消防岗位政审淘汰的遗憾，叠加7月学校清退应届生的紧迫，让我陷入了前所未有的焦虑。彼时，找到工作的同学早已办理退校手续，考研的同学也各有安排，而我唯一的目标无比清晰：扎根江浙沪，绝不回东北，先找一份工作解决当下的生存难题。背负着2.4万元助学贷款，前路未卜且无人依靠，我没有挑拣的资格，只能四处投简历、打电话，最终成功面试上杭州一家叉车公司的机械工程师岗位，前提是先去安吉的工厂实习3个月。纵使对工作内容一无所知，这份机会也如救命稻草一般，让我暂时摆脱了无业的困境。那时的我，终究只能着眼于解决当下的问题，根本不敢做长远的人生规划，前路的压力，全压在这一份来之不易的工作上。
试用期月薪2500元，公司包住宿、有班车，中午管工作餐，主要工作是和工人一起下车间，熟悉生产流程与工艺，为后续设计研发打基础。盛夏的安吉，车间里闷热难耐，我跟着小师傅装配手动搬运车底盘，每天重复着用榔头将轴套砸进连杆的动作，上午干一阵便满身大汗，中午食堂的饭菜寡淡无味，放到现在定然难以下咽，可当时饿到极致的我，每次都要吃两份才够。下午继续埋头干活，又是一身汗，一天下来，汗水浸透衣衫成了常态。同期入职的有11个人，我和另外三个男生住一间宿舍，大家相处融洽，把所有电脑搬到客厅组成小型网吧，成了枯燥实习生活里难得的乐趣。好在大学养成的健身习惯一直坚持着，晚饭后我总会抽时间锻炼，又是一身汗，一天三身汗的日子里，我瘦得练出了六块腹肌，只是这份清爽，终究抵不过后来生活的磨砺。
几周后，我们渐渐适应了车间的工作，领导开始引导我们参与生产、提改进意见，厂里还出台了提案奖励机制。我针对负责的组装工艺，画了一份工装图纸，奈何绘图水平太差，车间根本无法加工，万幸有位经验丰富的老师傅带我实操，不靠图纸就做出了工装。这件事让我深刻体会到，机械设计行业越老越吃香，老师傅的经验不是书本能教的，也侧面印证了自己的专业底子有多薄弱。好在提案得到了领导认可，还拿到了200元奖金，这份小小的鼓励，让我在枯燥的车间工作里多了几分动力。试用期结束，我的考核成绩排名前三，恰逢兄弟厂——一家做数码印后设备的小厂缺外贸业务员，老板是叉车公司老板的亲戚，厂子业务量始终未能突破1000万人民币，急需有人开拓市场。我当即决定应聘这个岗位，原因很简单：我喜欢英语，急需赚钱改善生活，而自己的机械设计底子实在太差，销售或许是更适合我的赛道。叉车老板还特意找我谈话，说之前的业务员都没能干长久，对我寄予厚望，现在想来，不过是画饼罢了。但彼时的我年轻气盛、敢闯敢拼，毫无犹豫地接下了这份工作，前三个月依旧是学习熟悉产品，不用再下车间干体力活，终于能坐在办公室里，可对于印后设备，我依旧是门外汉，对外贸更是一无所知，只能靠逛论坛、查资料一点点摸索。
三个月的学习转瞬即逝，过完年我便被调往杭州，和叉车外贸团队一起办公，整个办公室里，只有我一人负责印后设备业务，好在有领导能带带我。能去杭州，我满心欢喜，比起安吉这个消费不低的小旅游城市，大城市的机遇与平台，才是年轻人心中成就事业的向往之地。到了杭州，我和一位安吉同宿舍的杭州同事分到同一个部门，跟着同一个领导。他是德国留学归来，手里拿着当时无比高级的Iphone3，能玩切水果的触屏游戏，而我们还在用按键手机，这份差距显而易见，他的月薪也比我多500元——我2500元，他3000元。彼时我才知道，外贸业务员的底薪极低，我们的领导入职八年，底薪也才3000多，真正的收入来源是提成，一年能拿几十万，这也让我更加坚定了做外贸的决心：底薪只是温饱，想要赚钱，唯有做出业绩。
初到杭州的日子，依旧过得捉襟见肘。我定下目标，要在一年内还清助学贷款，避免第二年产生利息，因此每个月要从2500元工资里拿出1500元还款，剩下的1000元便是全部生活费。几乎每个月，发工资前一周我都会身无分文，只能靠招商银行信用卡透支500元撑过难关，2011年的杭州第一年，我就是这样熬过来的。每天早饭是拌面加荷包蛋，中午吃公司食堂，比安吉工厂的伙食稍好，晚上便只能回宿舍吃小面包配牛奶。彼时的我，没钱、没朋友、没娱乐，下班后的时间，全用在公司加班上，一方面是销售的业绩压力，另一方面，我骨子里的不服输在作祟：外贸业务员的学历要求不过大专，我虽是211本科的学渣，可高中三年的寒窗苦读、大学四年的摸爬滚打，终究让我想争一口气，不蒸馒头争口气，不能辜负自己一路走来的努力。
对外贸一窍不通，我就从零学起；英语六级只是理论知识，外贸邮件写得一塌糊涂，被领导直言“这也叫六级”，我就越挫越勇。这份在过往挫折中磨练出的性格，让我天生适合销售这份需要韧性的工作。公司不把老客户分给我这个愣头青，也没有现成的资源，一切全靠自主开发，我提议开通阿里巴巴平台被领导否决，2012年德国展会更是不敢奢望，最终只能选择最笨也最实在的方法：发开发信，每天规定自己发30封不重复的邮件，这就要求我必须每天找到足够多的客户邮箱，而这份坚持，我一守就是一年。
那时的我，过着极度自律且辛苦的生活。和老板的司机同住办公楼隔壁的两人间，每天5:15和他一起起床，他去接老板，我用一把凉水洗把脸，哪怕冬天冻得眼睛睁不开，也能瞬间清醒。洗漱后坚持读英语、学外贸知识1-2个小时，再去吃早饭，然后早早到公司开门——我的工位靠近办公室门，成了每天第一个到岗的人。我们领导的指导方式格外严苛，动辄骂人，我做得多，挨骂也多，最多的时候一天上午、下午各挨一次训。但如今回望，我格外感谢这段经历，正是这份严厉，让我看清自己的不足，越挫越勇。当时我就和杭州同事放话，领导乃至他的上级，不过是一座高山，我早晚都会翻越，那时的他只当我是吹牛，却不知这份执念，成了我前行的最大动力。
下班后，我回宿舍吃点小面包和牛奶，便又返回公司加班。没钱参加社交，也不认识什么人，加班成了我唯一的选择。晚上是跟进客户的黄金时间，因时差原因，我会给潜在客户打国际长途，其余时间便继续找客户邮箱、回复询盘。到了10点多回宿舍，冲一杯速溶咖啡，11点多开始发开发信——我算准了客户忙完一天工作的时间，只为提高邮件的打开率和回复率，哪怕方法笨拙，也始终坚持。处理退信、核对信息，发完30封邮件往往要一个小时，到了12点，宿舍里司机早已鼾声大作，我便开始反思一天的工作，梳理客户跟进思路，真切体会到“学而不思则罔，思而不学则殆”的深意，通常要到凌晨2点才睡觉，每天睡眠时间不足4个小时，全靠年轻的身体硬扛，这也是我人生中最拼命的阶段。唯有双休，我会稍作放松，一天去杭州半山杭钢的健身房健身，跑步机上能跑2个小时，大汗淋漓后再练器械；另一天则去黄龙的浙江图书馆看书，历史、人物传记、外贸相关书籍，填满了我的休息时间，这样健康且充实的生活，支撑着我熬过了最艰难的日子。
功夫不负有心人，这样的生活坚持了一年，我的业务终于有了突破，成功开发了10个代理商，厂里每开发一个新客户奖励500元，而这500元，恰好填补了我每个月生活费的缺口。随着客户陆续下返单，我终于有了提成，第一年的销售额达到13万多美金，全靠自己的笨方法一点点磨出来，领导的鞭策，也成了我前行的正向动力——他手下的助理第一年就被骂跑了，业务员很少有能干过2年的，而我和杭州同事，硬是熬了过来。郁闷的时候，我们会去公司附近的小餐馆吃饭，冬天喝加了姜丝和蛋的黄酒，这份温暖，成了职场寒冬里难得的慰藉。公司里也有格外厉害的新人，同是外贸业务员，有个浙江同事实习期过后一年做了100多万美金的业绩，外号“小毛衣”，让我无比佩服，他做的是叉车业务，货值高固然是优势，但也有人做叉车一年开不出一单，说到底，还是拼能力、拼付出。只是第二年，这位优秀的同事便离职创业，更让我看到了外贸行业的无限可能。而我第一年的良好表现，也为自己争取到了2012年去德国参加展会的机会，这是我职业生涯中第一次走出国门，也是难得的成长机遇。
机会从来都不是白给的，德国展会的所有筹备工作，几乎都由我一人负责：跟进付款、确认住宿、办理所有人的签证、更新官网、设计制作宣传彩页、安排机器出运往返、准备各类物料，印后设备的外贸工作本就我一人打理，领导的核心业务是叉车，带我不过是顺手为之，也正因如此，我成了野路子出身的外贸人，在摸爬滚打中野蛮生长。展会上，我成功邀请了25个代理商到场，总算没有辜负领导的信任。可展会期间的经历，却让我心生不满：第一次坐飞机、第一次参加国际展会，我本就缺乏经验，加上性格执拗、不擅沟通，白天要开发客户、接待客户、介绍产品，晚上还要和工厂的人一起做晚饭、刷锅洗碗，忙完还要回复邮件、跟进客户，压力大到极致。可领导却和厂里老板一起，在旁不停指责、百般挑剔，忍到第三天，我终于怒了，当场撂挑子说不干了，回去就辞职。这下他们彻底慌了，只因印后设备的外贸工作全由我一人经手，他们一时根本找不到替代的人，第二天便换了一副嘴脸，再也不敢随意指责。可我终究瞧不上这样的处事方式，并非真心教我做事、与我共事，只是怕我离职才假意妥协，这份裂痕一旦产生，便注定了分道扬镳的结局，也为我后来的离职埋下了伏笔。
好在展会的加持，让我的业绩再上一个台阶，2012年销售额达到30多万美金，而印后设备这个小众行业的利润率，是叉车的2-3倍，我的业务利润率高达25%，为公司创造了60-70万人民币的效益。反观叉车业务，我曾听过一个极端案例，和以色列的独家犹太代理合作，一年做100万美金的业绩，厂里的利润却只有10万人民币。天下没有不散的筵席，2013年初，深思熟虑后我正式提出离职，纵使领导、老板轮番找我谈话挽留，也始终改变不了我的决定。我性子倔，认准的事情无人能劝，更何况离职的想法，早已在心里酝酿了许久。离职后，我应聘过顾家家居，也拿到了offer，却最终选择了SOHO创业；彼时“小毛衣”也曾找过我谈合作，实则是想招聘我为他打工，开出了利润19%的高提成，可我觉得自己的价值被低估，加之对他并不了解，便婉拒了这份邀请，毅然踏上了一个人的创业之路。
刚开始SOHO的日子，比上班时还要艰苦，好在过往积累的外贸经验全都派上了用场：自己注册域名、搭建网站、制作宣传资料，没有收入来源，我就去朋友的宿舍打地铺，不花房租钱，和朋友搭伙做饭，只出一点买菜的钱；白天朋友上班，我就去临平的图书馆蹭空调，买一张每月50元的上网卡，就能在图书馆开发客户，供应商则靠自己一家家跑。对于开发客户，我心里有底，知道至少能解决温饱，可能做成什么样，却毫无把握。2013年北京展会，我认识了一位珠海的供应商，恰逢德国展会上有个客户认可的产品，我便抱着机器去台湾，和一对美国父子客户见面沟通——客户的儿子娶了台湾媳妇，这趟台湾之行，沟通十分顺利，也为后续的合作奠定了坚实基础。彼时这款产品虽有很大的改进空间，却恰好契合客户的需求，2013年我便将所有精力放在这个项目上，一年下来也有了8-10万的收益。可这样的优质机会可遇不可求，也让我在2014年遭遇了SOHO的瓶颈：一个人开发客户的效率极低，解决温饱后，奋斗的动力也有所下降，于是我萌生了加入团队的想法。那段时间，我一边继续做SOHO，一边学习西班牙语，搬到了杭州的公租房里，见识渐长，想法也越来越多，对未来的规划，也开始慢慢清晰起来。
从安吉车间的榔头声，到杭州办公室的深夜灯光，从初入外贸的门外汉，到独当一面的SOHO创业者，一路走来，我依旧是那个从东北农村走出来的平凡人，依旧背负着责任与期盼，却在一次次的挫折与磨砺中，变得更加坚定、更加成熟。助学贷款早已还清，温饱早已解决，可那份越挫越勇的韧性，那份脚踏实地的务实，始终刻在骨子里。前路依旧有瓶颈，有迷茫，可我不再害怕，因为那些熬过的夜、吃过的苦、走过的路，都成了我最宝贵的财富，支撑着我在创业的道路上，继续勇敢前行，去遇见更好的自己，去创造属于自己的未来。
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