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CrazyCarrie
2021-02-20 12:01

2021.2.20 有感

2021.2.20

这两天没了斗志,开发客户也不积极,一部分原因是刚刚结束了较长的春节假期,这十几天以来一整天几乎忙着带娃,休闲的时候也不过是看看综艺, 偶尔睡觉前才会想想自己刚刚开始的事业。如今重新投入到客户开发中,有点找不回状态。

还有一部分很重要的原因,就是年前信誓旦旦要下单(或者是我单方面以为)的两个客户各遇到了瓶颈期,眼瞅着就要黄了,心里有点空落落没着落,迷茫,找不到前进的方向。

想想自己从事外贸行业也有了快十年,这十年什么样的客户也都见识过,报了价格消失,发了询盘消失,甚至确认了PI后失踪...诸如此类的情况也是再正常不过,往常在公司上班时可以平常心看待,如今自己单干,却无法做到平常心,尽人事,听天命。特别是新事业的起步期,这两个订单如果能下来,经济上,心态上,供应链的建立上会有多大益处,颇有点抓着客人做救命稻草的感觉,想到之前的自己还沾沾自喜,和先生畅想着这两个订单要是能下来,会进账多少钱,到如今这般情况,着实讽刺呀

回首过去一段日子,心情也随这两个客人高低起伏,客人回复了我的邮件,我则兴奋斗志昂扬,没有邮件回复的日子里,我的心忐忑怕有什么变故又心知无能为力阻止。开发其他客人的过程中也是心不在此。如今两个订单眼看推行不下去,就要say goodbye 了,心里有如失恋,不舍,不甘心,无法向前。想想还是记录一下这两个即将失之交臂的客户,反思,走出来,再尽快投入到下一阶段的工作任务中。

 

客户一:加拿大进口商,规模中上 收到我的开发邮件后,采购经理回复我了,说我的邮件非常及时,他们正在规划明年的订单计划。客户给我发了一个他们在卖的一些产品,都是彩盒包装,印刷商标,收到后我心里一喜,一般有此包装要求的,数量都不会小,于是花了一整天时间给客人找产品,整理价格发出去。。过了几天客人未回复,我跟进,客人答我们的价格看上去很合理,但他还需要结合明年的整体情况来看,有消息通知我。 很典型的“smile and walk away”

 

过了一天,客人又主动联系我,说他打算订购我们一些样品。另外他们目前一个供应商产品交不出来,发了几个产品过来让我报价,说是打算凑一个40HQ,然后正好放些我们的样品。一看有戏啊,又无比积极的给他报价,发送各种细节,力求尽善尽美地回复客人邮件。客人收到后说我会尽快敲定各方面细节,给你下订单的。。。于是接下来几天我就在等待客人进一步发送订单细节,一天天过去了,眼瞅着要过年了,我想还是要催一催,就给客人发送了下我们春节的假期安排,让客人如果有订单计划,尽量赶着年前确认好。 这个客人回复是比较及时的,只要你敢发,他就给你回,于是又收到客人邮件“谢谢告知,但是年前确认是比较难,有消息告知我” 就这样我迎来了2021的春节,长这么大,还是第一次希望春节假期可以后延一两个月,好让我订单能有足够的时间去确认。春节期间也是心神不定。

 

假期一结束,返回工作第一天,就给客户发了开撩的邮件,问下订单的情况,客户回了收条。

这个客人从元旦后开始联系,到现在已历时一个半月,之前邮件来往非常密集,而如今要靠着我不停推动,最近几次客人的回复也没什么实质性进一步进展,直觉告诉我这个订单由之前的十拿久闻,到现在变数多端。。

 

 

 

第二个客户:西班牙的,规模中上,联系我的是他们的负责中国进口的采购经理,我感觉非常精明,很懂中国的套路。

客人收到我两三封开发邮件,就表现出积极的合作欲望,发来了数量和他想要的产品,我回复了之后也很积极。 前期来往了半个多月,产品,价格,和交期都确认了七七八八,眼瞅着就要下单了,因为我们公司刚成立,美金账号还没有,为此我前前后后给银行打了好几次催促美金账号的电话,后来在我的催促下,账号开好了,客人这里却遇到了问题,也怪我之前被可能的订单迷住了双眼,没有考虑全面。

快开PI之前,客人才在邮件里(不是特意写的,只是轻描淡写了一句)他们的付款方式是L/C 90 days. 看到这句话我的心拔凉拔凉的,想骂人,这种条款你不早说,这种条款,不只是我们公司,我相信大多数中国出口商不会同意的,尤其目前的供不应求,货都出不来的情况下。我回复他说我们不接受这个条款,新客户的第一个订单,最好的条款就是30定金,70见提单,这个真的是我比较有诚意的条款了,一般不那么好的客户第一单,我一定会要求他余款出货前付清的(因为我个人风险承担能力薄弱,也没什么资金的原故啊) 客人收到后说他最多能接受L/C at sight,说他们和所有供应商都走信用证的。题外话插一句,这个客人我之所以说他很精明的地方就在如此,关于信用证,远期甚至即期的,很多供应商都不愿意接的,但是他初期却闭口不提这个话题,在前期那么多工作做下去,再来谈这个,你说放弃吧,不甘心,不放弃吧,自己又没那个能力承担风险。

这个是在快春节假期到时大家说到这个事情的,客人还说,让我度过愉快的CNY假期,等假期结束再告诉他,表示他是真的really hope 我们能够接受这个条款,展开长期的合作。只要我这里一确认,他就让银行开L/C,草稿会发给我们确认,都是常规条款。

 

至此我一度陷入了纠结,其实第一单做信用证,也不是完全不可行,第一个订单3万多美金,18万多人民币,我们账上凑凑也能cover, 常规货物,就算客人弃货了,转卖给其他买家也不是绝无可能。但是后面未来订单大了之后,没有定金,光靠我的一点点资金,购货都困难。。这个订单如果能下下来,好处多多,第一 能赚钱, 客人的规模不小,后面的翻单每年带来的利润相信会非常可观。 第二, 新公司刚成立,需要那么一单来定军心,也是奠定一个很好的开端。第三,通过这一单,可以与很多不错的供应商建立初步的合作关系,后面询价索样会方便很多。第四。通过这一单,把整个流程走一遍,如何仓储,如何验货,如何装箱出货,报关,退税,结汇,整个流程全部打通,后面订单操作会更容易。

 

但是弊端也不少,客人万一弃货,对我个人的打击还是挺大的,首先所有资金全部付之一空,后面再想起步只会更加艰难。 第二目前整个行业的供应链就不正常,交期要三四个月,可能还会更久,万一供应商延迟交货的话,我交期没有保障,走信用证的话最后会很被动,各大价格是频繁上涨,很不稳定,汇率情况也不好,走LC的话,资金要冻结个4个多月,如果到时候再碰上汇率大跌。。相信客人也清楚这个情况。我觉得在这种情况下国内是没多少供应商同意他这个条款的。  还有一个因素,客人第一单说是试单,产品数目都不多,很杂,我也是需要费一点点精力给他凑全的。

 

最终我决定还是不同意,发了长文,哭穷苦难,和客人解释了一二,告知他我们不能接受,第一单还是要有30预付款,尾款可以走T/T.L/C。 但是未来翻单,我们可以走L/C at sight。 (这一点我也没特别把握,资金有限,抗风险能力低)

客人丝毫不为所动,说只接受L/C,让我们再去商量给他good news。 尼玛,感情我那么情真意切的邮件都白写了。我有点小气愤,新客户即期信用证本来对供应商就有点不公平,你什么定金都不付,我们得给你备货,给你安排生产,万一你出货前弃货,你们丝毫为损,我们这边损兵折将。。。

我决定晾他个三五天, 再告诉他最终决定,反正L/C 即期不可能答应他,他自己决定爱下不下吧。

 

至此这两个订单进行到现在算是遇到了瓶颈期。。被这两个客户搞得没心情上班了,订单的事情又遥遥无期了。

 

这件事情带给我的反思。

1. 合作本来就是双方的意愿,光自己一头热,再怎么催再怎么热情也是成不了单的。在客户和订单面前尽量保持一颗平常心,该怎么处理就怎么处理,其余顺其自然

2. 不要把鸡蛋放到一个篮子里,广撒网多捕鱼。合作还是要看缘分的,无法强求上门的客人一定成单,但只要多多吸引客人上门,迟早总会又那么一个客人上钩。

3. 不强求,敢于舍弃沉没成本,比如这个信用证客户,既然下定决心不同意,就不留恋,把精力投入到其他客户开发中。

 

加油!赶快调整好自己状态多多撒网哟


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