订单切入，构建外贸的渠道优势

不管我们是单一的产品线还是丰富的产品品类，必须具备产品的渠道优势，方可有强大的发展潜力。但是对于构建渠道优势，如何去寻找突破口呢？

目前有两种主流的思维：

1. 在选定产品后，重点放在供应商的寻找和选择上，开发出合适的供应商，协商深度合作，能够不断的压缩成本，来获得产品的价格优势。

2. 在选定产品后，重点发在客户的需求上，，从客户的市场为导向，从设计，服务的角度来开发客户，发掘高附加值的产品，来获得产品的产品优势。

对于大部分的外贸公司而言，这两种都是有做的，但是每个公司的侧重点不一样。透过现象看本质，会体现不同的开发思维：从供应商切入的价格思维和从订单切入的产品思维。

这两种思维都是外贸公司需要具备的， 但是对于刚成立的产品而言，没有基础，没有任何的优势。那么我们接下来思考的便是在有限的时间和精力内，用哪种思维更容易取得突破？

从供应商切入是从产品的下游向上游去发展，这是传统的操作模式，也是大部分贸易公司的思维。从订单切入是从产品的上游往下游去发展，这是一种新的思维，一些优秀的采购服务商具备的思维。从唯物辩证的角度来上，顺势而为才可以更容易取得成功，所以从订单切入构建渠道优势更为可取一点。

1. 从订单切入，更了解终端客户的需求，以市场为导向，更容易发现客户的需求点，不会做出太多没有效益的事情，走很多弯路，而且更容易开发出客户

2. 从供应商切入往往会面临一个很大的问题，没有订单的前提下，没有合作的工厂为什么要给你产品的支持？就算是合作的工厂，你一段时间没有订单，面临的处境也是非常的尴尬。价格优势也是无稽之谈。作为业务员，我们必须明白一个残酷但是真实存在的事情：没有订单的业务员在工厂面前什么都不是，只有订单才有话语权。

3. 以订单切入更容易懂得专业，开发出优质的产品。相对于逆向开发，我们更贴近客户，可以更加宏观的了解市场。不用在工厂的引导下去开发产品，而是根据市场去主导。

不管是价格优势还是产品优势，我们最终的目标还是接下订单，以订单切入无疑更叫有效率。我们应该向那些优秀的采购服务商学习，改变思维：以订单切入来构建渠道优势！作为外贸业务员而言，并不是让我们放弃寻找合适的供应商，而是要分清主次，先从业务和订单的角度去开发供应商，无疑工厂因为订单会给出更大的支持，能够取得事半功倍的效果。

延伸思考：产品线如何向产品品类转变？

其实这就是小而精的公司如何向大而全的客户转变。任何公司引入一个新的产品必然是经过深思熟虑的。很多公司的的思维也是订单切入。因为你的产品线不仅给客人提供优质的产品，更让客人满意你们提供的服务。进而有些客户也想把相关品类的产品交给你们采购，当这种客户积累到一定的程度，自然会有产品线到产品品类的扩展。这种转变就是以订单切入的，是非常良性的，，必然会给公司的业务提供强劲的增长点。

Jason Zhang 有感于2019-11-15