因为想和大家分享，认识一些外贸友人，促进自己的成长。这里想分享我自己初进外贸行业拿单的过程，比较详细。欢迎大家指点。
这个客人是展会上接到的。在展会上挑中的产品是鱼系列的首饰盘。展会期间无时无刻透露了购买的产品的小盘子（首饰盘）从这可以看出，通过在展会期间的交流分析客人，1）客人目的性很强，买的就是盘子。2）对挑的产品小盘子各种更改，说明对自己的产品了解，懂得设计，知道需要改什么样。3）要求价格便宜-客人价格敏感性高。4）客人有三个供应商。综合上面了解，说明这客人是真正的专业的买家。
接下来就用毅冰老师的mail group 手法。
1.发开发信，利用mail group。发邮件之前有事先调查好客人的背景，了解到，其实Joey 是子公司的老板，其上面还有大公司主要是卖衣服的，了解其网站。第一封邮件尽量靠拢客人的信息，引起客人的兴趣。而且要发给对应的有权利的人
1）第一封邮件，说明客人的信息哪里得来的，并发了鱼系列和建筑系列的目录
Dear Mr. Joey
This is Tina from公司名. First of all I appreciated you met our 我们老板 in Chicago Fair.
As you mentioned in our booth, you had interested in our ceramic products. Here attached is the catalog for your interest, we learn that most of your products are jewelry boxes, actually our products including dinnerware like jewelry boxes, mug, kitchenware and our company could designed as customized. So if you have novel design, please let me know, and we will design as your requests.
We look forward to your replay soon.
2）第二封邮件，发过去，说明公司产品可以通过的一些测试（我们公司有验厂报告FDA,SEDEX） SGS，LFGB以及大客户的验厂报告。
Dear Mr. Joey
our products have passed FDA,SGS,LFGB,CA65 also passed the SEDEX. Additional we have cooperated with famous clients like CATH KIDSTON, MAMA’S&PAPA’S. and have access to produce the products of DISNEY. So we sure that the material is in strictly accordance to REACH regulation for EU market.
3）第三封邮件，公司的信息（样品室的图片，公司的规模，）
Hi Joey
Here I would like you know more about our company’s information. Attached is the Video with photos for sample room and company. Generally speaking, our company was established in 2002.Our landscape is about 9,900 square meters and the plain area is almost 30,000 square meters. We have 310 workers and 60 staffs. Our main production line contains daily-use ceramic, daily-use porcelain, decorative ceramic, souvenir gifts, and holiday gifts.
Should you have any other interest, please do not hesitate to contact us.
在发开发信的过程中，客人有打开邮件，但是一直都没有回。尤其是看了公司简介的邮件，不知道为什么其他邮件没有回执，照道理来讲，其他邮件应该也是有打开的。
1. 期间有跟进客人，客人也是没有回复。直到后面客人把设计稿发到我们老板（因为当初展会上接待的是我们老板）。接着就针对他发的图稿的一些问题问客人。确认ok后，回复客人假金的报价0.4usd/pc
客人后面问了材质，而且要样品。因为这是外厂做的，样品费要3000多，总共16items，所以是要向客人收取样品费或者我们提供免费的2款样品。（当然不能跟客人说这是我们找外厂做的，本厂内的产品是可以免费送给客人）结果客人语气回复很硬，说他们是不付样品费的，当初也是觉得被吓唬得一愣一愣的。后面经理说凉个一两天。
We do not pay any sample fees to any company. It’s your decision to makesamples and get order from us if samples are approved, or forget. Tks.
后面客人询问现在进展的情况，后面回复只能免费提供一款（工厂那边确定的。最后面他们大老板出门Joey，说我们4/14 是否有空，到时候来参加供应商会议。
Tina,I am planning to be in Shanghai on April 11 and April 14, we invite you to cometo our Shanghai office to discuss new business opportunities. Please advise,tks.
后面客人希望能在4/13号福州见面，当然，福州离我们的工厂德化很近，如果客人能来我们工厂参观几率当然更大，所以回了一封邮件邀请客人来我们工厂参观。
Dear Jay
How are you doing?
Thanks for your kindinvitation. And I am pleased you will come to Fuzhou City, which is very closeto our factory in Quanzhou Dehua city. I sincerely invite you to visit ourfactory. Which it may be better than Fuzhou. You can know about our factory,work flow, showrooms etc. clearly. Also during the preparation for Canton Fair, there will be more and more new collections come out. there are manykinds of available samples for you reference. Would you like to come to ourcompany? Hopefully, we can become business partner base on the comingmeeting.
Waiting for your comments soon.
后面有继续问了，广交会有来么？客人说不会来（客人估计被我们烦死了，估计认为我们没有诚意吧）
好吧。。最后确定赴约了，4/13号。后面的准备工作就是叫工厂打样真假金各1pc，开会那天确认情况。
后面客人叫打样15款真假金各一款来确定到底是用哪一款。
3.期间样品真是打样的将近一个月了（时间花在打样时间是太长了，导致后面很紧张），后面给客人发了样品照片和更新了报价单，真金0.55usd，假金0.48usd。美国客人收到样品，问是什么材质的，第一次客人问的是什么材质的时候，回复是stoneware，这次客人问啥材质，回复是强化瓷
好，来了，谈判开始了，狡猾的专业买家
1）6/2一开始说客人价格接受$0.48usd/pc,每一款10000pc，起始订单是15000pc。然后侧面说另外一家供应商也在跟他谈判这订单（其实后面仔细想想这只是客人的谈判手法，甩出大订单量，逼你低价格，然后搬出其他maker来让你紧张，同意尽快确认回复这价格）
We are ready to confirm 10,000 pc. per style, but we need to be $0.48/pc. for gold print. Initial order 150,000 pc. Please review withyour boss and confirm back. We have another maker pushing me for this order,but your samples came to us first. Please advise, thanks.
2）6/3号马上回了一封邮件，开始不同意降价（因为价格一开始确实已经给客人最低价了，工厂报价含税价3.35rmb.这也给自己教训，以后是不是一开始就不能量出自己的底牌。使得后面的局面很被动，不能降价）
结果这一封邮件回了之后，，客人很久都没联系我，都不鸟我（一来我拒绝涨价邮件貌似是不是说得太死了。二来，客人估计再跟供应商进行价格谈判，因为价格实在是很实在的价格，其他供应商估计再价格上也谈不下来，后面能跟我继续谈也是因为可能在质量上占有优势）
6/13号，过了差不多10多天的时候，基本是以为没戏了，后面为再做最后的努力（价格没法降，客人又要真金），经理对比了真金跟假金的区别，还是建议客人用假金的
6/15过了两天客人终于回了，但是说我们价格还是很高，目前在跟其他供应商在谈判。
好吧，双方就是僵持在价格方面，无法突破这方面。后面想真是没希望了。（其实这边我应该还是没有应用到策略，比如可以找其他的谈判点来谈判的，然后后面来来回回价格谈判了再折回谈价格，说不定客人就同意了，而且邮件来来回回了那么久了应该是不会随意取消订单。）
6/17过了两天客人又回来，转机来了，客人说，他们很想给我们最好价格，他们最高给的价格是0.48
然后我们凉了客人几天，结果客人joey 叫中国代理人Jay 叫我们回复确认。看来客人是急了，出现转机了。
6/21经理回复，还是不会降价。
6/21客人回复问了交期，说36000pc 的交期。（说明客人这边让步了同意价格，但是数量从150000变成36000）相对于客人一开始10000pc/item 确实是太少了。然后6/22我们回邮件就说10000pc/design，跟第一批先出36000pc 的交期
6/23客人也很狡猾，强调这次总订单量是36000pc，并不是150000pc。接着同一时间就发了pdf图档，字体AI 档。（心理上来讲，客人是想给我们压力，赶紧扔订单过来。）
然后6/24 我们是采取这样的策略，（事先跟工厂谈判，数量从150000到36000pc，价格是多少，此时包装怪我们没有同步问工厂沟通，但是工厂的包装是0/96蛋格包装，当时只问了客人如果数量36000的价格是多少，工厂说涨1毛钱，从2.8到2.9元/pc，老板确认后是可以接给客人价格还是原价）所以，采取的策略表面上说数量实在是太少了，问能不能增加数量，要不然不能维持原价，交期还是只能坚持60天时间8/31.
6/24客人回复，说这只是试单，希望交期仍然是8/20，因为他们要赶上季节销售。
然后问题来了，结果工厂说，如果客人改包装18/108，价格不是2.9rmb，要涨2毛钱，那就是3.1. 老板说这样子的话，肯定是要跟客人涨价的。本来以为订单稳拿了结果又要跟客人涨价到0.58usd。然后6/27回复跟客人说：
1）因为数量太少了，所以我们需要加$0.03,但是我们可以换更好的包装从12/144到18/108.因为我之前报给客人的包装是12/144。（18 是混装）
2） 客人回复不同意在0.55的基础上涨价，但是同意12/108的包装。（丫的，不想涨价，包装又要最好的）
3）6/29 觉得没希望了，再发一封邮件
希望把包装改一下，我们就不涨价，比如包装18/108改为0/108 或者0/96，交期60天。
客人又再一次回复，只能是0.55，还说他们本来的目标价是0.45，否则就取消这采购计划了（又来这招，上次也是这么说不付样品费就取消）
没法了，感觉我已经尽最大努力是谈判这一块了，感觉要黄了。突然柳暗花明又一村了。客人6/30回复，同意价格0.58，但是交期要50天，真是一波未平另一波又起了。
后面跟工厂交涉最多就是55天了，因为对客人来说5天时间是可以接受的。有时候一水传期就是一周。所以顺便也把合同给客人确认，是为了给客人压力，尽量回签。7/1回复
结果给客人回复之后就一直都没有消息了，7/5号跟进。后面就直接联系了他们公司的上海代理人jay，后面发现客人是同意了，也是在安排货款。下达指令了.
接着7/6号果不其然，客人已经安排定金下来，一些设计稿，还有测试定金。
真是不容易，拿一单下来。
总结：
1.大买家是不会付样品费的。（其实一般客户都是不会付样品费，正常就是我们送免费样品给客人，客人承担运费）这次为什么我们坚持要样品费是因为这个是外厂做的，公司不愿花钱，也是不愿意冒这个风险，万一客人没下单钱就损失，但是如果在足够了解客人背景的基础上，觉得客人可信，是可以自付样品费以换取机会
2. 客户用的技巧
1）先甩出极低的目标价$0.48,用大数量跟其他供应商来逼你成交此价格。（起初每款10000 pc，到后面成单的每款只有2000 pc，邮件上面写其他供应商也有在催单，但是他们先收到我们的样品，所以先问我们价格，但是也确实第二次翻单的时候客人又发了同器型但不同造型的款。）
2）报价要先问好客人的包装是什么，价格也是跟包装联系在一起的。这次包装没弄清楚，一直跟客人谈的价格是 $0.55/pc,到现在也没弄清楚为什么要涨价（太不专业。。）。然后在客人同意的情况，包装下来了，临时给客人涨价。后面客人一开始只能同意0.55的，后面涨到0.58.客人不同意，也是威胁说涨价就免谈了，说得很绝。后面同意0.58，交期要50天（50天其实他是找台阶给自己下，最后他也是同意60天的），我猜是因为其他工厂跟我们的价格差不了多少，但是样品肯定是比我们的差，客人也不是傻子，一分钱一分货也是能知道我们报的价格是很合理的,所以愿意选择我。
3.从邮件上来看，我的邮件内容比较啰嗦，而且也是充分表达了你跟客人急切要单的心理。邮件尽量要简洁不要啰嗦又能写到点上。需要在去体会下毅冰老师的邮件思路。多学习下客人的邮件写法。
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