每次报价，队员都习惯性让我审核一遍
同事J开发客户的能力非常不错，每天保持三五个客户报价，每次让我审价格，我都在心里暗喜，这丫头行！天天那么勤快报价，用不了几天，肯定可以成单的。量变导致质变，这是恒古不变的道理。
这一次审价时，我随口问了一下，这个客户没有告诉你数量吗？报价单的数量是自己填的？
"我填的，客户没告知"她说
"那你觉得客户意向如何,跟客户谈多久了,需要了解的信息都了解了吗?"我问
"客户意向挺不错的,我觉得有希望,我有自信"她信誓旦旦地说
"很好!"我竖起大拇指
难得看到队员这么有自信地说，我提议，你介意让我看看你与客户的热聊吗？
”当然不介意“她说
当我接过手机，从头到尾撸了一遍他们的谈话内容。我终于明白了为啥她报出去的价都如石沉大海了。。。
显然是客户主动找过来的，连同事的名字都知道，对公司有一定了解，对J也有一定了解，这种客户意向非常明确。
开门见山，客户是个直奔主题的人。
但J回复的三句话，其中两句话是浪费的机会。
客户提出想要一些产品，正常的回复不应该是你需要哪一种产品吗，方便给我一些型号吗？
而J却告知说，我有两个工厂。（驴头不对马嘴）
当客户把型号发过来时，J想当然地直接代入客户想要的产品，而非问客户想要什么产品
你是否是一个专业的人，往往三言两语便可看出。
J的回答显然暴露了不专业
客户是一个很Nice的人,尽管你不专业,但我还是想继续跟你聊下去.因为,我的终极目标是拿到报价.
Meeting 之后，J没有任何前奏，直接上产品图片，有点突兀
上完图片之后 ，客户直接要报价，J想要尝试确认产品，但没拿到答案，产品信息依然模糊，她却匆忙去确认包装事议。
（谈判不专业再次显现）
J在极力推荐公司的包装，但客户需求明确，提出了他市场所需的包装，当客户提出需要的包装是我司没有的，对新业务来说，是一个谈判的难题
然而J的错误再次出现,在包装问题还没解决的时候,J已经把谈判再次引偏.
在这里,根据J的回答,她肯定是没搞明白客户两个If的意思。
而谈判进行到此刻，客户已经第三次提出要价格。
作为业务员，J对客户想要的价格，似乎是视而不见。
定制包装的MOQ,J的回答是非常不专业的，因为，她既没看到客户自己的包装的长啥样的，也不主动介绍，什么样的材料是200套起订，适合什么产品，如何报价。而这200套，都包含了什么信息。
当客户再一次提出要价格的时候，你与客户的谈判已是失败了。
从你回答问题及解决问题的能力，相信J在客户心里已有分数。
当我再一次看到客户提出要报价的时候，我心里已经非常明确，J发给我审核的报价，断定将再一次是肉包子打狗，有去无回的了。
我在团队培训上多次提到，在你报价之前，你需要弄清楚几个问题
1.客户需要的是什么？能否确定产品唯一性
2.客户需要什么样的包装，是否与我们常规包装匹配？
3.客户是否从中国进口过？（对中国市场是否熟悉，是否有自己的货代）
4.我们该报怎样的价格？
5.如果可以，还要从客户的谈判中判断客户是否专业？
在此案例里，J已经把需要解决的问题装进脑海里了。只是她所有的谈判是点到为止，而且毫无逻辑可言，更谈不上专业，这样的J怎么可能获取客户的信任？
如果你的谈判只是谈而没有判，你可是亲手把客户断送在合作的路上。
社交平台的天下，与邮件谈单大有不同，每写一封邮件，或许你会深思熟虑，反复检查，慎之又慎，才轻轻地点击发送。
但是在即时聊天工具面前，他是双刃剑。可以快速向你的潜在客户表现你的专业，也可以让客户在短时间把你P掉。
所以，下一次聊天，你还敢随意吗？
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7年汽配外贸辣妈，走出了一条涨姿势的外贸路，用微商思维做传统外贸，走过一个人的孤单，一个团队的加速，仍然在团队中砥砺前行！目前公众号：外贸社交达人Susu。一直保持日更我在外贸路上的奋斗历程。
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