苏小雅

2020-05-21 18:50

如何盘活阿里巴巴店内访客月增百条询盘

本篇优秀文章被收录在“换种方式打开外贸”专题

访客营销高效利用

阿里巴巴店铺开着，看不到买家信息，什么客户进来了，进来的客户做了什么？怎么能联系到进店的这些客户呢？怎么能激活客户形成意向客户呢？

咱们开通国际站以后，会进来很多访客，可能有的人出于对平台的不了解，或者习惯性的懒，犹豫，逛一下等心态没有留下联系方式。或者直通车推广以后，反馈并不多，但是访客上来了，这种情况下应该怎么去提升商机转化率呢？

文章内容目录：
1. 访客营销概述
2. 如何做访客营销
3. 如何实现精准营销

建议在电脑前按照提示操作一遍

第一部分访客营销概述

访客定义：访问供应商全球旺铺（minisite）页面以及产品详情（detail）页面的用户均被记为访客，当日去重，隔日不去重

在“我的访客”中，会记录访问过我们的店铺或产品，以及发送过询盘或发起TM咨询的买家；记录了访客的国家来源、访问时间、浏览产品、停留时长、搜索词及网站行为。

那在我们运营中，该如何使用这些数据维度高效营销呢？在访客营销中，我们要先确定第一目的，就是了解客户行为，实现精准营销、再营销。

以下内容，打开阿里后台“访客详情”页面，“理论实操”效果更佳。

如何充分了解访客行为呢？

· 我们可以先按照时间、国家或产品归属人进行访客筛选。

·

· 可以根据浏览记录看客户看了那些产品，停留时长。进店

· 在”访客“列中我们可以看到是哪天的访客及访客顺序（最新的访客编号为1）；在”国家及地区“列中，我们可以获得访客地域来源，这时我们可以根据市场定位，对重点国家的访客进行重点关注。

· 在”浏览次数“中，我们可以看到客户浏览了多少页产品或店铺，另外点击浏览次数那个数字，可以看到客户具体是访问了哪个页面、停留了多久、来访时间，另外点开产品，可以判断出客户是使用移动端还是PC端浏览；在”常用搜索词“中，我们可以看到客户在阿里常用的搜索词以及看到我们的产品或店铺时所用的搜索词。这时我们可以从搜索词上判断客户的相关度，从客户浏览的页面上了解对客户需求的承接情况，即客户需求与我们产品的匹配度；从停留的时间上我们可以了解客户对落地页的喜好，如停留时间较短，很大可能是落地页的匹配度低或落地页的质量低或页面显示有问题。

· 在”旺铺行为“中，我们可以了解客户是不是在看完我们的产品后又访问了我们的店铺，或者是不是发起了询盘或TM咨询；在”网站行为“中可以了解到客户在整个阿里巴巴站点上的浏览量和询盘TM情况。这时候我们就可以进一步判断客户需求的真实度，既有一定的搜索量又有询盘行为，这样的客户需求真实度将会更高些；另外根据客户对其他供应商发起的询盘情况，也就能知道市场的竞争度，如对我们店铺有询盘行为，同时对其他供应商也有询盘行为，那我们就要尽快与买家获得联系，先入为主。

· 勾选访客类型询盘可以看到常用搜索词，有个放大镜的在关键词后面，则这个就是询盘的来源词。也可以勾选TM咨询，

那平时运营能做的一个工作，就是把这些常用搜索词，收集起来。【勾选询盘/TM咨询】，做询盘转化词，主推。

【说明下，个别常用搜索词会多个连写在一起，要会判断断开】

如，客户搜索的是 airpods case 和 earphones bluetooth wireless

再结合产品分析，做下确认

另外，平台会收到一些优质的询盘，业务会反馈给运营。这时候，运营需要重点关注下这个客户。怎麼来的，浏览了什么产品，用了什么搜索词。这时候，我们还是利用访客详情。

（1）前面的ID号，是有规律的。如D200512 就是2020年5月12日来的询盘。

（2）可以看到客户的浏览量。看了什么产品，停留时长是多少等。

（2）用了什么搜索词找到我们的产品

（4）已发起询盘后面有个感叹号！，则是客户的名字。这点可以利用起来，直接能对应上询盘，哪个国家的客户，叫什么名字。

我们能总结优质询盘的来源，4月25日的罗马尼亚 AND。。（名字），询盘是通过bazhou noua关键词 ,找到我们的产品***,共浏览了52个页面，时长 726s

ok,我们讲完询盘分析技巧，再谈下优化方向。

我们做国际站运营，比较苦恼的一件事，就是来了访客没有询盘。访客多的产品，如果不是通过搜索关键词进来，而是资源位，客户普遍逛一逛，看一看，导致转化低，这个也是正常的。那针对那些是精准关键词进来，而没有转化的访客，要如何优化呢？

这里利用的是停留时长和浏览量。

我们可以把客户停留时长做下记录，看下哪些时间段，跳出很高，即是客户浏览到哪里，就离开了，没有继续往下看。【自己可以用手机秒表做下模拟】针对性在详情页上的位置，做下优化。

提供几个参考优化意见：

1.对于跳出时间不到10s，可以适当把详情页缩短，删除部分图片或者把详情页视频取消。（可能存在页面加载的问题，或者客户网络加载问题）

2. 跳出时间20-40s，可以把相关联产品放在头部。【因为大家经常是放在产品介绍后面，这样也是极大利用客户能多点击其他产品。详情页前面优先放吸引客户关注点的内容】

3.加上引导发送询盘文案或者引导跳转链接的文案

4.如果产品浏览大都是手机端的，可优化APP详情页。

第二部分如何营销

4月底升级内容

具体优化功能点

1. 增加“示意图”功能

在站内营销页面右侧，鼠标放到“示意图”，会显示营销卡片的示意图。

2. 新增 9 个站内营销标题

新增 9 个站内营销标题，覆盖私密报价、新品、热品、折扣券，突出你的重点，抓住买家眼球！

商家可以直接选择系统标题，也可以选择系统标题后进行适当的修改，或者不选择直接自己输入标题。

3. 新增优惠券营销

增加优惠券营销版块（备注：只有主账号有创建权限，子账号只能选择已有优惠券）

四、买家侧展现（供了解）

1. 无线端：消息推送

买家收到站内营销后，会直接展示‘营销标题’，点击标题直接进入买卖沟通消息对话框

2. 邮件端：询盘通知

商家站内营销设置的标题直接显示为询盘通知邮件标题，具体样式如下：

3. 营销询盘的沟通会话框：沟通卡片

1）卡片标题：“Marketing Message”改成商家设置的营销标题

2）优惠券：默认显示店铺优惠券 list 页中的第一张优惠券，并有“Get Coupon”的按钮

3）推荐商品：最多显示 5 个商品，显示商品缩略图、商品报价，显示对应的报价的商品数量，若此商品关联了特定商品优惠券则显示商品优惠券

商家显示入口：询盘沟通会话框-营销询盘-查看详情-历史沟通记录

买家显示入口：询盘沟通会话框-Marketing Message

第三部分如何精准营销

如何实现精准营销呢？

早起床早营销。在”操作“列中我们可以看到很多访客是无法营销的，这除了如客户是游客登录或30内我们营销过等客观因素外，主观因素上就是被别人抢走了。阿里有个规则是：为避免对访客过度打扰，同一名访客3天内最多只能收到一封供应商的营销邮件，7天内最多收到两封供应商的营销邮件。所以”早“可以先确定我们有访客可以做营销。

· 根据访客行为，挑选出重点访客，做一对一的营销。有些访客记录的数据维度太少，我们无法判断的这些访客，这时我们可以进行批量营销，推送我们的主营或爆品，营销语模板化也是可以的。但对于相关度高、需求真实的访客，需要做到一对一营销，即针对客户的搜索需求，选择对应的产品（注意根据客户的终端偏好，确保选择的产品展现良好），编写针对性的营销语，力争解决客户的痛点或引起客户的关注。

如何实现再营销呢？

在“营销管理”中，可以了解一定周期内的营销效果：营销信是否被查看、访客是否从营销信中进入我们的产品或店铺、是否有互动。另外也可以参考下行业top10的营销数据，对比下差距点。