丢单是外贸业务中非常常见的一个事情。在外贸过程中，一些常见的错误，往往直接影响到订单的签订与否。如果外贸业务员根本没有意识到自己有这些错误，十有八九会与订单失之交臂。
马云在《赢在中国》说过： "成功大都相似，失败各有不同"。
外贸，终极目的就是订单，所有的宣传，积累都是为了最后的订单，成单不易，丢单却很容易。价格高，付款方式不合适，货期不合适，都会让客户离你而去。然而，很多人都会丢单，丢在细节。以下情况，可能你也有遇过。
1 、跟客户谈判时，跟自己的同事嘻嘻哈哈，说笑，却又不给客户解释为何发笑，让客户觉得莫名其妙，觉得貌似是在笑自己！
我曾经去越南采购某些东西，到了其中一家工厂，一直是很满意，本来是打算从他们采购的，结果到了最后看厂的时候，是一个技术跟销售陪同，我在四处看的时候，销售跟技术用本地语言不停地聊着天，而且不时的哈哈大笑，我不知道他们为何发笑，就问，what happened?对方的答复是nothing!这让我心里很不舒服。
最终也没跟对方合作后来跟我很多客户闲聊，说起这个事，我问，是不是我的想法有问题，因为这个原因拒绝跟对方合作，他们的答复出乎我的意料，他们也不会跟这种销售员合作的，这种销售让采购者很不爽。
2 、跟客户讨论生意时，动不动就公司规定如何，商业规矩如何。
估计绝大部分人深有体会，当你用公司规定和商业规矩为说辞时，并不能说服客户，而往往起到反作用，客户可能再也不理你！为什么？很简单，因为你有你的公司规矩我也有我的公司规定，你公司规定只做TT，我公司规定只做LC，生硬的用这些作为借口，只会让双方的隔阂增大，不利于达成一致！
而说商业规矩，商业惯例，更像是在教客户做生意。我给出一封邮件，是一个哥们，说了公司规定和商业惯例之后客户的回复，代表了相当大部分的客户观点！
Cancel the order! I do not need you to teach me about business! We transfer money once the goods are ready for the first order!
For our subsequent orders we transfer 80% of the money once bill of lading has been handed to our forwarding agents, e.g., Schenkers, TNT. The balance we transfer once goods have been inspected upon receipt!
If our terms are not acceptable then we will deal with other manufacturers!
3 、把商务谈判当成了辩论赛，跟客户争一时长短。
例如客户说价格目标价是1000usd，实际上1000是绝对不可能的，成本都不够，这个业务员就开始反驳客户，这个价格是不可能的，你一定拿不到这个价格云云，往往客户都丢了！
后来我告诉他，客户告诉你目标价是1000，只是在压价，这个1000根本没实际意义，你不必去纠缠于这个1000，客户只是为了让你降价而已！
4 、一时兴奋，泄露了商业机密，给别人做嫁衣！
曾经有个业务，属于冲动型，当时有个德国客户过来谈判，基本上快签合同了，我起草合同去的时候，他陪着客户闲聊，两个人聊得很带劲，但是客户很狡猾，突然提出一个问题，你们这个产品，只有你们能做吗？
他倒是实在，说当然不是，还有几家工厂能做，这个技术本来就是我们从某某工厂拿到的。
客户走了，没签合同，丢了订单！
5 、客户说，五天之后我会做决定，请你记住联系我，告诉我你的最好价格，结果五天后，忘了。
客户要求你在某天之前给他们报价确认书和某些文件，以便他们确认下订单，忘了；
客户下了订单，让你做合同，供他确认，忘了；
很低级吧，不过真实存在！
6 、说的太多，该说的说了，不该说的也说了，客户没想到的忧虑也说了！
这个问题，很有意思，例如你跟客户谈判的时候，明明客户已经有了明确的下单意向了，只要你提出成交，签合同等拿钱就好了，很多人为了显示自己的技术好，专业，继续跟客户谈，提出了客户以前没有想到的忧虑。
例如原来做供水设备，中间有一个重要的部件是不锈钢罐，是焊接而成的，有焊缝，我们公司焊缝处理的还不错，当时客户看过产品，讨价还价后，要签合同了，我的业务提出了一个问题，我们的罐焊缝是绝对不会焊点脱落，漏水的！
客户一听，立马问，原来罐是会漏水的吗？业务立马解释，不会的，我们处理的非常好，绝对不会。客户开始自己嘟囔，我没有想到这个问题，谢谢你，我需要再考虑一下……
越是细节的东西，越是容易让人疏忽，再比如以下这些点，往往决定了你在外贸行业的发展上限：
1. 普遍不理解“价格永远不是成交的障碍”，却拿价格为利器或视价格为障碍，因此如果哪个行业因价格被做死了，外贸人员是直接的缔造者。
2. 即使过了专八，英语文法的应用能力也普遍极其薄弱，即使不会成就大的错误和损失，也是个不定时炸弹。
3. 工作无计划性，不善统筹，属于“等水开了才买米面”一族。
4. 粗心现象泛滥，是做外贸工作的大忌。
5. 搞不懂“耐心方可积累，厚积方可薄发”的含义。
6. 产品知识（产品、工艺、设备、标准、产能等）不够熟悉。
7. 外贸、单证基础知识不扎实，经不起综合运用的敲打。
8. 一犯错就道歉，Sorry成了口头禅，也成了实际弥补措施的替代品或掩护。
9. 一犯错就找借口，拿生产、技术部门或客观因素作挡箭牌。
10. 一听客户来访就发慌。
11. 英语听力上听不清还装懂，不懂又不问。
12. 商务礼仪概念和知识缺乏，客人说没关系以为就没关系了。
13. 会议组织能力差，缺乏一些基本的管理学知识的支撑。
14. 正式场合装束行头违背“三色原则”，还不懂就该去查查金正昆的书。
15. 接待客户座次上不懂“客面门、左为上”，以为真的可以“随便”。
16. 与客交谈中不懂“细倾听、勿插话”，此为人际交往之大忌。
17. 与客见面之礼除了握手还是握手，不了解贴、合、躬。
18. 懒得动笔记录，以为自己还和读书时一样脑筋充沛。
19. 懒得自我总结，做了5年能力上却落后于做了3年的别人。
20. 有计划，却无总结。
21. 发邮件忘记发附件，补发时还装样子不作交代。
22. 回复或转发邮件不署名。
23. 发开发信时签名和联系信息不完整。
24. 似乎永远不懂对Excel文档要进行“打印预览”和相应调整。
25. 超过2MB的附件，还直接用Email发送。
26. 报价无有效期，自己埋下争议或被动的伏笔。
27. PI中付款方式表达混乱或遗失某基本条款。
28. 看了客人邮件，不深入分析、思索布划，更不检查，即行回复，实为草率。
29. 报价不敢留空间，客人一还价就把自己置于被动。
30. 报交期不留空间，生产人员说什么就什么，一遇风吹草动，自己必然就陷入不义或食言的局面。
31. 客人邮件内容有五点，回复客人邮件只回两三点。
32. 邮件无条目、条理、层次性，启承转合置于脑后。
33. 邮件、文件字体字号纷杂，明明是西文却用中文字体或标点，此现象的存在极为普遍。
34. 不懂或不去了解同行状况。
35. 客人不回复，就放弃跟进，不知去了解或如何去了解原因所在。
36. 客户跟进方式极其单调，除了重复追问还是重复追问，以为客人都是瞎子或傻子。
37. 所有客户都同样对待，无差异化策略，不明白“专业性就是差异化”，而差异化就是体现和落实在细节上的。
38. 不关心时局形势，连时下汇率、退税率是多少都说不清。
39. 主动意识极其淡薄，分析、判断能力与危机处理能力不高。
40. 不能真正意识到外贸人员很大部分的职能就是“传话筒”，往往导致信息流失或失真。
41. 电脑应用水平不高，演示方式与手段有限，直接影响沟通效率。
42. 不切实了解“买方市场”的含义，说白了就是你的这一个客人很可能同时面对N个你在中国的同行企业。
43. 邮件主题命名意识或能力极低，比如只写"Delivery Time"，不会写成"Delivery Time - Order # 12345 - ABC (Factory)"。
44. 文件存储命名意识或能力极低，比如只写"Quote"，不会写成"Quote - # 12345 - ABC (Factory)"。
45. 紧急确认的事情，或需电话沟通的事情，仍然发邮件与客人确认，以为案头的电话只有接听的功能。
46. 无备必有患，展会公关、接洽能力低。
47. 不懂在情绪、话题、观念、生理上与客协调一致，致使亲和力不高。
48. 客户不分级或分类，客户管理意识薄弱。
49. 市调、客调意识薄弱，直接影响客管水平。
50. 经济学理论、国际金融知识缺乏，必为自己成长的瓶颈。
改掉这些习惯，成就最好的自己。
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