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毅冰HK
2024-11-24 16:51

(毅冰原创)开发英国商超客户,要注意鄙视链

什么?开发英国客户还有什么特别要留意的?


是的,前两天,一位线下课的老学员给我私信,强调了他在开发英国商超客户的过程中,碰到了问题。他正在沟通的客户特别要了解,他给英国哪些商超客户供货?可以不说数量和价格之类的敏感问题,但需要告知客户是谁。


他有点纠结,不知道是不是应该提供,于是给我留言。


我给他的答案是,提供的本身,需要带来锦上添花的效果,而不是拉低客户对你的印象。因为在英国商超里,也有鄙视链条的存在。


你设想一下,假设你今天给一家折扣连锁店供应蔬菜,但是如今的客户是高端的有机蔬菜大牌,你的这个经历,就不能起到什么叠加作用,这时候,献丑不如藏拙。


那要是反过来,一个小的礼品公司找你,询问你给哪些公司做过小礼品和赠品啊,这时候你提供一个信息,我们给可口可乐和欧莱雅做礼品方案,那不管这个客户将来有没有合作,起码你前期的线索,足以让人高看一眼,给你一个谈判和沟通的机会。


回到英国商超客户,我可以简单讲一下,根据我的经验,英国这一部分的连锁商超,总共可以分为六个等级,这里面同样有充分的鄙视链条。大家可以看一下,对号入座一下,看看你目前服务的客户,属于哪一档。


第一档:Whole Foods,这可以算是英国商超中的王者,本来就在美国的高净值人士中风靡,后来开到了英国,相当于香港的City super。这里消费不菲,大量的有机水果和蔬菜,各种高档食物,往往是富裕家庭和高收入家庭的选择。


WHole-foods-750x549.jpg


虽然名字叫whole foods,但也不是100%都是卖食品的,也有部分的日用品和杂货存在,只是占比相对低一些。这就好比美国的那些1美元店,名字叫1美元店,但实际上大部分产品也不是真的一美元,某种程度上也可以算标题党吧。


第二档:Waitrose,在英国勉强算是贵族超市,也是美食天堂,因为媒体曾经拍摄到,很多的明星名流,包括英国女王都去过。


如果按照我的观点,Waitrose大概就相当于香港金钟太古广场地下的Great超市,产品足够丰富,选品很有格调,然后室内陈列摆放包括动线安排,都很合理。


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Waitrose的婴童产品和宠物用品,很多就是当地人的优选。我记得,大概七八年前的样子,Waitrose还开了英国第一家cashless store,就是无现金超市,全部使用信用卡或者其他电子支付。这事情在中国不新鲜,支付宝微信这些早就做了,但是在英国,还是非常非常了不起的前瞻性行为。


第三档:M&S,就是Marks & Spencer。我最早在香港逛M&S的时候,我是把它当成一个连锁服装店的,然后顺便买一点M&S自有品牌的咖啡、巧克力之类的,感觉还不错。


MS-logo-1140x620.jpg


其实它在英国,是属于精品商超的类别,跟Waitrose接近,但是大多数产品的价位略低于Waitrose吧,很多的食品和用品,也是走自有品牌路线。服饰类只是M&S的一部分,更多的日用品、百货、杂货,都是M&S的重要品类。


第四档:Tesco和Sainsbury’s,这两家属于中产阶级的最爱,门店足够多,遍布大街小巷。他们虽然在郊区有大型超市,但也喜欢在市中心或者商业区开迷你超市,比如Tesco Express之类的,方便大家的需求,不需要专门开车跑到郊区。


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Tesco大家可能比较了解,曾经在中国大行其道的乐购超市,就是Tesco和顶新的合资企业。Sainsbury’s的定位,跟Tesco差不多,整体上比较接近。


第五档:Morrisons,ASDA,Iceland,这三家虽然种类丰富,门店也不少,但是经营上走的是下沉路线。你可以这么理解,类似于香港大街小巷的百佳和惠康,差不多就是这个定位。


morrisons.jpeg


ASDA-1.jpg


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这里要强调一下ASDA,这家超市曾经被美国巨头Walmart收购,你可以理解为英国版的Walmart。只是因为财务状况和经营的问题,在2020年,Walmart又把它卖给了Sainsbury’s。所以如今ASDA和Sainsbury’s是一家,只是分开双品牌,走独立经营模式。


第六档:才是很多外贸人熟知的Aldi和Lidl,这两家是真正的超级低价的折扣超市。几乎在英国,如果不是某些商超的特价行为,基本上日常价格里,Aldi和Lidl是真正的价格杀手。


aldi_uk.jpeg


lidl_gipton_leeds_(1).jpg


大家可以看到,我的LinkedIn的一度人脉里,不少都是Aldi UK的买手和高管,都是一度人脉,但是他们的订单太难做了,几乎都是卡死在价格环节,价格拼刺刀,才是做这两家的法宝。但是很遗憾,我们绝大多数供应商,根本办不到。


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另外,英国还有一家本土折扣超市Poundland,价格跟Aldi和Lidl差不多,但是选品上感觉有些一言难尽,追求极致的低价,很多东西真的我们中国人看不上。这家,勉强也算第六档吧。


poundland_1.jpg


当然,还有其他的一些英国其他的连锁商超,一些中小型的,我就不展开了。


关于客户定位和市场分析,是个比较大的课题,业务课程里会用更多的篇幅来给大家分析吧。



毅冰

2024年11月24日

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毅冰HK 谁在评论里提醒下这位作者,懒得连名片都没填写。
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毅冰HK

毅冰米课联合创始人,香港贸发局智库专家,Philotimo合伙人,前500高管,畅销书作家,资深旅行玩家,神级吃货。

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