以前上学时认为，如果一个人能够随时用笔记录下日常的所见所闻，以及内心的感动，那么这个人一定能成为一个出色的作家。现在的我依然这么认为，只是我更加确信的是：只有 “写” 过后才会有后面的事情发生。
所以很多事情，很多知识，很多技能，都是听听都会，如果没有自己的实践，只能是做做全废。就像冰大的业务课，里面全是知识，如果你只是听听，那些就只是单纯的知识，配上冰大磁性的嗓音，或许还可以起到催眠的作用，但是如果你尝试将课程里面的一些理论知识用于实际客户的开发跟进，订单谈判，订单执行过程中，那么你一定会明白米课圈为什么有那么多狂热的冰粉存在，毫无疑问我也是其中一员。@毅冰HK
14年来到浙江，正式进入外贸行业。到如今7年时间，前前后后换过好几个不同行业的工厂，从电动车，平衡车，到纺织品，美妆个护，基本上做的都是新客户。这个其实是一个蛮痛苦的过程，没有老客户，只有不停的开发全新行业的全新客户，业绩也不太好看。好在现在基本确定好了以后主要的进攻方向：个护和美容周边产品。在这个过程中结合冰大的课程内容，在客户开发跟进过程中也摸索出一套自己的方式。所以这次分享下冰大课程中我个人觉得非常重要以及使用非常频繁的知识点。
客户开发跟进 ：Mail Group & 开发信 4.0 开发利器Mail Group, 二次开发 开发信 4.0
订单谈判 ：Give Customers WIN Sense 让客户觉得赢，你自然也会赢。
订单执行 ：Order Follow up Sheet 返单是迟早的事情。
一：关于客户开发跟进：Mail Group & 开发信 4.0
个人认为相比获取目标潜在客户的email list（关于如何获取这个list 米课圈有很多非常好的精华帖，关键词搜索一下就可以看到，试试看绝对会有收获），如何去找到切入点和这些目标客户取得联系才是更为重要的一步，所以如何写好开发信是决定你能否联系到客户的重要因素。
这是我们经常收到的开发信
毫无疑问这种开发信直接归宿就是垃圾邮箱，即使不进入垃圾邮箱，一般一眼扫过后的反应也只会是毫无兴趣。所以这时候你最好能换位思考一下，如果你是国外某公司采购经理，或者是终端客户，你每天也会收到无数的陌生邮件，不是每一封你都会点开阅读，但是你会挑一些能吸引到你的邮件点开阅读，一些主题突出，而且对我有用的邮件我才会打开查看。
所以思考下怎么样做到主题突出，而且有用？
我大致总结了如下几点： （A I D A)
1）目的，在邮件主题中说明来意（Attention）
在邮件主题里面直接写明来意，邮件正文里面也简洁明了，不要花篇幅介绍你自己和过多介绍你公司，在没有和你建立联系之前，一般人都不太感兴趣知道你是谁，你是什么职位，你们公司在哪里，有多少年历史等，你只需要告诉别人，你们正在出售的产品我们厂正在生产，价格质量都很好。其实就是老汪说的：Its not about you. 少说自己，多说一些我能给你带来什么。一旦客户开始回复你的邮件，这些信息即使你不说客户也会主动问你，或者发你一个Supplier Form，叫你填上你们公司基本信息，机器设备情况，认证情况，出口量，出口分布比例，重要合作客户等。
2）关键词：通过行业关键词抓住客户眼球。（Interest）
例如我在做的彩妆行业，GMPC ISO22716 这些是生产企业的入门资质，如果是行业内的采购，对于这些认证还是很敏感，看到这个可能就想了解下具体工厂情况。
例如口红，目前市面上大部分口红很难做到不沾杯，如果你们公司研发出不沾杯的口红的成品，我相信如果你的邮件标题写 Transfer-proof lipsticks availabe now. 肯定会有很多同样也的目标客户会询问你具体产品信息，索要样品。
3）参考：举例代表性客户 （Desire & Action）
例如甲油产品，如果你在邮件中跟客户介绍，Miniso 全球 60%的甲油订单都是放在我们工厂做的，我相信这比你的千言万语都更有说服力。 最后你再告诉客户，我们提供免费样品供你测试，参考。或许这时候客户估计已经把你列入了备选供应商目录里面。
说了这么多，内容那么多，怎么做到主题突出呢？这时候就是Mail Group 发挥威力的时候了。Mail Group 是将你想要展现给客户的内容，划分成为几个板块，逐一单独发送给客户。每一封都是可以吸引到客户打开阅读的邮件，但是又不会琐碎零散。同时在收件箱众多的邮件中形成一个矩阵，大大增加客户打开邮件的几率。分享2封我平时开发新客户使用比较多的邮件案例，客户回复率还不错，供参考下：
个人建议，初次开发客户尽量精简，突出主题，邮件数量也不宜过多。Mail Group 的用途也不仅限于客户开发，包括后面和客户的沟通，关于价格谈判，关于优势展示等，大家可以去看 @嘉驰jacky 的分享，重要的是思考找到合适自己的展现方法，打造自己的Mail Group.
开发信 4.0试过几次，对于那种潜水的客户有奇效，就像一枚鱼雷，威力巨大。不过还是那句话，你的内容要对客户有价值，可以是一款特价产品，也可以是一个折扣信息，也可以是一个让客户止步不前的研发突破，效果不多说了，试试看绝对会有收获。
二：订单谈判 ：Give Customers WIN Sense
因为客户嫌你价格高而陷入僵局的客户不在少数吧，他们因为你价格高还来跟你讨价还价，这也说明除价格之外，肯定还有部分他觉得值得和你谈下去的优势存在，要么是你们的资质符合他们要求，要么是对你们的样品满意，要么就是你和他的沟通很顺畅，而这些是在其他供应商比较劣势的地方。所以这个时候抓住这个点，进进退退找到平衡点，价格问题还是有方案解决的。
例如最近谈的一个国内的江苏同行，终端客户是澳大利亚，他们给客户供应部分彩妆产品，但是甲油自己做不了，只有找到我们来询价，初步是在alibaba上来的询盘询问我们的资质情况，在得知我们有24年的甲油生产经验，给Miniso代工之后加了QQ沟通，询价了2款甲油套装。
其中一款甲油套装给客户报价 9.5元/套含税宁波进仓交货，商检和危包等费用单独收费1000元。最近发来客户确定的瓶子和彩盒的设计稿，盖子增加了镀金要求，瓶子烫金，彩盒外面也有增加几处烫金，因为数量也不多5k套，按照成本均摊下来重新核实价格后，给客户报价11.5元/套含税。毫无疑问客户的第一反应是：涨了这么多？这也太多了一点吧。我们自己做烫金单个成本也就增加2毛左右，怎么你们要加这么多？这么高的报价我们客户无法消化。
确实算下来单只镀金，烫金成本算下来略高，但是根据客户目前数量，这些费用均摊下来自然高出正常水平。这时也跟客户明讲，如果我们自己厂里来做外盖镀金，烫金成本也不会那么高，但是镀金，烫金分别是从我们不同的两家供应商那边处理，增加的成本没办法降下来。（如果我们调低利润也是可以降的，只是利润低于公司标准，还要去财务做申请，比较繁琐。）这时候给客户提出，价格是没办法降了，但是商检和危包的费用我可以去申请不单独收取，折算到价格里面，相当于每套价格降了0.2元，客户说要去和团队商量下，不久客户就答应了打样，但是提出下单后退还打样费。关于打样之前根客户解释过，如果打上机样品样品费退不了，沟通后表示为了争取第一次的合作，这次打样费下单后退给客户，客户也欣然接受，顺利安排了打样。
这个过程让我想起了冰大课程里面提到他自己买衬衫的过程，对方给冰大争取了10%的折扣，但是前提是付现金，在得知冰大要去ATM取现金的时候，为了方便冰大而同意用刷卡付款，并且还赠送了冰大之前回绝掉的领带夹。我这里的这个样品费退还和店员的这个领带夹有点异曲同工之妙，有木有？
所以，在客户的沟通谈判过程中，要让客户有赢的感觉，同时 DO NOT MAKE CONCESSION EASILY. @料神Sam 也有说过这个问题，不要轻易的让价，当你在让步的时候也是你在交易其他部分给自己争取利益的时候，例如付款方式，定金比例等。如果你报出去的价格，客户随便说一句价格贵，你直接让价的话，客户一定会认为你的价格水分很多，一定会再次压低你的价格，同时会让人觉得你这人不老实，和你做生意总感觉要被你坑的感觉。
当然降价并不是万能的，只有真正把握到客户在意的点，是质量，是价格，是交期等等，对症下药。如果只是因为价格，那么还是比较容易处理的，无非就是利润高低，那么上面的办法就非常适合，试试看绝对有收获。
三：订单执行 ：Order Follow up Sheet
相信你们肯定会收到客户这样的问题：whats the condition of my order? When can you make the delivery? Can i get the shippment on time? 当你收到客户类似的邮件说明你已经让客户产生了担忧。或许是因为你太忙，没有及时跟进订单进度；或许因为供应商部分配件无法按时到厂里，导致订单延后，但是你又不好直接跟客户说明实际情况；这个时候当你看到冰大的这个Order follow up Sheet后，你就知道什么叫专业。一起来看看：
每周更新一次这个单子，清楚的让客户了解订单进度，细节确认情况，物料确认进度，生产安排以及出货计划等一目了然，随时保持和客户的沟通窗口是打开状态。如果你是客户，你的供应商有这样的沟通质量，我想你应该很愿意把单子下到这样的工厂吧。这个订单跟进表我还没有完成使用到订单跟进中，接下来会制作符合自己产品和方法的订单跟进单，并使用这个单据和客户保持订单的沟通，我相信这个会让客户产生更多的信任感，相比其他供应商会更显专业。
以上几点只是业务开展过程中的部分知识点，冰大的课程中涵盖了业务开展中的方方面面，我正在学习，希望你也可以从中获益。看懂是骗人的，听懂是不够的，只有学会怎么用才是自己的。所以冰大的课程你不妨听听试试看，然后实操试试看，绝对会有收获。Good Luck！
辛苦 @阿拉蕾小编 ，希望被收录到“毅冰米课8周年，成长感悟”专题，下次大家一起来晒单。
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