困扰很多业务员的一个问题就是价格谈判。报了价格，客户嫌高，说别人的价格比你低，或者就不回复你了，很让人忑忑不安。
有的时候你的价格比你的同行略高的时候，客户不会马上做掉你，可能会跟你讲价，这个时候实际上客户也是需要一个理由，你为什么要比同行略高？（注意，是略高……）
很多人就说了，我们采用了某个国家最先进的生产技术，质量好，稳定性强，等等等等，客户很快没消息了！
为什么？
其实很简单，没有人会说自己的产品不好，所有的人在推销的时候都会说我们的技术好，质量好，同样是技术好，质量好，你为什么就要贵呢？
很多单子都是因为沟通不深入丢掉，我发现很多人不知道怎么深入，今天就告诉大家一个深入的小方法，将你的产品优势数字化，形象化！
举个最简单的例子，做机械，你的优势是自动化，易操作，省电等等，你直接这样说，对于客户的冲击力就不会很大，如果你变成这种说法：
自动化意味着省人工，省人工意味着工资开销就少，涉及到工人的福利，劳动法的很多限制就会少，恶劣天气下的补助，风险就小，例如现在的大热天，国外很多国家是需要额外工资的，万一有人中暑，麻烦更大！
易操作意味着工人容易找，因为不需要熟练地技术工人，选择多，薪金少！
省电，相信客户比我们更清楚多少钱一度电，如果你能说出你的机械每产出单位产品省多少电更好了！例如某机械，做玉米粉末，每加工一吨玉米粉，可以省掉3度电，一天可以生产80吨，省多少？240度，多少钱？客户肯定会更清楚！
所以，虽然我们的设备比同行贵3000美金，但是考虑到上面省掉的成本，这3000根本算不了什么，何况我们的机械可以保你用10年，怎么样？
我就不信客户不心动！
再比如，包装袋，同行的可以反复使用10次就基本上报废了，而我们的可以反复使用20次，完好无损，价格才比同行贵10%，你会考虑吗？
再比如，化工品，虽然比同行每吨贵30美金，但是我的含量足，你在生产过程中用量少，成本就略低；我的采用环保工艺，你使用中对环境的污染少，基本上可以不需要处理，省掉了环保费用；使用中更安全，保证职工安全，让你没有后顾之忧！
一个企业能生存，肯定有自己的优势所在，例如成本低，价格低；例如品牌价值大；例如质量好等等，所以要善于发现，善于总结，但是不是胡编乱造，否则后期的问题多多！
而且，我有一套完整的方案支持我的言论，例如，我可以免费给你提供样品，例如我可以为你拍摄大量的机械运行图像，我可以为你提供整套的数据分析等等！
这些都是销售工具，又提到了样品的问题，我把样品当做销售手段，就像是你要投入网络宣传，广告，展会一样，样品也是十分必要而且有效的手段，所以只要认定这个客户一定需要我的产品，我会果断免费寄样！
金融危机后，我们的市场从欧美的发达市场，迅速向中东，南美，南亚等国家转移。这些国家的收入水平确实比较低，客户对于价格敏感度很高，他们确实就是看重价格，同时质量要求也比较低。这个也不是他们自己的原因，而是市场如此。如果价格上不能满足，他就很不客气地同你bye-bye了。
对于这样的客户，
第一，是否能够找到便宜点的材料，或工艺能把成本降低的，满足低价市场的需求。现在印度这样的低价市场非常大。如果这样的价格敏感客户都放掉很可惜的。
第二，对于有一部分客户，价格要求确实太低的，我就主动放弃。客户很多，不能贪心同每一个客户做生意。关键要把握好，自己公司的产品在市场上定位是什么？于是，我汇总了一下公司所有的老客户，然后试图找出这些客户在不同的国家是什么类型的，大致是什么定位，走什么渠道等。然后根据这些典型客户的样子去找新的客户，提高成功率。价格差异太大的客户，先看他的市场和定位，如果确实不能按我们的价格销售的客户，就直接pass掉。与其在没什么可能性的客户上浪费时间，不如多找几个可能性大的客户。
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