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何小爬
2017-06-16 18:46

客户讲价回复技巧

各位好,

是这样子的,我去年在一个展会拿到的一个波兰客户,从年底一直谈到现在,去年客户本来打算拿样品测试(我们做的车载监控系统方案),后来可能由于价格或者还不太信任的原因,暂停了。。。一直到到今年重新推产品,客户又复活了,期间重新给他做方案,报价,解答所有疑虑,就在今天终于想要拿套样品测试了(我们一套产品的货值相对消费类电子价格比较高),给他的一套需要687USD, 客户说样品测试ok的话,后面会陆续下30套,50套这样子的,并讲价说能否600USD一套给他(整整砍价87USD,也是厉害了),并要求报运费和重量之类的。 当然,首先是我不可能给他降那么多的,更可况还只是样品,因为客户是今天,也就是周五下午5:30pm发的邮件,我想着工厂同事下班了,一时半会给不了运费报价,同时也想玩点技巧(像毅冰老师说的,不要急着立马回复客户是否能降,缓个一两天再回复客户)周一再报价,回复邮件的时候假装说我是经过各方努力确认之后,确实降不了,本身给的也是大货价了,但是希望以后长期合作,所以给你降个7美金的样子,balabala之类的,这样的话,也让客户以为我确实是做了努力的,他心里也会舒服点。

但是这事我业务经理意见跟我不太一致,她觉得没必要等到周一,可以在半小时或者一个小时之后就回复她,说这个已经是大货价了,为表诚意,可以稍微让利几美金,这样能够证明我作为sales manager的权利(签名是Manager,实际上不是,哈哈),而不是让客户觉得我作为一个所谓的“sales manager”连一套样品还得去确认跟申请。

另外一个老业务跟我们经理的想法也是一致的,但是我觉得这样的话,客户可能会觉得我并没有做出什么努力,会给他一种没有商量的余地的感觉,心里也会不舒服, 而我的方式虽然会有点费时间,但是比较柔和些。

不知道是自己的想法比较对还是业务经理和那个老业务的比较对,有点疑问,所以写出来,想听听大家的想法,探讨一下。

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