被房产中介安利的销售小技巧
这个案例是我亲身经历的。现在回味,才发现那名销售技巧娴熟于无形啊。
先回顾下全过程。旧房卖掉了,手上有了余钱,就琢磨着购置新房,怕再等等就买不起了。
决定后的第一个周末就开始看房了,是一个交通,教育,环境都还不错的小区,新房未装修,虽然对房子的房型并没有100% ,但是综合还是挺喜欢的。但是有一点,这个是这个房子是超大户型改造的,还未开售,据销售人员说,房子很抢手,不一定能抢得到。当时看完房的心态是,既喜欢,又担心抢不到。回家后我们在另外一个中介那儿得知房子都已经内定了,心里很无奈不舍。 注,这个非本文的销售主角。
接下来一个周末就到了中秋节还是什么节,另一个公司的销售联系我们看房,PS,我们之前提的诉求是找2-3房的房子。当天我们下午才去。
这位销售带我们看了四套房子。 第一套,是一个之前一直出租的房子,临街,廉价的装修,嘈杂的环境,不喜欢的格局,价格也比较高。我进去几分钟就出来了。
第二套是一个比较新的楼盘,是小两口住的两房,装修很新很有品味。爱了, 但是是两房,有点小,也不太适合以后养娃。
第三套是 是同一个小区,三房的毛坯房。价格超出预期无感。
第四套是 是一个成熟小区的房子,没有给我们过多的看小区环境。直接带看了房。三房,布局,光线,视野很OK,也够大,价格也在能够到的预期。这套也是爱了。
这时候销售开始给我们讲房子的情况。 这套房之前业主不着急卖的, 之前有人看上,也是没有成交的。目前业主有购置了一套新房,所以想把这个房子卖掉。价格也低于市场平均的价格。 这套房子明天还有人要看,所以需要早下决定。
回家后,我们多方查询觉得这个房子的性价比还是比较高了。 加上怕房子被别人抢走,当天晚上就让中介约业主谈价格签约了。 签约时,中介也很站在我们的角度帮我们争取价格。 当天我们就把合同签下来了。
复盘,这确实是位好销售。
-- 给客户多个选择,准备充足;相比前一个销售, 这位销售给我们看了四种不同类型的房子。并且通过前几个选项降低我们的预期,最终让最后一套令人眼前一亮。
-- Benefit , 完全掌握对房子信息,跟我们分析了房子低于市场价,且升值空间大。买到就是赚到。
-- Happiness . 尽量满足我们的需求,很努力的帮忙争取权益并让我们感受到了。 相处很愉快。
-- 客人认可输出价值, 开始催单,给我们制造紧迫感,缩短交易时间及跑单的风险。其实上一家也有给我们制造紧迫感, 但有点过,给我们造成一种买到的机会很渺茫,只能当备选。