我们外贸人都知道，三哥的脑回路，向来都是不走寻常路。
跟他们打交道，我们要理解，一个吹上天的巨无霸项目，一个所谓的超级大单，最后可能就是寒碜的几千美元而已。
印度人谈判的心态，我们真的应该学习。明明只有1000pcs，敢夸大到200万pcs，直接给你放大2000倍，让供应商激动万分，从而报出超级低价。
下一步，三哥就会说，嗯，价格不错，不过我也不确定你的品质行不行，风险太大了。这样，我先下一个试单，我们通过这个小单来确认品质和订单操作的相关问题，也借此可以磨合一下我们彼此的工作。
听起来好像有点道理，那就做吧？不行不行，price，price，price，价格是不能涨的！
什么？1000pcs的小单，你让我接受200万pcs的单价？这不现实啊。
No No No，我们有big big quantity，super super big，crazy big，这只是前期的磨合，你理解，我们在印度是多么多么庞大的公司，我们一年做多少多少巨大的订单，我们的客户包括AA，BB，CC这些世界级大公司。
一顿忽悠下来，得，就当我们小亏损吧，接这一单。做好了，至少以后还有大单的机会。哪怕最终没有三哥吹嘘那么大，打个对折或者三折，也能接受吧。
然后？就没有然后了，三哥的真实订单，就那么点。前面都是谈判的烟雾弹，为的是打乱你的节奏，给自己争取最大利益。
你以为只有在贸易领域，他们这么干么？那就太天真了。在军工领域，也是这个狗改不了吃那什么的风格。
这几天印巴空战，0:6的结果，那是震惊世界。巴基斯坦空军什么时候这么强了？这不对啊，至少纸面数据上，印度遥遥领先的。
260多架苏30，上百架米格29，还有36架阵风，还有一堆幻影2000，这实力放眼全球，也没几个对手。西方给印度的军力排名，那是妥妥的全球第四，整体实力仅次于中美俄这三个大国。
哪怕单独把空军拉出来，美国一家很有影响力的军事媒体WDMMA网站，去年对于全球空军力量排名，印度空军竟然排在第六位，而中国空军居然只排在第七！
为什么？因为西方认为，美国拥有五代机F22和F35，自然是无敌的存在，第一名毋庸置疑。而以色列、韩国、日本、澳洲等美国盟友也装备了部分的F35，自然也是妥妥的第一档。
那除此之外呢？法国的阵风，在纸面数据上非常好看，尽管缺乏一点隐身能力，不能称为五代机。但法国人的marketing水平一流，硬是通过造词，创造出了一个四代半战机。
在法国人的营销宣传里，其他国家四代机，美国拥有五代机，我这里是四代半，什么意思？不就等于暗示所有买家，五代机以下，阵风第一么？
不知道这个ppt能不能忽悠到其他军事大国？但是不重要，美国是盟友，不会拆你台。中俄自己就是研发大国，你吹上天也没用，都是自己的一套技能树，不可能购买。
其他欧洲国家，怎么说都是同气连枝，摇旗呐喊还是没问题的。因为阵风在最初研发阶段，真的是集合了欧洲强国的高端制造业和科技智慧的，是英、法、德、意等国联合设计和开发的。
只是后来因为路线不同，法国要求有舰载机版本，适应航母，可以牺牲部分性能。但意大利等国又不同意，觉得自家没有这个需求。于是两边散伙，法国独立研发阵风，其他欧洲强国开发另一款，命名台风。但这两款战机，都自称欧洲空军最顶级水平，是四代半战机。
欧洲实力虽然这些年下滑，但是放眼全球，瘦死骆驼比马大，还是很能吓唬人的。这其中被吓唬住的，就有三哥。
那阵风卖什么价格呢？成交价格是2.88亿美元一架。这么贵？三哥不是价格杀手么？这么高的天价去买阵风？
这里又不得不佩服法国人的marketing能力了，能赋予任何产品超级溢价，如今放眼全球，基本只有美、英、法、意这四国能办到。哪怕德国人的技术和品质不错，但是营销和忽悠能力，还是落后了不止一个身位。
而美英法意四国里，法国人的营销、造势和讲故事能力，全球独一无二，另外三国也只有羡慕的份。所以阵风卖给卡塔尔，明明只有1.7亿欧元一家，凭什么卖给印度，能卖出2.88亿美元？
法国人说，这是customization，定制化服务，怎么可能跟市面上常规产品一样呢？一顿忽悠下来，大忽悠面对小忽悠，占据上风，印度认了，签约，下单！
但印度人骨子里，偷奸耍滑的性格是不会变的。跟普通外贸订单没有任何差别，对于这个大单，印度的手法依然是老套路，先画饼，给你来个意向，我们要采购108架阵风，给我们最好价格！
然后呢，从2008年签订的意向108架开始，一直不回签法国人的PI，一直拖，拖到2016年，变成来个试单先，我先买36架。但是！price price price，不能涨价……上面的案例再来一遍，同样的谈判招数来一轮。
看，是不是很眼熟？老招数老套路，对谁都来一遍。印度人得意了，占到了便宜。
可事实上，小忽悠在大忽悠面前，还是不够看的。法国人的东西真的能打么？我深表怀疑。就好比某包包，你也不知道它究竟好在哪里，但就是顶级的贵，富人们好像都有，还要抢购，要配货，哭着喊着求着对方卖一点给我们。别人都买，我要是不买，是不是显得我有点傻呢？嗯，买吧。
印度人买阵风，或许也是这个心态吧。可纸面数据再好看，实战检验一下就发现，千疮百孔，直接被打了个0:6，其中三架就是号称“五代机以下无敌”的阵风。
这本来就意料中事，印度的空军是万国牌，俄制武器、美制武器、法制武器和自制武器混搭，真以为走T台呢？空军的协同作战都无法解决，不同飞机之间的通讯都无法搞定，都是不同系统体系。难道在天上，几个飞行员还用微信拉个群，讨论讨论？
前段时间被撤职的印度空军副司令，这位兄台是知兵的，知道纸面富贵没用，事实上完全不能打。这就有点像甲午战争前期的李中堂，人家执掌北洋，自家知自家事，别看数据和吨位吓人，打起来根本不是拥有速射炮的日军对手。可文官集团主战，朝廷上主战派一面倒，结果就是惨烈的局面。
如今印度也是如此，空军高层明知道打不了，阵风使用的原装货是法制米卡导弹，射程也就是50公里，相比之下霹雳15E可以达到145公里，打起来这不是送人头？可文官集团的民族自信，和对于纸面数据的自大，加上三哥特殊的脑回路，坚信欧美军工行业的遥遥领先和自己空军全球前几的幻觉，想捏一下软柿子，结果发现自己才是那个柿子。
现在法国人估计很焦虑，这样一来，如何撑住阵风出口的高价呢？客户们会不会取消订单？要不甩锅给印度，操作不当？操作有问题？那好像会得罪这个客户，一怒之下不下单了怎么办？更何况，这36架战机的尾款几年都没到账。肉眼可见，阵风生产商达索公司，股价开始暴跌。
印度的谈判水平可以吧？先用大单忽悠，然后来试单，然后给点定金就先提货先用着了。什么时候付尾款？那就看能不能有更大红利了。这批阵风还有接近七成的尾款拖到今天还没给，怎么着？如今打成这副样子，要不要申请仅退款？还是退一赔三呢？按照三哥的脑回路，真不知道下一步会怎么打劫法国人。
这还不算什么，如今更为难的，是某位大统领。造势那么久，就是为了让我们的供应链部分转移南亚和东南亚，形成牵制。现在倒好，居然来了一波神助攻，导弹飞来飞去，哪个投资人敢跑去印度开工厂？
以印度的人口体量，本来想借助这波东风，好好发展一下制造业，前途大有可为，欧美也一定会支持他们，可如今估计都成了梦幻泡影。
接下来，我还是挺期待三哥下一步的谈判策略的。唾面自干、丧事喜办的能力，他们称第二，估计无人敢争第一。
毅冰
2025年5月11日
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