2021.2.20
这两天没了斗志，开发客户也不积极，一部分原因是刚刚结束了较长的春节假期，这十几天以来一整天几乎忙着带娃，休闲的时候也不过是看看综艺， 偶尔睡觉前才会想想自己刚刚开始的事业。如今重新投入到客户开发中，有点找不回状态。
还有一部分很重要的原因，就是年前信誓旦旦要下单（或者是我单方面以为）的两个客户各遇到了瓶颈期，眼瞅着就要黄了，心里有点空落落没着落，迷茫，找不到前进的方向。
想想自己从事外贸行业也有了快十年，这十年什么样的客户也都见识过，报了价格消失，发了询盘消失，甚至确认了PI后失踪...诸如此类的情况也是再正常不过，往常在公司上班时可以平常心看待，如今自己单干，却无法做到平常心，尽人事，听天命。特别是新事业的起步期，这两个订单如果能下来，经济上，心态上，供应链的建立上会有多大益处，颇有点抓着客人做救命稻草的感觉，想到之前的自己还沾沾自喜，和先生畅想着这两个订单要是能下来，会进账多少钱，到如今这般情况，着实讽刺呀
回首过去一段日子，心情也随这两个客人高低起伏，客人回复了我的邮件，我则兴奋斗志昂扬，没有邮件回复的日子里，我的心忐忑怕有什么变故又心知无能为力阻止。开发其他客人的过程中也是心不在此。如今两个订单眼看推行不下去，就要say goodbye 了，心里有如失恋，不舍，不甘心，无法向前。想想还是记录一下这两个即将失之交臂的客户，反思，走出来，再尽快投入到下一阶段的工作任务中。
客户一：加拿大进口商，规模中上 收到我的开发邮件后，采购经理回复我了，说我的邮件非常及时，他们正在规划明年的订单计划。客户给我发了一个他们在卖的一些产品，都是彩盒包装，印刷商标，收到后我心里一喜，一般有此包装要求的，数量都不会小，于是花了一整天时间给客人找产品，整理价格发出去。。过了几天客人未回复，我跟进，客人答我们的价格看上去很合理，但他还需要结合明年的整体情况来看，有消息通知我。 很典型的“smile and walk away”
过了一天，客人又主动联系我，说他打算订购我们一些样品。另外他们目前一个供应商产品交不出来，发了几个产品过来让我报价，说是打算凑一个40HQ，然后正好放些我们的样品。一看有戏啊，又无比积极的给他报价，发送各种细节，力求尽善尽美地回复客人邮件。客人收到后说我会尽快敲定各方面细节，给你下订单的。。。于是接下来几天我就在等待客人进一步发送订单细节，一天天过去了，眼瞅着要过年了，我想还是要催一催，就给客人发送了下我们春节的假期安排，让客人如果有订单计划，尽量赶着年前确认好。 这个客人回复是比较及时的，只要你敢发，他就给你回，于是又收到客人邮件“谢谢告知，但是年前确认是比较难，有消息告知我” 就这样我迎来了2021的春节，长这么大，还是第一次希望春节假期可以后延一两个月，好让我订单能有足够的时间去确认。春节期间也是心神不定。
假期一结束，返回工作第一天，就给客户发了开撩的邮件，问下订单的情况，客户回了收条。
这个客人从元旦后开始联系，到现在已历时一个半月，之前邮件来往非常密集，而如今要靠着我不停推动，最近几次客人的回复也没什么实质性进一步进展，直觉告诉我这个订单由之前的十拿久闻，到现在变数多端。。
第二个客户：西班牙的，规模中上，联系我的是他们的负责中国进口的采购经理，我感觉非常精明，很懂中国的套路。
客人收到我两三封开发邮件，就表现出积极的合作欲望，发来了数量和他想要的产品，我回复了之后也很积极。 前期来往了半个多月，产品，价格，和交期都确认了七七八八，眼瞅着就要下单了，因为我们公司刚成立，美金账号还没有，为此我前前后后给银行打了好几次催促美金账号的电话，后来在我的催促下，账号开好了，客人这里却遇到了问题，也怪我之前被可能的订单迷住了双眼，没有考虑全面。
快开PI之前，客人才在邮件里（不是特意写的，只是轻描淡写了一句）他们的付款方式是L/C 90 days. 看到这句话我的心拔凉拔凉的，想骂人，这种条款你不早说，这种条款，不只是我们公司，我相信大多数中国出口商不会同意的，尤其目前的供不应求，货都出不来的情况下。我回复他说我们不接受这个条款，新客户的第一个订单，最好的条款就是30定金，70见提单，这个真的是我比较有诚意的条款了，一般不那么好的客户第一单，我一定会要求他余款出货前付清的（因为我个人风险承担能力薄弱，也没什么资金的原故啊） 客人收到后说他最多能接受L/C at sight，说他们和所有供应商都走信用证的。题外话插一句，这个客人我之所以说他很精明的地方就在如此，关于信用证，远期甚至即期的，很多供应商都不愿意接的，但是他初期却闭口不提这个话题，在前期那么多工作做下去，再来谈这个，你说放弃吧，不甘心，不放弃吧，自己又没那个能力承担风险。
这个是在快春节假期到时大家说到这个事情的，客人还说，让我度过愉快的CNY假期，等假期结束再告诉他，表示他是真的really hope 我们能够接受这个条款，展开长期的合作。只要我这里一确认，他就让银行开L/C，草稿会发给我们确认，都是常规条款。
至此我一度陷入了纠结，其实第一单做信用证，也不是完全不可行，第一个订单3万多美金，18万多人民币，我们账上凑凑也能cover, 常规货物，就算客人弃货了，转卖给其他买家也不是绝无可能。但是后面未来订单大了之后，没有定金，光靠我的一点点资金，购货都困难。。这个订单如果能下下来，好处多多，第一 能赚钱， 客人的规模不小，后面的翻单每年带来的利润相信会非常可观。 第二， 新公司刚成立，需要那么一单来定军心，也是奠定一个很好的开端。第三，通过这一单，可以与很多不错的供应商建立初步的合作关系，后面询价索样会方便很多。第四。通过这一单，把整个流程走一遍，如何仓储，如何验货，如何装箱出货，报关，退税，结汇，整个流程全部打通，后面订单操作会更容易。
但是弊端也不少，客人万一弃货，对我个人的打击还是挺大的，首先所有资金全部付之一空，后面再想起步只会更加艰难。 第二目前整个行业的供应链就不正常，交期要三四个月，可能还会更久，万一供应商延迟交货的话，我交期没有保障，走信用证的话最后会很被动，各大价格是频繁上涨，很不稳定，汇率情况也不好，走LC的话，资金要冻结个4个多月，如果到时候再碰上汇率大跌。。相信客人也清楚这个情况。我觉得在这种情况下国内是没多少供应商同意他这个条款的。 还有一个因素，客人第一单说是试单，产品数目都不多，很杂，我也是需要费一点点精力给他凑全的。
最终我决定还是不同意，发了长文，哭穷苦难，和客人解释了一二，告知他我们不能接受，第一单还是要有30预付款，尾款可以走T/T.L/C。 但是未来翻单，我们可以走L/C at sight。 （这一点我也没特别把握，资金有限，抗风险能力低）
客人丝毫不为所动，说只接受L/C，让我们再去商量给他good news。 尼玛，感情我那么情真意切的邮件都白写了。我有点小气愤，新客户即期信用证本来对供应商就有点不公平，你什么定金都不付，我们得给你备货，给你安排生产，万一你出货前弃货，你们丝毫为损，我们这边损兵折将。。。
我决定晾他个三五天， 再告诉他最终决定，反正L/C 即期不可能答应他，他自己决定爱下不下吧。
至此这两个订单进行到现在算是遇到了瓶颈期。。被这两个客户搞得没心情上班了，订单的事情又遥遥无期了。
这件事情带给我的反思。
1. 合作本来就是双方的意愿，光自己一头热，再怎么催再怎么热情也是成不了单的。在客户和订单面前尽量保持一颗平常心，该怎么处理就怎么处理，其余顺其自然
2. 不要把鸡蛋放到一个篮子里，广撒网多捕鱼。合作还是要看缘分的，无法强求上门的客人一定成单，但只要多多吸引客人上门，迟早总会又那么一个客人上钩。
3. 不强求，敢于舍弃沉没成本，比如这个信用证客户，既然下定决心不同意，就不留恋，把精力投入到其他客户开发中。
加油！赶快调整好自己状态多多撒网哟
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