料课+冰课+不怕烦，助我攻入美国Top3改装品牌商

为什么是“攻入”而不是“拿下”？因为客户也才下了样品单，等以后正式订单下来再晒单和大家分享。☺

回归正题：

我是2017年3月底跨行进入汽配圈，兜兜转转3个月后圈定了改装产品作为主攻方向。改装用品在整个汽车后市场行业中偏小众，尤其是我的主力产品所属的性能改装，终端消费者、改装门店亦或是批发商分销商几乎清一色使用知名品牌的产品。所以我在前期懂了点产品皮毛后，果断把目标客户定位在Brand Manufacturer(主要是批发商分销商只认品牌😓).

这个美国Top3的品牌商我相信没有同行不知道的，但真正做进去的应该也是很少。第一次联系这家公司是在2017年6月份，分别发了开发信给主管Operations和Production的VP(怎么找到这些联系人的名字和邮箱请自行脑补，相信这些对于学过料课@料神Sam 的小伙伴肯定是so easy啦)。运气很好，隔天就收到两位VP的回复(现在回想起来，客人这么迅速地回复是跟他们计划开发新产品有关，因为后面经过几个月的研究学习发现另一家做同类产品的品牌商已经发开出价位低一档的产品)。

之后就是讨论产品细节、寄样还有跟进这些常规步骤，直到2017年7月27日收到客人这封邮件:-

这就尴尬了！！！！！！

想来想去不知道怎么接话更好一点，只好礼貌地谢谢客人并祝新产品开发顺利，有任何问题24/7联系我之类的。

时间快进到2018年6月22日，近一年时间除了节日问候都没有和这个客人有过任何与产品有关的邮件往来。突然这一天我发现客人竞争对手的网站上放出一组新产品的订购信息，加上一年来我们的产品线也扩充了不少，觉得是时候再骚扰一下客人了。构思了一封非常详尽的邮件，包含了我们的产品目录、产品材质和不同材质的优劣势、生产流程和各种图片，在夜里1点发给了客人。非常幸运，客人当天就回复了邮件:-

看到客人对他需要的产品描述很模糊，其实我是比较开心的。Diaphragm spring只是我们产品中的一个零件，但却是非常重要的零件。不同角度、指数、高度和内径等对应使用不同的轴承，型号特别多而单价相对装配后的总成产品却便宜的可怜，但这就是我敲开这个客人的敲门砖。Diaphragm spring这个零件，特别是客人想要的东西对于我的竞争对手们来说都是比较头疼的。专门生产它的工厂通常不愿意做这类起初数量不多、需要新开模具且连具体规格都没有的东西，而离合器工厂就更不愿去烦了(起码我接触到的所有工厂都是)，所以这就是像我这样的小公司的机会。根据客人提供的要求范围，花费了几千大洋，开发了模具并出了样品给到客户确认。