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tinana
2015-03-25 11:52

那些年我们遇到的鸡肋客户-不付样品费和运费的客户不是好客户

”我们公司不付样品费的“
“从来没有遇到要我们付样品费的供应商”
“我们的供应商都是免费提供样品的”
“我们会认真评估你的产品的,只要你免费寄过来”
“你免费寄过来我会很高兴,你会努力让我高兴吗?”
。。。。

大家有没有遇到这样的既不愿意付样品费也不愿意付运费的客户?以往通过客户调查,得知是有真实需求的也曾寄过几次免费样品,可是无一成功案例,不是石沉大海,就是选了其他供应商,于是逐渐总结出一个经验:不付款的客户也许并不是说没有需求,而是免费的不会被珍惜,是不被重视的,永远不要指望客户会对免费样品有什么愧疚心理。

最近又遇到一个英国客户,产品价格谈的都差不多,也知道客户的项目即将启动,搜集了不少样品,我们的价格是他们能接受范围的最高点,且在本地市场找了不少样品评估,我主动打过去时,相比客户已经心中有了较为中意的产品,因此对我们的offer不是特别热切,因此有了如下对话:
C: 你还没给我寄样品吗?
M: 你通常是怎么获得样品的?付Paypal 吗?
C: 不,我们不付样品费的,这种便宜的产品不到五美金,我们公司通常不付,手续费太高
M: 那么你有到付账号吗?
C: 不,我不会付的,这真的是很小的样品,我们有很多供货商,我需要看你的样品,你是中国唯一一家供货商,我们还有英国,德国的供货商待评估,如果你免费寄过来,我们可以看看你的,项目马上开始了,但是你寄过来,我可以等你一段时间,你知道我可以在英国本地拿到样品,但是你们的样品看上去也很适合,你会免费寄过来吗,如果这样的话我会很高兴,你会让我高兴吗?
M : 我会努力,有结果会给你邮件的

很明显,客户有需求,心中可能也有了合适的供应商人选,只不过如果有免费样品寄过来,对他来说是没有任何损失的选择,何乐不为,即使我们寄过去,价格也不占优势,所以我不会寄,大家有什么好的建议吗?
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