去年做了一个印度客户的订单，两个小柜，首单来看数量算大了，但是最后算成本是小亏，老板不高兴，说我办事不力，我也很无奈。
此客人和我们买浴帘，他们是印度比较大的卫浴产品进口商，目前做得已经很成熟。
BUYER是个老手，每次广交会都来，来了3-4-年，不断询价，但是不下单。
这样是想吊足我们的胃口，也让我们做出足够的前期投入而不想放弃。
最终我们问了客户目标价，找老板申请价格，老板答应勉强做，但是利润非常薄。
答应客人目标价后，BUYER带了一个助理（印度人，后来知道他会中文）到办公室找我们经理面对面谈订单。
他们是提前一天通知，算是突然袭击，就住在我们公司旁边的酒店。上午9点来办公室，一直谈到下午6点。
因为目标价已经答应客人，他们没有再砍价，但客人也是咬死价格不变。转为不断说我们的产品质量哪里哪里不好，逼我们改进。
每谈好一项，客人会把产品明细写在纸上让我们当场签字，写的时候还会做手脚，在字里行间不太显眼的地方加入更苛刻的条款，如果你不注意签了，就会中计；如果你看出来，他会再开始新一轮逼迫，一定要你接受。
业务经理为了接单，被磨得没有脾气，在一些问题上不断退让，接受了很多看起来很小但其实对成本影响很大的要求，比如车缝的针脚从一英寸4-5针改成12针。这样单件车缝成本增加，到最后亏本了。
事后总结了一下，看怎么破客人的招数：
端正心态。认清自己的底线，坚持底线不动摇，相信世界上总有自己做不了的生意，无需做赔本买卖。我们经理就是因为迫于业绩压力，太想接单，才变得没有底线。
报价的时候要留余地给后继生产部门，因为谁也不能保证操作时不犯错，尤其是首单。犯错后导致的成本增加需要有利润空间弥补才不会亏本。
注意掌握谈判时间，客人早上9点来，摆明是要持久战，消磨你的耐性，比谁能熬。
以后可以借故偶尔离开谈判桌，消磨客人时间。或者干脆安排在下午。
不要先入为主认为客人不会中文，说话的时候肆无忌惮，被客人听走。
加强对产品和工艺的深入了解，或者及时询问。我们认为针脚从一英寸4-5针改成12针问题不大，实际上车缝成本增加一倍，而且占用高峰期的产能，得不偿失。
当时我们有表示这些细节需要事后确认，但是客人说我们很专业，这种小问题应该马上解决，不能浪费时间，我们又被打蒙了。
事后知道，此客人私下找过经理喝酒，而谈判其实是经理主导，不排除中了糖衣炮弹。以后只要参与谈判，对关键的问题要据理力争。
对客人的空头支票不要轻易相信。
客人自称订单量大，但是现在出货已经半年，还没有翻单。当初给我们目标价的时候，承诺每个月都有翻单，我们按全年数量算的成本。现在看来但是客人的承诺是无法实现了。
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