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作者丨毅冰
来源丨毅冰米课
业务员常常挖空心思的想，到底怎么样才可以征服买手？
是专业，是服务，是效率？是价格？又或者兼而有之？
那你有没有想过，买手最怕的是什么？
最怕的就是合作商不诚信，谎言张口就来，借口随时都有。
01
内圣外王
我们中国人有句话叫“内圣外王”，如果说专业，实力，个人素质等可以称作王，那诚实守信的品质就是圣。
对于买手而言，选择供应商，下订单合作本身就是一个十分谨慎的过程。
而供应商的诚信就显得尤为重要，而很多朋友偏偏就忽视了最重要的这一点。
比如你明明交货期出不了货，为了接单偏要说可以，一次次强词夺理，出尔反尔，欺上瞒下，对方怎么可能高兴？
之前有位朋友就是因为诚信问题，丢失了一个优质老客户，我觉得很有意义，今天分享出来，也是希望大家能够重视起来。
先看看他的问题：
你好，毅冰老师：
最近遇到了一个很纠结的问题，想想还是来向您求助了。
事情是这样，我有一个来自委内瑞拉的老客户，合作差不多有四年了。
我们刚开始合作是因为他想买我们的B产品，而且数量也很大。
但突然有一次B产品在尺寸上给客户发错了，虽然我们补偿了所有损失，但客户从那以后就对我们的B产品表示怀疑，再也没有订过B产品。
现在回想起来，虽然经过了当初的B产品事件，但是这个客户对我们公司还是信任的。
因为自从出了B产品的事件之后，客户还是转订了我们公司的A产品，订货量也不小。
转折点就发生在客户突然说要来验厂，整个过程很不顺利。
首先我们隐瞒了自己是外贸公司的事实，客人发现后非常的生气。
而且我们合作的那家工厂很破，环境特别差。
但我们之前为了拿下这个客户，和客户说的工厂环境设备都非常的不错。
客户看了之后很不满意，觉得我们在欺骗他。
更火上浇油的是当时仓库正好有客户几包货物，客户要当面打开来看，一看居然有很多都是坏的。
之后任凭我们怎么解释，客户都不愿意相信了，直接给我们钉上了骗子的标签，把之前已经下了的订单全部撤销了。
我们之后为了挽回这个客户又主动要求发了一个质量很好的柜子，客户也不为所动。
这之后就没了下文。
客户之前打来的定金有几万美金，大半年过去了，也没有要求我们退回去或者发货来抵消。
我在想是不是客户忘记了？
后来我们当地工厂大规模改造，所有的工厂停工大半年，我们现在也更换了新的供应商。
现在新供应商的质量还不错，我们经理的意思是让我主动提起这笔钱，让客户把这笔钱分期当定金用。
希望能够用这笔钱来挽回客户，让客户重新订购A产品。
我这几天有重新给客户发了一些新工厂新设备的照片，但是客户说这不是之前他来看的工厂。
意思就是我又欺骗他，后来不管我怎么说也不再搭理我。
冰大你说我现在该怎么办？怎么换回客户的信任呢？
02
谎言
迟早被拆穿
撒一个谎，就要未来无数个谎言来圆，迟早就有穿帮的一天。
这也是我为什么一直强调，很多东西，可以适当的注水，但是不能撒谎。
买手最痛恨的是是什么？就是供应商不说实话。
这就好比你们的贸易公司偏要假装工厂，一定会穿帮，一定会有其他问题，无非是时间早晚。
买手都不是傻子，一个经验丰富的买手，很快就能看穿你的谎言。
如果你要长期做生意，诚信自然是重中之重。
再谈谈客户验厂的问题。
在客人来访之前，你们没有去工厂那里详细把关，这也是重大失误。
我多次强调过，验厂非常的重要，直接决定了客户对你们的印象。
如果是我，一个客户要来访，我会做好和设想各种细节。
甚至样品间摆什么东西，桌子朝向是哪里，放几把椅子，到时几个人参与，带客户走工厂，具体线路怎么走。
先介绍什么后介绍什么，哪些东西可以不经意间让他看到，那些东西要提早藏好不能看到……
这些都要事先排练过，要掐好表，要控制时间，要心里有底。
而这一切，你们完全没有准备。
因为先前一而再，再而三的问题，客人对你们的诚信已经是严重质疑了。
这个时候，很有可能他已经在筹备plan b，已经在下单给你同行。
而你同行如果不是太烂，能够抓住这次机会的话，基本上后面也没你什么事了。
你现在想重新找机会合作，重新发了新工厂新设备的图片，你觉得客户还会信你么？
他是一定不会信，因为过去的不愉快，你们的诚信已经破产了。
而这个时候，你要去提你们账户上的余款，其实更不明智。
你觉得你提一下，客人就会立刻下单了？
他会觉得，你在用把柄威胁他。
到时他来一句，先把钱退回去，你怎么办？
你接受，那后面估计依然不会有机会。
你拒绝，那就更加做实了客人对你们的看法，你们不诚实，你们骗人。
这也是我为什么说，没有了信任，合作的基础往往也不复存在了。
双方哪怕为了利益再勉强合作，也会因为生意中的矛盾和裂痕的逐步扩大，而终止合作。
认识你，了解你，被你的诚信打动，这才是建立长久客户的不二法则。
- END -
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