作为一名外贸菜鸟，平时很少有动笔的习惯去记录客户成交的一些细节。一方面是觉得自己文笔不够好，另一方面是自己很少梳理自己的思绪，没有思考订单成交背后的一些小细节。看了一些米课圈朋友的晒单文章之后，发现这是一种很好的复盘方式，对自己来说是一次有意义的输出，也可以帮助自己优化日后的工作流程。
今天成交的是一个印度客户，是今年印度市场成交的第一个订单。年初在展会上刚遇到这个客户时本以为成交无望。大家都知道，印度客户一般对产品价格比较敏感，而我们的价格一般比其他国内同行要高20%左右；同时客户透露他已经在我们竞争对手那边采购，而那一家竞争对手一直是以低价竞争为主要策略，这样推算下来，我们的报价极有可能比对方高了30%左右。
由于我们的价格没有优势，所以当客户要求在展会上报价的时侯，我没有马上报价，先跟客户解释说公司政策是展会上不提供报价，待展会结束我会马上发邮件给他。然后直接给客户演示了几款竞争对手没有的新品。幸好公司推出新的新品也非常给力，在展会上吸引了很多客户的关注，这个客户也表示有兴趣，要求后续给他发邮件报价。
展会结束之后马上跟客户发邮件，运用毅冰老师的Mail Group策略，将产品单页报价、公司PPT、现有客户案例、相关认证、包装资料等信息分别发给客户。
不出所料，客户回复我们的产品报价过高：
I’m currently purchasing these products from China at a cheaper rate, and our orders are consistent over the last 3 years. Can you please send me your best rate for these?
深知价格方面我们没有任何竞争力，所以先跟客户解释我们价格比同行要高20%的原因，另一方面尽量将客户的注意力引导到新产品的高附加值上面，同时也告诉客户：低价产品其实并不意味着好的利润。下面截取了回复客户邮件的一部分：
Dear ***
Low price not necessary means high profit for customers.
Honestly speaking, we don't offer that cheap price as other competitors. As we put a lot money and energy into R&D and quality control, our strategy don't allow us to sell our products at a low price.
Though our products are not cheap, but we help our customers to sell their ****** at higher price and have more margin. Attached you can find the details about ******. Our system were tested in our customers in USA and Australian for one year and got a big success. Sure it can also help your company to increase the market in the future.
客户又发邮件问了更多的技术细节，都尽量第一时间予以回复。同时将所有相关的说明书，操作视频，所有配件清单也一并发给客户，尽可能地减少客户的疑虑。
几天之后客户主动加了我的微信，时不时在微信上问一些关于产品的问题。
其实我以前比较排斥加客户微信，一是因为微信上的信息很容易遗漏，二是加了客户微信之后，客户往往会有各种各样的问题，微信回复比较耗费时间和精力。后来转念一想，其实我们和客户建立合作关系的本质就是建立信任，如果能利用好微信的高效率跟客户及时沟通，让客户更信任和依赖我们的话，可以加速订单成交。所以现在每当客户在微信上问问题，我基本都会第一时间回复，如果当天回复不了就告知能回复的时间。思维上的转变让自己在微信回复客户时更有动力了。
在跟客户微信沟通时，发现这个客户其实跟其他一味要低价的印度客户有些不一样。虽然他偶尔也会抱怨我们报价过高，但是他提的问题比较专业，对新产品和新领域也有一定的了解，所以我推测他以后的产品定位应该是中高端市场，正好是我们公司对口的客户，有比较大的几率可以成交。
上个月客户突然在微信上留言说过几天要过来看厂，于是立马给客户安排了酒店住宿和司机接送， 同时第一时间准备好了所有的样品方便客户当天带走测试。
客户这次是带着儿子一起过来拜访我们。客户的儿子说着一口纯正的美语，后来了解到他是在美国念大学，自学了编程，最近正打算自建一个新的网站，用来推广全新的产品线。基于之前在米课学的一些基础的建站知识，之前也仔细研究过他的现有网站，于是我跟客户聊起了客户的网站优缺点，并提了一些关于网络建站的建议以及SEO方面的建议。客户对这个话题也很感兴趣，跟客户之间的距离瞬间拉近了不少。
由于之前准备比较充分，拜访当天一切都进展顺利，帮客户选定了适合他市场定位的产品和所有配件方案，同时也将我们公司，产品，质量和服务的优势充分展示给了客户。客户临走时说这次拜访很有收获，对日后我们合作很有信心，回去会尽快敲定订单。
聊天当中客户提到这次除了拜访我们之外，还希望可以拜访配件供应商。于是我给他推荐了一家比较靠谱的配件供应商，帮客户搭桥牵线联系上了对方老板，同时安排司机直接将客户送去供应商那边。客户很感激，回去之后特意给我发了一条信息表达感谢。 两周之后便收到了客户的订单。
总体来说这个客户成交算是比较顺利，没有经历艰难曲折的价格谈判，大部份时间都是关于产品细节沟通，所以这次成交并没有太多激动喜悦的感觉。
总结一下有助于订单成交的原因：
1. 公司的新产品具有竞争优势。避开同质化产品低价竞争，走人无我有的竞争路线；
2. Mail group充分展示了公司，产品，质量和服务的优势；客户拜访时抓住机会全方位展示优势；
3. 邮件+微信，跟客户沟通比较高效，快速答疑解惑，跟客户之间建立起了信任感；利用自己所学知识给客户提供相关的建议；
4. 予人方便，予已方便。客户来拜访时，提前做好安排让客户感受到便利，帮客户推荐靠谱的供应商。
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