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多多哟
2020-12-26 14:45

如何和客户更好的当面沟通-出差拜访小程序服务商有感

这一两个月和老板到处跑,原本想写文章,结果连个屁都放不出来,想想算了,自己也没那文化,但没想到今天(12.26)上厕所时,突然断断续续的来了灵感,哦吼,所以说厕所真是个好地方啊。

一、背景
我公司是37年给国内外各大中高端品牌代工的针织服装工厂,三家分公司,上海/香港/意大利/德国办事处。国内针织服装行业的龙头(和大财团性质不同),年销售额大约10个亿。
针织服装虽然是小类,但能做的品种很多:背心,裙子,裤子,夹克,外套等,除西装不能做,其他基本上针织类的都能做。
公司现有新项目电商是由其中一家分公司设立的。

先说明一下当时我们的情况:我们对小程序是一窍不通,说是有需求但具体也不太知道自己要一个怎样的需求,没规划和框架,只能给出一个大概想法。(让你们见笑了,哈哈哈哈)

刚开始设定的其中一条线是做国内小程序,然后需要去找小程序服务商(有VI视觉设计,营销推广,品牌策划也可),主要是从上海,广州,深圳找了将近40家,并提前将这些服务商的资料整理了出来(公司介绍,报价,案例,地点等),临行前将在地图上标记的地点(方便定酒店和考虑路程)和这些公司的列表(有重点考虑的会先做标记)打印下来方便随时排行程。

我排行程不是直接固定一次性排,而是当天晚上排隔天,重点考虑的先排前面,留一部分灵活安排,考虑如下:
🌟 1. 我们对小程序不懂,所以沟通时间可能会很长,提前排好会容易失约,所以一般只先排重点的2家。
🌟2. 沟通过程中,我老板可能会对其中一家感兴趣,那花的时间可能会久一点
🌟3. 临时约隔天的或当天临时约晚上的,可以看哪些服务商反应比较快且对服务客户的意愿是否强烈和积极
🌟4. 最重要的一点是:我经常忘记要排,哈哈哈(所以说,当你知道客户要来当地拜访的时候一定要很关注行程,随时见缝插针争取见面时间)
🌟5. 基于以上考虑,我发现有些服务商会很积极,有时候也能给一些不错的想法,所以这些服务商虽然之前排在后面,但我会临时调整排到前面。
🌟6. 哦,为啥我可以这么随心所欲排呢?因为…我老板说我自己看着办,觉得想先去哪家就去哪家,觉得哪家好就去哪家,看我安排就行。(这时候有没有想到,冰大说不要忽略关键人物身边的那些打杂?)

二、三个关键词
🌟1. 专业
这里是指对于客户想要的,随时问的问题都能有自己的见解以及结合客户需求和想要的见解,不要说一些无关的话题,除了在你本身自己的领域要专业外,对于市场和用户的大概专业也是需要的。
另外聊天过程中,一定要有自己的标准和框架,全程要围绕这个,这样他才能知道你要突出什么,你们的优势是什么,做这个东西的标准是什么。
A. 客户不懂,这样你可以来引导客户
B. 让客户觉得你是专业的,有条理,逻辑,有自己的思考
C. 给客户更多的亮点(因为我们走太多家啦,很多东西都听过了,这时候你在讲一些大家都知道的我们就没兴趣啦)
D. 客户对自己的客户或消费者其实也未必是很了解的,如果谈判的时候能站在客户的角度去说,能站在客户的客户/消费者的角度去说就更好
🌟2. 用心
能让客户看得到你给他做的方案不是套模板的,是真正在替他或他的客户着想的
🌟3. 换位思考
因为我们小程序最终面对的是消费者,所以对方除了站在我们角度聊之外,希望还能站在最终消费者想要的角度去跟我们聊,那我们就会觉得这家技术好,也懂市场,做事又有逻辑。

案例概述1:
因为我们对小程序不懂,能听到的也只是很零散的点,但我们自己是没有概念,串不起来一整个框架。
每一家都在说他们的技术怎么怎么好,说一些细的,但我们认为这并不是我们初创阶段所需要的。我们缺的是整体的串联和有一个能吸引用户的切入点,而那些细节是在项目之后要进一步磨合考虑的,但目前我们的迫切需求不是这个。

有一家原本我是没排进去,之前就只有聊过几句,我当时觉得他没诚意,就没主动再聊,后面那老板看到我发朋友圈是来到了广州,就问了一句来广州了吗?我看了看这家的实力觉得不错,就立马把需求发过去,隔天去拜访。
排对了,果然这家还是很不错,除了给我们讲一些没听过的亮点外(先说了市面上的流行做法,然后就是举例和我们性质接近的案例,人家是怎么操作的,建议我们怎么操作等),重点来了,他直接当场在电子黑板上演示我们项目的整体规划,每个阶段要做什么,每个阶段的重点是什么,前期大概投入要多少,为什么要这个投入,可以从哪里突破等,甚至是连行业收费标准,配置人数,工期和他们家的对比全部都列出来了。
到这里不管真假,但是你至少感受到了人家的用心和真诚,别家都没有,感觉都不愿意做这么细,都是说要等确认合作了,再进一步沟通。

What?确认合作?再详细沟通?

我们连这些最基本的自己都不清楚,怎么沟通下去?都不展示实力和思考逻辑,怎么选择和你合作?跟我说这种没办法估计的要看实际情况,what?没办法估计,那你是不是可以先找个和我们接近的,大概估算给我们看看就行,不需要很细或者是一定要按我们项目实际的来估算。

为什么我们会想知道这些,一来我们不懂,二来有这些数据,我们才知道原来标准是要这样做,这样才能更好的沟通,不然我们自己都没方向,怎么沟通?

为什么我们会要求服务商要有这些标准呢?
因为我们也是被那些大客户给逼给练出来的。

案例概述2:
其中有另外一家除了做小程序之外,还有做VI视觉设计,当时我是前一天晚上临时给需求,他们准备得不足(我能理解,我当场也和老板说了是我的疏忽,不过他们能准备出来也是很厉害),但是有一点非常棒的是VI视觉他们居然根据我给的名字和大概想要的风格,粗略的设计和现场演示了一下,这在别家是没有的,他们都只是说和拿别人的案例演示的。

三、总结

🍀当你知道客户对需求不明确,不懂,不专业的时候,不要一直询问客户有没有具体的需求信息,客户要提供什么信息才能给报价或者办理之类的,这种情况大概率会被认为不专业的。直接给出建议/方案或适量的提问,来引导客户,这中间过程,客户有自己的方向和想法自然会和你讨论。

🍀市面上常见的做法简单一笔带过,要讲一些别人没有想到或少想到的。客户如果去转过几家供应商的话,脑袋会自然形成一个对比,而且经常体力精力到后面是下降的,所以这点很重要。另外,在聊天过程中可以观察客户的细微动作,看看客户有没有在听,有没有兴趣。比如我老板,他要是有兴趣就会对着服务商聊,自己不断地提问,没兴趣的话,就只会用嗯嗯,有道理,对对,没错没错,或者一边玩手机。

🍀方案,报价等等要尽量是针对客户另外做的。因为其实客户经常一看就知道这是不是模板做的。像这种其实可以在客户来拜访之前,先主动和客户沟通和提前做方案准备的。

当你知道客户的需求后,且判断客户是中大型实力,这时候要很上心,然后根据自己的推测,去做定制的方案以及针对客户不懂的地方一定要现场案例演示。如果能做到自己先按照客户想要的已经先设计出一个效果来进行演示会更好,这时候设计的不太符合客户的话,没关系,只要跟客户解释说这是先按照前期的短暂沟通所做出来的效果,等今天当面沟通完,我们再进行修正后面再发给客户,其实客户是很高兴的,觉得不错,别人都没这么上心,你还特地这么弄了。

🍀客户拜访之前,尽量先给客户已做过的相关案例以及该案例的效果但重点部分可以先保留,告知客户到时候现场演示之类的。

🍀隔时间跟进客户,不要今天问明天催,偶尔打一下电话,能发文字信息就尽量,不要发语音。我个人很讨厌接电话和看到一大堆语音。

🍀对关键人物,比如老板身边的人,就像冰大说的,不要忽略任何人,你送老板东西,那身边的这个人你也可以适当送东西(对我来说比较无所谓,哈哈哈,因为我知道大家的重点都是老板)。但是平常公私上事情的联系一定要和这个人好好沟通和保持联系,三不五时关心之类的。

🍀如果你的产品是大家都能做,给谁做都一样,门槛很低的话,几个点要考虑:
A. 哪家更专业(替用户考虑到用户自己也想不到的功能)
B. 更有想法(比如在客户推广过程中能提一些建设性的建议,毕竟你做过那么多的小程序客户,肯定也会耳濡目染)
C. 条理(让客户知道你做事是有自己的逻辑,知道怎么做,如何做)
D. 知道用户到底想要什么(涉及到功能的UI设计,这个很关键)

🍀懂技术又同时懂市场的人简直是凤毛麟角,特别是像这种软件信息公司,在自己只熟悉其中一个方面的时候,针对这种的解决办法,按照我自己溜达过一圈所能接受的那就是,让比如擅长技术或市场的同事或负责人在旁边,你们两个现场互相配合。

四、个人简短介绍
我是2020.8.6入职这家公司的,职位是总经理助理(第一次做也第一次接触针织服装行业),之前做过的工作都是外贸为主,也做过人力,因为孩子换了挺多工作的。
刚入职就是开会(挺经常开会的,我还要写会议记录),做数据(从没做过什么生产数据),找服务商,整理公司的一些部门的流程和标准,有时候会叫你去收集一些什么资料或者数据,三不五时聊管理聊看法问意见等等,反正就是领导叫你干啥你就干啥,事项不限范围。

10月中下旬开始我领导让我协助业务经理的跟单事情,11月中旬开始让我接触这个项目,现在基本上都是在弄这个新项目。等正式启动的时候,应该就要去厦门啦~
我三个孩子,对于去厦门其实是想了很久,但是又想到,遇到一个好的项目不容易,错过了基本上这辈子都不再可能有,不管成功与否都还是想去试试(对我来说完全是陌生领域)。至于孩子,我只能说手机联系,然后两三天回去一次。毕竟。。。。。还是我自己重要,哈哈哈哈哈,儿子就算了。

五、自己的不足
我觉得自己犯了一个从来没有过的低级的错误,那就是当日的聊天记录没有当日或最迟隔天早上梳理出来,导致回去后整理花的时间长且不说,很多东西都不记得为啥这么写了。我后面怎么都想不明白,我是咋了,怎么会犯这种错?
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多多哟 谁在评论里提醒下这位作者,懒得连名片都没填写。
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我是多多,一个因为孩子而不得不一直换工作的仍然不放弃挣扎的青春美妇女!

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