在外贸这行也快四年了，由于机缘巧合，2017年接触了冰大的书籍，从此在我外贸工作中就伴随着“冰法”的身影。
在冰大的书籍和课程里，对港台贸易商有过浓抹重彩地描述，港台贸易商好像神一样的存在，简直不能用“专业”两个字来简单形容。而我自己就和港台贸易商有过一次正面“交锋”，并用“冰法”拿下了一位台湾贸易商（下文简称“湾湾”）。
今年春节假期来临前的两个星期，“湾湾”给我发来询盘。“湾湾”是台湾人，发来的邮件询盘都是繁体中文写的。为了照顾这位同胞的阅读习惯，我在回复询盘时，特意把简体中文转换成繁体中文，正文中将询价产品的性能，报价，交期，产品图片等等都列明了。
“湾湾”发来询盘是星期六，我当天就及时回复了，给“湾湾”留下了我高效率的印象。
周一上班时间，“湾湾”一通电话打过来，说自己终于找到我们厂家了，他是替他的终端日本客户（台湾贸易商大都做日本市场，这可能是日本曾统治过台湾的历史原因吧）做采购的。
我接到电话，听到“湾湾”的台湾腔，感受到这位台胞的温良恭俭让，和我之前所YY的台胞很接近。同时，心里有些窃喜，毕竟是“湾湾”自己找上门的，能成单的几率会高一些。下一秒就感到这个订单有点悬，因为“湾湾”是做日本市场的，而日本市场对电子产品的准入门槛较高，光是认证这一块我们的产品就先天不具备。
临近春节放假，“湾湾”和我还在讨论产品的性能以及定制LOGO的细节，并无太大的实质进展，而如果春节放假就基本上搁置半个月的时间。想到“湾湾”也是中国人，知道春节假期，我就试图说服“湾湾”让他先买样品，寄给他的终端日本客户测试，这样春节假期过后就能测试样品完成，不会耽误项目继续进展。“湾湾”也同意了我的建（圈）议(套)，购买了样品，这样离我的预期又进了一步😁
“湾湾”在购买样品（买4个样品）时，还跟我砍了一次样品价格（样品差不多四五十人民币一个），我当时心里想就这点样品还砍价，这也太抠门了吧。索性意思意思降了点样品价，就把样品寄给他了。后来慢慢想，“湾湾”样品价砍价成功，到时候如果真的下大单了，他就可以基于谈好的价格再砍一次价，从而为他节约了不少采购成本，这个招数太绝了。
“湾湾”经常来往大陆，台湾和日本，对大陆供应商算比较了解。样品费也是通过微信转账过来的，平时交流会用微信，QQ，就是很少用邮件往来，而且是不是就会发微信电话或者QQ电话来“骚扰”我问各种产品问题，一来二去就熟络起来了。有时候给人的感觉就像是两个朋友在聊天，而不是正儿八经地谈生意。此时我心想——港台贸易商也不过如此。但是很快，“湾湾”就把港台贸易商的一面露出来了。
过完年收假回来上班，“湾湾”和他的日本终端客户测试样品也测得差不多了。因为我们的产品是带有内置电池的。“湾湾”考虑到空运需要有电池认证UN38.3才能运输，还好，我们公司能提供这项认证。
紧接着，“湾湾”又把大货包装的要求做成PPT发给我（还没确认大货付款， 就先把大货包装的要求提出来，说明样品测试还挺顺利，下单很有希望），PPT里面给出了放置电池的两个方案：要么把电池从电池槽拆出来放在彩盒里，要么在电池和电池槽之间放置隔离片，这两个方案都是防止电池在运输途中和产品放上货架后但是没有卖出去前产生耗电。能考虑到这点，在我看来已经很细致了，我之前的客户都没这么提出过类似的包装要求，心里暗暗佩服——果然是港台贸易商！
“湾湾”是要定制LOGO和包装的，并计划来拜访我们公司确认最终订单。
时间推移到了四月份，那时候我要参加香港展会。可是“湾湾”还是没有确定来访时间和大货订单，我前前后后跟进了好几次，进展不是很大。索性，我给“湾湾”用繁体中文写了一封邮件，告诉他我整个四月份的时间安排表，表上显示，我除了参展和接待来看厂的展会客户，只有三到四天的时间是可以留给“湾湾”的。发完这封邮件后，我就不主动联系“湾湾”了，静观其变。
一晃就到四月末了，有一天早上我刚到公司上班，“湾湾”一通电话打过来，说他快到我们公司楼下了。挂完电话，我赶忙放下手头的其他工作，准备迎接“湾湾”，心想“湾湾”这是“突然袭击”吗？前几天都没有预约来访时间，今天说来就来，他会不会是想看看我们的办公常态，而不看经过精心安排的作秀场面吧？
“湾湾”一行共两个人，同行的是他的同事，专门做认证的。因为产品最终出到日本，电子产品出口到日本市场必须具备Telec认证，我们公司之前没有做过这项认证，这次“湾湾”的同事来就是为做Telec认证来收集产品相关参数和技术资料，并让我们准备做Telec认证所需的工程样品。“湾湾”也把LOGO的AI文档给到我，付LOGO打样费准备打样。同时，“湾湾”还盯上了我司的另一款产品，并说做完第一个产品后，会紧接着做我司的另一款产品。
当天访问结束后，我们热情地邀请“湾湾”一行共进晚餐。餐桌上聊的都是各种国事家事天下事，“湾湾”也说希望台湾早点回归，这样他从大陆采购就可以免征关税了(能从台湾回归看到商机，我也是蛮佩服“湾湾”的商业嗅觉的)。“湾湾”在餐桌上还提到了他早年在日本做外贸的经历，还说在日本如果要升为经理，必须要做过项目并且年龄要到30岁以上，不像大陆这边20出头的业务员就能擢升经理了。“湾湾”还提到台湾人在日本社会往上爬是比较困难的，因为日本人有排外的心理，所以他在日本工作几年后就回台湾另谋发展了。然后又是各种家长里短，不在话下。
虽然LOGO打样和工程机样品很快完成，但是变数如影随形。
尽管做Telec认证的工程机已经确定，但是我们的工程部要完善产品性能而对产品内部的某个配件做修改，并且以后的产品都是参照修改后的产品来生产的。我们把这个消息告诉“湾湾”，没想到“湾湾”的反应异常的强烈和不满。“湾湾”告诉我们说，在日本，Telec认证的样品和大货必须保持一致，并且日本终端客户要花费至少两个实验员来检查，并要求实验员签字确认，如果一旦被查出不一致和造假，商家就会被取消经营权，还可能会面临牢狱之灾。听“湾湾”这么一说，我们才认识到问题的严重性，原来日本对诚信经营和质量要求得那么严格，几乎到了“变态”的程度，难怪有那么多的中国游客着迷日本的马桶盖。
怎么办？如果这个问题解决不了，订单随时可能会被取消，花费在“湾湾”上的那么多时间就这样白白浪费掉了吗？这时候，我脑海里想到冰大在课程中提到的封样（Seal sample）。我们就承诺给“湾湾”提供修改部件后的免费的封样，寄送给他的日本终端客户，把之前的样品都作废掉。同时，再寄送封样给他们做Telec认证，并且以后“湾湾”的大货也按照封样来生产，我们也保留一份封样，这样就确保了样品和大货的完全一致性。没想到“冰法”的这一招来挺凑效，从而化解了项目进展以来的最大“危机”，我也可以喘喘气了。
尽管这样，还是停留在样品阶段，“湾湾”还是没有把正式的大货订单确认下来，而是去谈我们的另一款产品，并每天用QQ电话对我进行“地毯式轰炸”，拼命地压低另一款产品的价格。如果我不给“湾湾”再次降低另一款产品的报价，那么很可能两款产品都谈不下来；如果一味地给“湾湾”降低另一款产品的价格，“湾湾”很可能会得寸进尺，还会砍第二款产品的价格，甚至连第一款产品的价格也会接着砍。这时候，我想能不能给足“湾湾”台阶下，对另一款产品的价格做出有条件地让步，条件就是让“湾湾”确定第一款已经买过样品的大货订单，如果“湾湾”付第一款产品大货的订金，我们就接着跟他谈第二款产品的报价。我朝着这样的思路去谈，“湾湾”当天就把第一款产品的订金打过来，钱落袋为安，这样下总算把第一款产品的大货订单谈下来了。其实我目标很明确，就是把第一个产品订单谈下来，至于另一款产品能不能接着谈下来，who cares?
项目进展到了这一步，就像冰大课程提到的产前样（pre-production sample），促销样（promotion sample）等，“湾湾”前前后后也拿了这些样品，这一切很像是冰大课程的重现，也刷新了我对港台贸易商固有的印象。
中间还出现过一个小插曲，就是做Telec认证的电子产品，如果认证申请下来了，要在产品的外壳印上Telec认证的编号，才能在日本市场正式上架销售。但是我们在LOGO印刷时，只是印刷了“湾湾”日本客户的LOGO，而没来得及印Telec认证编号，幸好我们的产品两面都能印刷，一面印刷了LOGO，另一面可以用来印刷Telec认证编号。这个印刷Telec认证编号的问题也是“湾湾”发现的，我们也是第一次做日本市场，没有这方面经验，“湾湾”这次为他的日本客户挽回了不少损失，也为我们下一次为他供货创造了可能性。
很快，第一款产品的大货生产接近尾声，准备到收尾款的阶段了。“湾湾”一直说会尽快派人来验货并付清尾款，但是就是没有实质性的进展。
我又脑补了冰大的课程中提到的跟进大客户follow up的步骤，做一份跟进表，让客户知道每个时间点项目的进展，并列明计划完成的时间进度和实际完成的时间进度。
同样，我照着这个跟进大客户follow up的步骤，还是用繁体中文给“湾湾”发了邮件跟进。
最后，“湾湾”终于来做FA，验货，监装，付清尾款，订单总算是完成了。
这位台湾客户也是我外贸生涯以来的最大的客户，我在这个项目的关键时刻用上正确的“冰法”，把他们请下神坛，揭开港台贸易商的神秘面纱。
虽然行文中有给冰大课程打广告的嫌疑（PS：我可没有跟冰大签什么“大小合同”哈：） ），但我更希望自己能抛砖引玉，想看到更多外贸小伙伴们的精彩成单故事。
写完这篇已经是周日的下午了，窗外的风景独好，外贸的小伙伴们，有一起去欣赏风景的吗：）
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