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初衷Leonard
2021-10-30 02:16

10.29毅冰公开课复盘-管理思维的思考

全文结构

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案例一回顾:

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业务员角度:

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管理者角度:

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不同立场看待问题角度不同

业务员思考角度:

  1. 让客户增加数量,降低单位运费

  2. 缩小集装箱尺寸,节约运费

  3. 赔付客户多余运费 ,为失误买单

  4. 如实跟客户说明情况,征求客户意见

  5. 业务员思考问题的角度是解决当下棘手问题。

管理者思考角度:

  1. 问题紧急程度

  2. 问题严重性

  3. 最坏的结果是?能否接受?

  4. 能否避免公司损失或减少损失?

  5. 如何应对多出来的10多个立方体积?

  6. 能否隐瞒?如何隐瞒?

  7. 隐瞒方案最坏结果是?能否接受?

  8. 如何避免再次发生?

  9. 管理者思考的角度是跳出具体问题解决的视角,从宏观、全局、未来三个层面分析,寻求方案最优解

案例二回顾:

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情况分析:

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方案预设:

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独家代理方案思路:

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业务员角度:

  1. 听从老板意见,给人狮子大开口感觉的谈判方案,想要在客户身上榨取更多的利润,制造零和博弈的氛围,而非双赢的愉悦谈判氛围

管理者角度:

  1. 对项目表示浓厚兴趣激发更多客户兴趣,套取客户对于独家代理的市场营销、产品推广方案等等,针对客户方案再做详细探讨

  2. 站在宏观、未来、全局角度思考如何深度合作?如何建立共同目标?如何捆绑利益?如何在独家代理合作模式无法继续的情况下,仍然回到之前的合作模式?

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案例三回顾:

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业务员思考:

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管理者的谈判步骤:

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业务员思考角度:

仅仅考虑单方面的利益与需求,没有客户视角和对整个项目的全局视角

管理者的谈判步骤:

  1. 表示兴趣,激发对方更多兴趣;回顾过去的合作发展,建立愉悦的交流氛围,

  2. 借用视频会议拉近彼此距离,采用语音聊天,而非邮件冰冷冷的文字

  3. 肯定客户提出的合作想法,借此套取客户对于合作方案的设想与计划安排,根据对方的计划再调整自己的计划

对于公开课的思考:

什么是业务思维?(What)

  1. 尽可能拿下订单,在单位订单内赚取更多的利润率和利润

  2. 与客户建立好的私人感情,尽可能制造双赢的局面

  3. 具体问题具体分析

什么是管理思维?(What)

  1. 在业务思维的基础上,在更高的维度去思考问题。

  2. 在未来、大局、宏观等角度去考虑全局。如何建立更深的合作关系,树立共同目标、捆绑利益等等。

  3. 多角度看待问题,解决问题的背后有完整的SOP体系,且环环相扣。

  4. 任何的SOP都是一套思维模型,从多角度分析找到事物的本质,拆解问题成一个个小问题进行逐一分析进而解决。

  5. 问题是数学题。SOP是解题思路。

为什么要学习管理思维 (Why)

  1. 建立解决问题的SOP模型

有哪些常见的SOP模型

  1. SWTO模型、5W1H模(Why/What/When/Which/Who/How)等等

怎么学习管理思维(How)

  1. 根据工作经验、社会阅历、阅读、学习等等方式自主理解归纳总结

为什么之前学习了管理思维或类似的还用不上?

  1. 没有真正思考理解SOP以及环环之间联系,就像解数学题,无法理解每一步逻辑之间的联系点,就算参考答案解体思路放在面前,也不知道最终答案是如何计算出来的。

  2. 熟练度不够,SOP像游戏里面的角色技能,只有掌握一定的熟练度才能释放出来,才能应用在真实生活中,使用地得心应手。

为什么写本文?

  1. 输出倒逼输入,最好的输入是输出

  2. 践行学习的最小闭环理论:学习-思考-记录-复现

  3. 上冰大公开课,认真做笔记,下课后总结笔记,设法输出文章来记录自己的思考,最后时不时看一看自己的文章,方便复习。


最后,如果你觉得这篇文章写得还不错的话,求赞求评论求收藏,最重要的是点个大大的关注,各位的支持就是我输出文章的最大动力!OK各位,我们下篇文章再见。


@阿拉蕾小编  ​@毅冰HK  









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