今天已是第三次团队培训，从一开始以为单纯的产品培训，到今天把培训内容形成模版。有一种豁然开朗的感觉。
尽管只是小小的进步，每次都特别想鼓励自己！！！
初步计划培训的内容包含：
1.专业的产品知识点梳理
2.队员之间就产品知识实操模仿（业务与客户扮演）
3.就某个谈判点总结分享谈判技巧
这一次，我带领大伙解决high price 的问题：
wow,your price is really high！
high price,no profit
your price is too high!!!
sorry cancel them, too much price!
每当你得到客户这样的回复，心里是否有一千只草X马奔过？
怎么办？怎么办？怎么办？
其实不用慌
根据你跟客户在报价前的聊天，整理并分析客户是什么样的人？
A.很专业？对中国市场很了解？
B.一点也不专业？对中国市场一点也不懂？
C.半专业，对中国市场一知半解？
如何判断？
A 如果是很专业的人，他们会说什么话？
比如，我在中国有很多供应商，我在中国采购都好多年了，你们的产品还可以退税，正常利润加上你们的退税利润，你们赚得太多了。我有自己中国的货代，或者他们给出很专业（产品名称，型号，OEM码，订单数量，材料要求，包装要求等）的询价单。
专业的人，报价时，应怎么报？对底价怎么拿捏？在客户提出价格高时，该怎么说话？
同事有一迪拜客户，就卡住在价高的问题上：
单从这一次谈判来说，我们可从对话里读出什么呢？
用中文聊，显然他是老外在中国的办事处，对中国市场熟悉
在客户表达采购意愿后指出我们价格高，并且高了百分之20-25，显然很专业，还知道拿退税作为利润，也提出一些合作过的工厂。
像这种专业的客户，在谈判时再与之讨论质量，是没有什么说服力的。
尤其是对于已合作过的“老客户”
她对我们的品质是认可的，只是在新的订单中，无法接受价格，而且客户是给了台阶业务员的,那就是退税！
通常情况下，我会建议业务员，先肯定客户对自己的信任，然后给跟她说，我会把你的建议传达给老板，拿到老板的答复回再回客户。
一来给自己谈判争取了时间，二来让客户以为你可以听取他的建议，替他考虑问题。
再回来谈判时就容易很多了。即使你最终没争取到，结果也不会是太差。
万一争取到了呢？单不就成了吗？
专业的人希望的是你能站在他的角度去想问题并为他去争取最大的利益，与专业的客户价格谈判到僵局的时候，要学会退，适时的把老板，把经理，把工程师等人请出来，重新评估，争取更多思考的时间，逐点击碎客户心里的疑问。
B.这是最好回答的客户类型之一
甚至可以直接说：NO，it is very reasonable price that i give you, you know ,we really hope have the chance to cooperate with you, how could i give you high price to scare you then you leave.
为了让他相信你，你还可以跟他说
we never sell this price to other clients, you know ,i feel very happy to talk with you, you are very nice, even we couldnot do business but become a good friend, also wonderful.
只要你足够自信，他那心虚的High price 肯定被你唬住，除非他并没有采购意愿，只想探下价格。
对C的呢？
你说他专业，也不够专业，你问他要下OEM号或产品图片就可以基本做判断了。如果他给不出，那么他的专业可以打的折，如果有他在中国采购过，对中国市场了解，那你可以问下他采购的城市在哪里，如果有机会成交，怎么给他交货？然后他通常是怎么付款的？这些信息拿到，他到底是真熟悉还是半熟悉，心中已经了然
那么这时候，我们该怎么回复呢？
we are factory, we try to supply you factory price,
we did not give you the lowest price in China,but same quality as us, i think our price is very competitive .
we only sale one quality products
i have confidence that your customers will like our products
as you know, we would like to do long term win win business.
不专业的客户喜欢专业的业务员，因为你的专业可以解答他的很多疑问，帮他建立做这盘生意的信心
半专业的客户也喜欢专业的业务员，因为你的专业可以让他学习到更多产品知识，与他一起成长
专业的客户更喜欢专业的业务员，因为与你沟通起来不费力，省心省时，只要你能适时地站在他们的立场去考虑问题，他们必然会选择与你合作。
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7年汽配外贸辣妈，走出了一条涨姿势的外贸路，用微商思维做传统外贸，走过一个人的孤单，一个团队的加速，仍然在团队中砥砺前行！目前公众号：外贸社交达人Susu。一直保持日更我在外贸路上的奋斗历程。
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