我发现米课圈是个分享的好地方，准备整理下之前在外贸者说发布的文章，分享到这里。
以下是2017年4月21日分享的内容。
这几天的内部培训，给了我很多刺激点，乘着空闲之余，回顾了自己近段时间的工作，原来自己有意无意地在做着深挖客户的事，这也是此篇总结的由来。
有同事说我之前的总结挺故事化，能够让她看得下去，其实我也喜欢看故事，但写故事确实不太容易，不过我相信老麦说的，总结的次数决定成长的高度，写总结可以对方法做个系统的梳理，相信理多了套路就出来了。
故事中的客户是我合作了有3年的客人，这里暂时用B来代替，有极强的设计能力和销售渠道，合作产品从一开始的简单的纸质不干胶标签，扩展到便利贴，再到今年的台历和笔记本，品类扩了3个，整体利润三年内增长了10倍。
我以这次台历和笔记本做例子，来总结下自己是怎么让客户相信我能够做好台历和笔记本，既而拿下订单。
我们凡菲主要是做家居玻璃贴膜及其他胶粘类制品，台历跟笔记本对我来说完全是一个陌生的产品，从来都是知道怎么用，没了解他是怎么做的。由于一直有关注B客户官网，知道他除了做便利贴外，还有做台历跟笔记本，几年的良好合作关系，让我敢于跟她要更多的东西，这就有了我故事开头的第1封邮件。
当时居然跟我说17年只有一款便利贴订单，要是今年不多做点产品，岂不是要回到改革开放前！客户收到邮件很快做了回复。
客户其实是不知道我还能做什么的，让我自己证明！好家伙，不过当时我并没有直接在邮件里说我能做些什么，而是让我同事Jenny找了几家专业做笔记本和台历的工厂，先初步了解这个产品，通过整理不同款式图片变成自己的Catalogue，以这种形式展示给客户（找的图片设计跟客户现有的设计特别接近），有图有真像，一图胜千言吗。
客户收到目录后很惊讶，Gordon原来你还会做这些啊！赶紧地，这2个项目你来报下价，再提供样品给我做测试吧。
由于之前有合作过其他产品，对报价上会有所把握，再加上他已有老供应商在合作，在报价上我特地往低走，一轮报价过去，客户就很爽快地要求打样品，并传来了打样需要的所有图稿文件。
由于是新产品，我们也是小心翼翼跟工厂确认各种细节，由于当时年关将至，思乡心切的工人没有认真按照要求操作，导致样品出来后还有很多地方要改进，当时拿到样品离过年只有1个星期的时间，重新打样只能等年后工厂恢复生产，起码也要等上一个月时间，鉴于样品主体没问题，于是我就整理了问题点，做成PDF文档发给客户，提前坦诚地跟客户说明。
客户收到报告后，很快就回复了，希望我们先寄样品过去查看，年前的一项任务也算在计划内完成了。
年后复工，客户发来了反馈，笔记本样品确认OK，台历这块客人发现样品所用的纸比客人之前供应商做的要薄（专业上讲是纸克重低了）。我感觉不对啊，我参照的是你给的材料要求做的样品啊，怎么会薄！于是我就让他寄了套样品过来查看。
拿到样品，在跟工厂的几次沟通和确认后，我们发现客户给的材料数据跟实物不符，我们按照样品安排好了第2次打样，还给客户发了以下邮件。
其实，用人话说，就是“不是我做错了，是你给的数据有错误，还害得我打了2次样，现在我帮你纠正这个错误啊，记得表格里的数据要改啊！”
到这里大家应该知道最终的结果会是怎样子了吧？最后客户是下了1W套的台历及2500套的笔记本，而且最后的最后我还涨了她价格。
她在正式下PO前给我发了以下的邮件，我知道，要没有B客人的推荐，她的MD是不会轻易下决定的，要知道从5年合作的老供应商转移订单，客户是要冒很大风险的。
当然，这个故事还是进行时，这只是客户的一个试单，而我要做的，是她的全部。
感悟反省
记得15年的某次会议上，主题记不清楚了，老麦主讲的，会上他问我“如果一个做墙贴的客户，突然问你是否可以做门把手，你会不会做？”，我当时的回答是“我会推荐给S做（S现在是我的老婆） ”。现在回想，这个问题很有意思。现在我可以拆解出几个回答。
1
第一个回答，就是我当时的回答。那时能力不够，只认为自己是专业做墙贴的（其实做得也一般般），只站在自己角度而没有站在客户角度去深入考虑。进一步想，客户为什么会问自己这个问题？他问这个问题的目的是什么？他为什么想找我做门把手，而不是找专业做这个的公司？我能做好这个吗？我需要什么支持？
2
第二个回答，是可以做。理由就2 个，要么想清楚了前面几个问题，有能力有魄力有支持，要么就是拍脑袋，吹牛B。
3
第三个回答，就是我已经知道他有做门把手了，有这方面的需求，我已经主动联系他商量关于这类产品的细节了。没等他发问，早就主动出击了。
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