正在经历一场艰难的谈判。产品很独特，全球就2家生产，一家是全球第一化工巨头，一家是我们，去年10月写了一封开发信，客户很感兴趣，2月来了中国看厂，确定合作框架，然后拿了几万元样品，首先是缺乏经验，机器躺着运，运过去坏了，搞了2周了视频对话指挥修理，都在争论要不要出国做协助了，最后客户说可以先发配件修不好再过去，客户昨天刚收到维修配件，最大的问题还是在于合同。对方比利时人，特擅长谈判（脱欧谈判欧盟的谈判官3人中两人为比利时人），被KO得体无完肤。
1.独家代理的分歧
客户要求做中国以外地区全球独家代理（他的销售网络已经建立在全球40多国家），可以给2年期限，不成功可以取消独代授权或者限制区域范围，我们老板只给他部分国家而且还要收取200万人民币独代费，首付60万，再以后每次订单额外付20%费用直到140万付清，独代权5年（个人认为东西的市场是缝隙市场，很专业化，因为产品第一次做出口，未尝不能答应客户2年的全球独代），客户直接说的200万绝对不接受，只付产品钱。
2.品牌的分歧
客户说外国项目根本不接受中国产品，承包商们保守，对中国产品带偏见，同时也会保护他们本国产品，他只用他的品牌推广或者我们去他工厂里建生产线，各出资一半成立合资公司，产品可以有中国的品牌名和他的品牌名，以后西方国家订单，比利时生产和发货，印度这些东方国家订单，中国生产，发货。老板一方面想保住中国的品牌，一方面又想签下这个客户，但底牌是客户用自己品牌没有问题。
3.发货方式分歧
客户要求consignment stock,我们生产一批货，我们出运费，我们出仓储费运到他比利时工厂，他有项目可以随时付款，随时发货，卖多少给多少钱，被我昨晚说服了，我们不接受这样的条款，第一单必须你有订单了约定付款方式，给钱发货。他说第一单可以接受但第一单后要考虑去开合资公司。
4.CE认证费用承担方分歧
最重要的一点，他需要马上开始做CE，CE中有一项是FPC,factory production control，每年会有CE检验员到工厂检查，预算CE认证费用5万欧元，要求我们支付全部认证费用和在他工厂生产。
首轮谈判 Round 1:各有让步
昨晚2点和客户通话了半小时然后给他写了方案，第一，先做全球非独家代理合同，公司的外贸部很差劲，没人和你抢市场，去年老业务员集体辞职，我也在其中，这封开发信还是我离开公司时给新手演示谷歌搜客户随手发的开发信，然后公司请求我继续帮忙把这个客户做起来，不过考虑公司老板的国内商业思维太重(所以大家都集体辞职了），老板不靠谱，我没有签订合同，怕套牢。上个月新招的外贸团队又全部辞职了就剩一个人，让客户不必担心全球独家代理，等有了订单合作，可以再强势要求签订独家代理，照样不给什么200万加盟费。第二，品牌许可客户使用自己的品牌来推广 第三，第一单确认了才发货，不做consignment stock 第四，CE费用我们可以出，但需要知道具体怎么操作，具体到底多少钱，我们怎么支付，什么时候支付。
感觉现在最大的问题就在于这个CE费用了，这笔费用我们应该承担吗？做CE就会有FPC，那岂不是我们就要考虑开合资企业？
老板继续使用他独特的商业思维：你告诉客户让他什么都不谈，先做一两个大单再说，这样比较好。
一边无语一边照做了，很快客户回复了，没有合同根本不会有测样，推广和任何事，之前犯过这样的错不会重蹈覆辙。建立合资企业可以等有了经验和逐步增加彼此信任再做，但现在必须有一份简单的合同。周日和老板见面商谈这个合同的事。
大家怎么看，要怎么为自己争取有利或者对等的合同地位。
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