和英国客户打交道至今已经20年。英国人，向来以绅士著称，价格嘛，也给的上去。因为英国人对于产品品质的要求，对于公司的品牌声誉，产品坏掉的置换人工成本等，都十分的看重。所以一般我们一个英国客户合作的好，十几年都在持续复购。可以一直保持很好的合作关系。
近两年，多种综合因素的影响，英国的经济也受到影响。习惯了英国人的绅士和省事，面对英国佬最近频繁的讲价，谈付款条件。既要维系好老客户的信任和关系，又要争取到公司的利益最大程度的满足。于是和老生意伙伴的商务谈判，就展开了周璇。
客户说，最近投标一个项目，数量130000套。还没有最终确定下来。这次下单，比平常数量多一些，问能不能给个improved 的价格。我问客户，有没有一个目标价，客户能够有把握，赢得竞争，在当地市场上获得竞标成功。客户立即说5%的折扣。可是这个价格，我们已经是底线了。今年原材料里面两个主要部件涨价，我们给老客户维持了原价，所以降价对于我们来说就是等于白做，牺牲掉了几乎所有利润💰。这个时候，我从业务手中，把客户邮件接过来，我来回复。先寒暄一下，跟客户说了三个关键点。因为是老客户，我的邮件写的详细，因为知道客户会耐着性子看完。
首先，我们虽然给了底价，但是原材料和performance 都是高规格和高品质的。请客户放心，我们不会更改任何来降低成本。除非我们一次性买1000000套的原材料。第二，我们做这个客户的订单，属于走量的产品，只计算原材料，没有算人工成本和房租。我们希望通过价性比高的产品，保持和客户长期合作，而用AI系列高端产品和新技术产品賺取企业合理的利润。这样讲，客户也不好意思再压价格，间接告诉客户我们不是底价产品的加工厂，我们有高端AI研发能力和产品线。带高企业高度，强调企业定位和产品差异化。
第三，能够给到客户的优惠是买产品，送产品。不直接打折。而买多少赠送多少的数量，是数量高于客户本次订单量**，赠送数量才相当于客户目标的5%discount.并且追问一下客户，是否确定了招标，本次订单是否可以提高数量。如果不能，是否有比较确定的order forecasting.我们合理备料，以求双赢。
接下来邮件发出后，客户话不多说，直接回复2.5%折扣如何。言外之意，数量上不去，只送客户不甘心。果然一个老练的采购高手。我没跟客户继续扯，怕伤了感情，
直接让业务做了两张PI .Optional one/Optional two.
第一张，客户订单数量；第二张，我们建议的数量。当然这样做的前提是客户每两个月下一次订单。我们只是想让客户这次多屯些产品。另外也是希望试探下客户那边项目进度。
客户直接回签PI.go ahead.这样我们这款产品维持原价，后续客户不会因为数量少，还想用折扣价格。并且我们整张Pi 金额没有少，多做了一些产品而已。保住客户想“赢”的心理。价格也给到了他的目标价。双赢。项目也拿下了。
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