今晚宝爸值班负责给娃讲故事哄睡，趁着这个难得的间隙我也来记录下我和客户之间的那些事。
从事外贸业务快有6个年头（除去怀孕带娃的一年半时间实际也有4年半啦），期间换过两家公司不同类型产品，都是贸易公司类型。自我觉得提升较快的时期是现在的这家公司，16年初娃满一周岁后再次返回职场，我觉得上天特别眷顾我，让我遇到了现在的老板。因为他给了我很多业务思维方面的鼓励和支持（虽然他擅长的是B2C方向，放手让我们努力做业务，大度有胸怀（这样的老板可遇而不可求哈），也是因为他我们才开始接触米课课程，因为创业公司不大能学习到的资源毕竟有限，所以他特意给我们买了几门米课的课程去充电。
公司做的产品非常小众新颖（纯银定制类首饰），而且也没有自有工厂，所以在资源方面确实还是比较局限。我当时进入公司的时候也算是B2B部门第一个业务员。可以说整个项目是完全从0开始（除了公司仅有的独立站），我把它当做机遇的同时也当成了挑战。
第一年业务开展相当的艰巨，但是业绩却从0做到了突破100万RMB，这个数值对于一般的大公司的业务来说可能是个微乎其微的数目，但是对于我们现有的行业来说算是很可观，因为利润有超60%，代表着这个项目是可以走的通而且是可以复制的。接触料大的课程是在17年初，现在都后悔当初怎么没有早点知道米课呢，呵呵。料大的开发思维给了我很大的启发，让我觉得业务开发是一个永无止境，不断发现和提升的过程。每个月都保持开发3-5个大大小小的新客户，慢慢积累发现一路走来在没有任何平台和资源的条件下也积累了几十个客户。而这些客户都是通过Google, Facebook, Ins，Amazon等渠道开发。
说来也奇怪，这些客户其中80%都有一个神奇的共同点：她们都是宝妈。难道是同频妈妈的吸引力吗，还是我真的运气特别好，哈哈。两年多下来客户的流失率特别的低这点是非常欣慰的，也或者是因为我们这行产品还是有一定的门槛，所以客户的粘性还是很强。
其中最想分享的两个客户，她们分别代表不同的渠道，因为公司项目结缘，现在还一直保持着稳步增长的业绩。
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1. #美国设计师客户的电视购#
客户是美国当地有点小名气的模特兼首饰设计师，颜值相当的高，有一个幸福有爱的家庭，三个娃娃的妈。这个客户的开发完全是通过自己在谷歌的搜索然后获得有效邮箱，和客户取得了联系。当时公司是没有开发这类产品，但是阴差阳错我自己给客人找的供应商，而且供应商特别配合，经过一系列的样板沟通客户最终认可我们的质量，开启合作之旅，也正是因为这个客人我们才开发了另外一个系列的定制产品。而且目前其他C端的渠道也卖的不错。客户最大的资源就是有和当地的一些电视购节目合作，活动成功的话订单量还是非常可观的。一年也至少两次大的活动，其中我记得非常清楚的是16年的8月份有一次活动24小时共出了4000多个单，单笔订单总金额超过5万美金，因为是定制产品，利润我控制的比较高，整个订单毛利差不多20万人民币。当然客人活动的成功也正是因为我们各个部门的全力配合，实现了双赢。直到现在客人还继续保持合作，新建了另外一个独立站，持续有新的想法。
从整个客户开发的过程中我总结了几点:
1) 不要放过任何一个潜在客户，很多时候我们需要透过现象看本质，只有建立在相互信任和有效的沟通下订单才有可能做大；
2) 公司条件不够，但如果可以给客户创造合适的条件促成订单这也是双赢；
3) 客户每一次的需求一定要及时回复，我有个一个洁癖每晚睡觉前必须刷一遍邮箱，如果有邮件尽最大可能第一时间回复。
4) 沟通过程中给客户提供合理的方案和解决办法会让客户对你更加信任和依赖。
5) 对价格敏感度不是特别高的客户可以适度的提高利润比例。
2. #单亲妈妈的亚马逊店铺#
这个客户的开发来自于Facebook ,当时客人在messenager里面给我留言说对我们的产品非常感兴趣，说她之前运营过很多个成功的项目，觉得我们的产品有打造爆款的基因。所以我当时认为这个决定是一个优质的潜力客户，需要好好培养。在开亚马逊店铺之前，她在Etsy上开了一家专门卖我们产品的店铺，从开店到三个月的时候能够稳定一天有二三十单，运营的非常不错。
后来和她慢慢熟悉后才得知原来她是一个单亲妈妈，她孩子比我家娃大几个月，也许是因为孩子的话题让我们变得越来越亲密，她对我很信任。经常会分享生活中一些开心或不开心的事情，有时我觉得她不仅是我的客户，更像是我的朋友。我很佩服她的坚强和睿智。
再后来她有想法在亚马逊开店，我们对亚马逊代理的开放数量是有限的，我当时就给她争取了一个特殊名额，提供了相关的资料给她，一个月后店铺开张了，在她的运营下销量也是直线上升。我这边能配合她的就是货期和产品质量。
圣诞旺季的时候店铺一个月的销售额达到了：+10万美金（客单价70美金，一个月出了接近1500单），出去成本和各项运营开支，客户还是收获不小。对于客户的努力我也是看在眼里的，所以为了更好的激励客户，我决定给客人申请梯度式折扣优惠，以此激励她更好的推我们的产品。而且实话说做她的订单真的是省事，利润也可以。
但是老天却和她开了个玩笑，就在今年年初的时候她检查出了癌症早期，当听到消息的那一刻我懵了，不知道怎么安慰她。但是美国人的保险意识非常强，好在她买了商业保险不用自己出所有的医疗费用，不然真是一笔不小的数目，客户相当的坚强，一直在和病魔做斗争，在医生的配合下进行有效的治疗。治疗期间都不忘工作，好在现在病情逐步稳定。
月初给我的好消息是她打算继续扩大这个项目，和专门擅长独立站营销的partner一起去推我们的产品，希望旺季到来时的销量能够再翻翻。我被她身上那种拼劲和狠劲所折服，单亲妈妈真心不容易。
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业务开发过程看似复杂，其实只要一步一步脚踏实地的来做，再难的问题都可以解决。善于发现有用的价值点，多留个心眼，没准潜在客户就会成为你的优质客户。而且从客户身上我们也可以学习到很多有用的知识并运用在开发相类似的客户过程中。不断学习不断实践，厚积而薄发，我相信只会一天更比一天好，你们觉得呢？
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