毅冰公开课2017.12.21

今天下午三点开始的毅冰公开课，首先是整理的十个答疑问题解答，简单整理如下（第一次整理，加上突然断网WPS无法保存，最后面两个比较简单，体谅）：

双方匹配度不是100%契合。

他不是你的核心选择，但是你又不愿意放弃这个客户。需要考虑真正的原因（通过自己的调研）。

1，我觉得我的价格很好，但是每次报价后客户就没有回音。需要考虑我的价格是真的很好还是只是老板说的我们的价格很好。或者是我们的样品质量问题等等，需要调研了解真实的情况。也许客户需要的并不是真的需要太便宜的价格，可能他认为价格低质量不够好。我们认为的优势不一定是客户认为的优势。

2，客户一般都会有备用供应商，并且会把订单分流。因为他也不知道自己的老供应商会不会出问题，分流的话可以让自己遇到情况的时候有及时的应对措施。

3，客户主动跟我们联系但是没有下单，为什么，契合点还没有达到。需要专业度需要时间需要给客户的服务等等用心去经营。

大公司有大公司的优点，但是有一些客户不喜欢大公司，毕竟羊毛出在羊身上，设备好或者大公司的配备，都是我们（消费者）的钱堆积起来。小公司的优势专业服务还有灵活，以及时间上的优势，样品管理供应商的控制等等体现给客户。

PPT图文并茂展示公司，工厂或者贸易公司一定要如实回复。很多客户其实更愿意找贸易公司，因为贸易公司的专业度和服务型。（如果所有的客户都喜欢工厂的话，那香港和新加坡的贸易公司不就都倒闭了？？？）

当自己的能力实力不一定行的时候，不一定高层路线就一定行。毕竟老板和高层到达一定的高度，他们考虑的事情就会变化。而自己可以考虑从新的角度新的方案来打动和争取客户。

新供应商怎么去取得新客户的信任，一定要找到对方可能感兴趣的东西，然后再跟老板做方案，在跟客户沟通进一步的事宜。

价格高一定是一个真实的问题。砍价是每个采购必做的事情，他必须为公司减少采购价。他和我们是两个相反的职业工作，但我们的职责都是为了自己公司保障更多的利润。当客户回复价格贵，并且我们了解我们的价格很好没有很多水分，并且了解同行的价格，我们的价格比较有优势，那就1，实打实的维持要求和产品不变,2，根据客户市场的产品和需求作相应改变并且报出现在的价格。这个时候如果还说价格高，那就问下客户是否可以先看下样品，并且我们一定要了解客户的市场产品，也许只是表面和参数的一样，其他不一样。所以客户跟客户协商样品问题。

如果客户说no,那说明客户也许真的能找到他的目标价格想要的产品，这样连样品都不用看就没必要继续纠结，因为客户考虑的关键点就是价格。

外贸其实绕开价格战，我们做的重要的就是附加值。（德国和美国就是沿袭这条路，单纯靠的附加值）。技术是所有的利润最好的一个环节，附加值就会高于其他。我们应该考虑除了价格以外我们还有什么附加值可以利用。

专利问题，跟供应商合作新品的时候：是否一开始跟供应商签过保密协议，或者签订过什么保护自己的协议。必须事先考虑这些以后可能发生的事情。

现在要做的是与供应商协议怎么合作，私下和解。亡羊补牢，为时不晚。

各行各业都有压力，外贸行业确实不容易，有压力，但每个行业都有二八定律。这件事情的关键点就是自己的野心与自己认为的家庭和事业所占份额，自己如何去平衡这个问题。

表面是开发的问题，实际上事先调研很重要。找准客户的情况和定位，然后找准自己的情况和定位。（背景分析能力）

离岸账户（针对离岸公司所拥有的离岸账户，香港公司可以在上海开一个企业账户，属离岸账户）。

香港执行的是海外利益所得免税（合法操作）。

当与客户的付款方式无法谈妥的情况下，要了解下双方为什么谈不妥。中信保去咨询，然后双方协商。

外贸行业的自由职业者

必须有一定的优势，至少一点的优势。

答疑环节因为断网问题错过了一些，还请冰粉们分享分享啦。谢谢。