趋于相似从而顾客需求会具有相似性。
关于目标市场,虽然第一章也没提到,但是个人还是想通过自己的营销知识来总结一下。不同的产品在市场上都有自己的Niche market. 比如越野车零部件主要市场在美国和南美,欧洲客户的越野车零部件的需求不大。因此在开发客户以及投放广告时,我们就得瞄准目标市场进行投放和推广,因此选准目标市场大大地为我们缩小了搜索范围,从而提高了搜索的精准度。
关于市场定位,这是营销中关系到产品能否获得理论以及是否畅销的关键。市场分为低端,中端,高端纵向定位和如男性和女性等的横向定位。市场定位是基于产品来定位的,一个清晰地市场定位让我们能更准确地找到目标客户以及目标市场人群。
最后颜Sir 说到推销和营销模式,对此我十分赞同营销模式来做外贸。因为销售,推销,营销,品牌是四个不同的营销层次。所谓销售就是一个男孩看到一个女孩然后对这个女孩说:“嫁给我吧”,所谓推销就是一个男孩对一个女孩说“我家有3套房,嫁给我吧”,所谓营销就是这个男孩周围的邻居和朋友都对这个女孩说“他家有3套房,人很不错,嫁给他吧”,所谓品牌就是“陌生人和这个男孩周围的人都告诉这个女孩这个男孩有3套房,人很不错,嫁给他没有错”。可想而知,品牌是最高的境界,但是也是最难的。
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