全文结构

案例一回顾：

业务员角度：

管理者角度：

不同立场看待问题角度不同

业务员思考角度：

1. 让客户增加数量，降低单位运费

2. 缩小集装箱尺寸，节约运费

3. 赔付客户多余运费 ，为失误买单

4. 如实跟客户说明情况，征求客户意见

5. 业务员思考问题的角度是解决当下棘手问题。

管理者思考角度：

1. 问题紧急程度

2. 问题严重性

3. 最坏的结果是？能否接受？

4. 能否避免公司损失或减少损失？

5. 如何应对多出来的10多个立方体积？

6. 能否隐瞒？如何隐瞒？

7. 隐瞒方案最坏结果是？能否接受？

8. 如何避免再次发生？

9. 管理者思考的角度是跳出具体问题解决的视角，从宏观、全局、未来三个层面分析，寻求方案最优解

案例二回顾：

情况分析：

方案预设：

独家代理方案思路：

业务员角度：

1. 听从老板意见，给人狮子大开口感觉的谈判方案，想要在客户身上榨取更多的利润，制造零和博弈的氛围，而非双赢的愉悦谈判氛围

管理者角度：

1. 对项目表示浓厚兴趣激发更多客户兴趣，套取客户对于独家代理的市场营销、产品推广方案等等，针对客户方案再做详细探讨

2. 站在宏观、未来、全局角度思考如何深度合作？如何建立共同目标？如何捆绑利益？如何在独家代理合作模式无法继续的情况下，仍然回到之前的合作模式？

3. 

案例三回顾：

业务员思考：

管理者的谈判步骤：

业务员思考角度：

仅仅考虑单方面的利益与需求，没有客户视角和对整个项目的全局视角

管理者的谈判步骤：

1. 表示兴趣，激发对方更多兴趣；回顾过去的合作发展，建立愉悦的交流氛围，

2. 借用视频会议拉近彼此距离，采用语音聊天，而非邮件冰冷冷的文字

3. 肯定客户提出的合作想法，借此套取客户对于合作方案的设想与计划安排，根据对方的计划再调整自己的计划

对于公开课的思考：

什么是业务思维？（What）

1. 尽可能拿下订单，在单位订单内赚取更多的利润率和利润

2. 与客户建立好的私人感情，尽可能制造双赢的局面

3. 具体问题具体分析

什么是管理思维？(What)

1. 在业务思维的基础上，在更高的维度去思考问题。

2. 在未来、大局、宏观等角度去考虑全局。如何建立更深的合作关系，树立共同目标、捆绑利益等等。

3. 多角度看待问题，解决问题的背后有完整的SOP体系，且环环相扣。

4. 任何的SOP都是一套思维模型，从多角度分析找到事物的本质，拆解问题成一个个小问题进行逐一分析进而解决。

5. 问题是数学题。SOP是解题思路。

为什么要学习管理思维 (Why)

1. 建立解决问题的SOP模型

有哪些常见的SOP模型

1. SWTO模型、5W1H模(Why/What/When/Which/Who/How）等等

怎么学习管理思维（How）

1. 根据工作经验、社会阅历、阅读、学习等等方式自主理解归纳总结

为什么之前学习了管理思维或类似的还用不上？

1. 没有真正思考理解SOP以及环环之间联系，就像解数学题，无法理解每一步逻辑之间的联系点，就算参考答案解体思路放在面前，也不知道最终答案是如何计算出来的。

2. 熟练度不够，SOP像游戏里面的角色技能，只有掌握一定的熟练度才能释放出来，才能应用在真实生活中，使用地得心应手。

为什么写本文？

1. 输出倒逼输入，最好的输入是输出

2. 践行学习的最小闭环理论：学习-思考-记录-复现

3. 上冰大公开课，认真做笔记，下课后总结笔记，设法输出文章来记录自己的思考，最后时不时看一看自己的文章，方便复习。

最后，如果你觉得这篇文章写得还不错的话，求赞求评论求收藏，最重要的是点个大大的关注，各位的支持就是我输出文章的最大动力！OK各位，我们下篇文章再见。

@阿拉蕾小编  ​@毅冰HK  ​