第一.谈判前的准备
1.信息与资料收集
2.行业及竞争环境分析
* 整个行业的发展和前景如何？
* 行业集中度的趋势如何？（提升就会出现扭转）
* 哪些因素影响价格？哪些因素影响交货期？
* 我们产品在同行业中的质量水平处于什么区间？
* 我们的价格位于什么水平？是否足够有竞争力？
* 竞争对手的价格和质量情况
* 最便宜的报价同行他们是如何做到的？
3.仔细核算底价
* 一定要仔细计算，避免报错价格（从一开始就要避免）
* 从粗略化报价模式转向精细化报价模式
* 向老板或供应商争取更好的价格
报价区间
4.准备替代方案
商业的本质是交换
怎么能够找出替代方案与客户谈判？？？
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5.小心谨慎地估算对方价格（西班牙客户价格竞争激烈）
6.评估客户的可能的替代方案
从其他竞争对手采购、从本国购买、从其他国家进口
二.常见的外贸谈判错误
1.心态问题
畏难心态：害怕谈判、患得患失、不敢问不敢说，畏手畏脚
急于成交：害怕丢单、害怕拒绝（要营造给客户我们特别忙的状态，跟客户约时间谈）
2，先入为主的判断和假设
永远不要陷入为主的假设，这些不可靠的假设回让你忧心忡忡，带上了假想、臆测的枷锁。在处理问题时回条件反射，这也回让你话大量的时间来推理或判断，而不是考察事实真相。
比如：不要先入为主地认为客户不懂中文
除了我们，客户在中国找不到其他供应商了
客户是否是骗子？（如尼日利亚市场，从中国进口贸易额还是很大的，有不少正儿八经的商人）
客户是否不进口？（多找信息求证，而不是我以为）
客户很在意价格（客户的商业模式、供给哪些客户？）
3.开价先后顺序错误
虽然先报价有锚定优势，但是你仍可能低估了客户的价格接受能力
是否应该首先开价决于你手中掌握信息的多少。（主动开发的客户，相对质量比较高）谈判之前对客户信息调研十分重要
4.报价模式死板，报价偏保守
报价模式死板
* 报价内容中，可以改动的只有一个要素：价格（还可以有付款方式、交货期、包装方式、配件等）
报价保守
* 报价始终按照平均报价水平附近，拉低了议价区间
又死板又保守
* 没有太多谈判空间
5.试图影响对方却忽略了重要细节
* 你急着表达，却忽略客户在意的点
* 客户提到2次及2次以上，甚至不经意提到的点，都要仔细记录并分析（eg。客户看到网站上的车间图片（兴趣）--问，你主要供应的客户群体是哪类？可以把工厂各个规范点的照片及20秒视频工人着装整洁生产给客户）
6.错误地估算了议价区间
* A客户能接受的价格，B客户却不一定能接受
* A客户不能接受的价格，B客户未必不能接受
* 在同一市场上，即使是
7.你太善解人意
老好人不适合谈判（利益与立场分开，个人情感不能过多的渗透到立场中去，很难为自己争取利益）
8. 关系升温中不慎透露底牌
三.为何你害怕价格谈判
客户的目标价如何影响了你？
心理学的锚定效应（谁先开价具有一定i的优势，但是价格不能太高）
对方设定目标价，一来可以在还价方面对你造成心理干扰，扰乱你对对方底线的理解、模糊议价区间。同时也影响你的报价。
专业的研究也证明，先报价造成的“定位点”效应，与最终结果至少有80%的相关性
怎样消除谈判中的恐惧？
* 1.不要纠结于对方的目标价（锚定价格）。目标价在谈判中被谈论得越多，锚定效应产生的影响就越大。
* 2.拒绝是一种工具。客户拒绝你也不需要理由。正确认识拒绝。
* 3，谈判是信息战也是心理战。对于谈判新手，客户最有效的应对策略就是保持沉默。
* 列出list，给客户建议和方案，找到你可以改善现状的点。要么帮客户降低采购成本，要么帮客户增加未来的收益。
* 恐惧来自外部的压力和威胁，更来自内心的防御和对抗
* 不要把谈判当成挑战，当成检验自己能力的机会
* 准备重复呢，事先头脑风暴各种情况下怎么应对
四。谈判中要坚持的原则
1.谈判外多建立信任
* 找到共同点，加深印象和信任（如客户的兴趣，家庭的情况等，如你喜欢一支球队他也喜欢，更容易建立信任）
* 了解对方的语言风格，模仿使用对方的语言风格（开发信的思路是找到共性往上靠）
* 分享信息，提供有价值的行情（互惠互利原则）
* 不要害怕提问，被拒绝后还应该询问被拒绝的理由（体现业务的韧性）
2，控制情绪，不要受客户情绪影响
* 带着强势而平静的力量（如，我理解，但是对不起，我们做不了）
* 客户有负面情绪时，你不能有。不要带着情绪去谈判。
* 有时候谈判的对方回故意释放负面情绪。当遇到双方意见不合且己方的利益受到损害时，客户可能会表达愤怒、无理、甚至蛮横的情绪，用来显示他鉴定的立场，同时给你制造压力，迫使你进行让步和妥协，以达到自己的目的。
* 尽量不要在小问题上跟客户争辩
* 要有“同理心”
* 把人和事分开。把立场和利益分开。但是充分考虑人的因素。（关系利益（与客户的关系）和实质利益（报价）谈判的主体是人。改给客户面子的时候要给。
3.不要轻易示弱
错误的观点
* 做点让步，为的是“软化”对方的僵硬立场
* 单方面做出的“善意的让步”，不但不能“软化”对方的立场
之前做的报价客户未回复，不要在几天后就重新给客户提供更低的报价。有来有往才是谈判
4.将信息与影响区分开
信息与影响：M公司给我们的价格更低，你们的价格太高了，价格如果讲到10美金才有合作可能。
只有影响：我们其他的供应商给我们的价格更低，
5.有偿交换、互惠互利
* 可以让步，必须交换
* 谈判结果和满意度之间是分离的关系
满意度和你认为自己在谈判中的表现息息相关，
6.寻找一切创造额外价值的机会（跟老客户谈判创造的额外价值比新客户机会多）
谈判出现分歧或僵局时，可以通过增加谈判议题来创造价值。
7.不要过度交换（举例）不要把眼前的困难放大
8.给客户提方案时，谨慎对待
料神提的方案
$0.77
$0.73，最终0.72成交
9.避免在时间压力下谈判（不建议在whatsapp和skyepe报价，及时性比较高无缓冲余地）
五。谈判中的各种技巧
1.必要时主动分享信息给客户（不可分享敏感信息）
漏斗式让步，让我们通过设计漏斗
对分析老客户，看老客户网站和电子目录，多挖掘特征关键词，发现任何的线索及时用思维导图进行分析即可找到同一类客户的特点
我如果能这样你能不能那样？
如果我帮你争取到最好的价格，你能帮我做些什么呢？能不能接受仓库少量库存？能接受包装方式？
如果我提供价格不合理，你可以提供更多的相关信息以便我重新核算吗？
一口价（大买家）
跟客户谈涨价
让客户心里稍微好受点（整个谈判的方向通过各种交流愿意接受涨价的数字）
降价是企业环境，涨价是行业环境（有些行业不能贸然涨价）
无论跟客户谈涨价，无论是涨3%与8%都是不开心的，比如你想涨价8%，与客户要说12%，客户会说12太高了最多只能5，这时要拿出涨价的证据和数据分析。最终可能谈成的是6-7%
涨价不是谈判而是通知（借公司的力让财务发涨价邮件给客户迫使客户找我们谈），不用畏惧发给客户。收到客户邮件问你涨价通知的原因，要控制好自己的情绪，与客户谈判（您对我的业务很重要，我与财务部核算看价格是否OK）实在很抱歉，我们核算过了，财务不批，即使订单签了，我们电脑系统也无法 下单安排生产，我能争取到的是9.5。
让公司扮演原则关系，让业务扮演维护客户关系的角色，不要把一切涨价的难题抛给业务员，而是公司通知。理解客户对涨价的不满，不要被客户的坏情绪影响。提涨价就一定要涨价到位，涨价之前要问自己是否真要涨？
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