什么？开发英国客户还有什么特别要留意的？
是的，前两天，一位线下课的老学员给我私信，强调了他在开发英国商超客户的过程中，碰到了问题。他正在沟通的客户特别要了解，他给英国哪些商超客户供货？可以不说数量和价格之类的敏感问题，但需要告知客户是谁。
他有点纠结，不知道是不是应该提供，于是给我留言。
我给他的答案是，提供的本身，需要带来锦上添花的效果，而不是拉低客户对你的印象。因为在英国商超里，也有鄙视链条的存在。
你设想一下，假设你今天给一家折扣连锁店供应蔬菜，但是如今的客户是高端的有机蔬菜大牌，你的这个经历，就不能起到什么叠加作用，这时候，献丑不如藏拙。
那要是反过来，一个小的礼品公司找你，询问你给哪些公司做过小礼品和赠品啊，这时候你提供一个信息，我们给可口可乐和欧莱雅做礼品方案，那不管这个客户将来有没有合作，起码你前期的线索，足以让人高看一眼，给你一个谈判和沟通的机会。
回到英国商超客户，我可以简单讲一下，根据我的经验，英国这一部分的连锁商超，总共可以分为六个等级，这里面同样有充分的鄙视链条。大家可以看一下，对号入座一下，看看你目前服务的客户，属于哪一档。
第一档：Whole Foods，这可以算是英国商超中的王者，本来就在美国的高净值人士中风靡，后来开到了英国，相当于香港的City super。这里消费不菲，大量的有机水果和蔬菜，各种高档食物，往往是富裕家庭和高收入家庭的选择。
虽然名字叫whole foods，但也不是100%都是卖食品的，也有部分的日用品和杂货存在，只是占比相对低一些。这就好比美国的那些1美元店，名字叫1美元店，但实际上大部分产品也不是真的一美元，某种程度上也可以算标题党吧。
第二档：Waitrose，在英国勉强算是贵族超市，也是美食天堂，因为媒体曾经拍摄到，很多的明星名流，包括英国女王都去过。
如果按照我的观点，Waitrose大概就相当于香港金钟太古广场地下的Great超市，产品足够丰富，选品很有格调，然后室内陈列摆放包括动线安排，都很合理。
Waitrose的婴童产品和宠物用品，很多就是当地人的优选。我记得，大概七八年前的样子，Waitrose还开了英国第一家cashless store，就是无现金超市，全部使用信用卡或者其他电子支付。这事情在中国不新鲜，支付宝微信这些早就做了，但是在英国，还是非常非常了不起的前瞻性行为。
第三档：M&S，就是Marks & Spencer。我最早在香港逛M&S的时候，我是把它当成一个连锁服装店的，然后顺便买一点M&S自有品牌的咖啡、巧克力之类的，感觉还不错。
其实它在英国，是属于精品商超的类别，跟Waitrose接近，但是大多数产品的价位略低于Waitrose吧，很多的食品和用品，也是走自有品牌路线。服饰类只是M&S的一部分，更多的日用品、百货、杂货，都是M&S的重要品类。
第四档：Tesco和Sainsbury’s，这两家属于中产阶级的最爱，门店足够多，遍布大街小巷。他们虽然在郊区有大型超市，但也喜欢在市中心或者商业区开迷你超市，比如Tesco Express之类的，方便大家的需求，不需要专门开车跑到郊区。
Tesco大家可能比较了解，曾经在中国大行其道的乐购超市，就是Tesco和顶新的合资企业。Sainsbury’s的定位，跟Tesco差不多，整体上比较接近。
第五档：Morrisons，ASDA，Iceland，这三家虽然种类丰富，门店也不少，但是经营上走的是下沉路线。你可以这么理解，类似于香港大街小巷的百佳和惠康，差不多就是这个定位。
这里要强调一下ASDA，这家超市曾经被美国巨头Walmart收购，你可以理解为英国版的Walmart。只是因为财务状况和经营的问题，在2020年，Walmart又把它卖给了Sainsbury’s。所以如今ASDA和Sainsbury’s是一家，只是分开双品牌，走独立经营模式。
第六档：才是很多外贸人熟知的Aldi和Lidl，这两家是真正的超级低价的折扣超市。几乎在英国，如果不是某些商超的特价行为，基本上日常价格里，Aldi和Lidl是真正的价格杀手。
大家可以看到，我的LinkedIn的一度人脉里，不少都是Aldi UK的买手和高管，都是一度人脉，但是他们的订单太难做了，几乎都是卡死在价格环节，价格拼刺刀，才是做这两家的法宝。但是很遗憾，我们绝大多数供应商，根本办不到。
另外，英国还有一家本土折扣超市Poundland，价格跟Aldi和Lidl差不多，但是选品上感觉有些一言难尽，追求极致的低价，很多东西真的我们中国人看不上。这家，勉强也算第六档吧。
当然，还有其他的一些英国其他的连锁商超，一些中小型的，我就不展开了。
关于客户定位和市场分析，是个比较大的课题，业务课程里会用更多的篇幅来给大家分析吧。
毅冰
2024年11月24日
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