如何应对印度客户？

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众所周知，印度市场是个外贸老鸟见了都摇头的地方，客户永远找你要best price with best quality，报了最低的价格客户还是觉得价格高。而我却通过一年时间成交了超过二十个印度客户，并且印度市场占据我销售额的1/3，下面且听我如何应对磨人的印度客户

印度客户画像分析

1 愿意为低价冒险，不愿为高质量买单，印度的市场决定了我们不可能接触到终端客户，产品从工厂到印度会通过进口商→经销商→分销商，最后到达终端客户手上，所以价格已经翻了几番，同时印度国内压力巨大，一个产品可能有几十家的进口商，所以导致价格战很严重

2 有实力的企业多为家族企业，决策流程复杂，难以确认决策人，在我初入印度市场的时候，明明发现与我对接的人头衔为CEO，但是订单总是确认不下来，经过我无数次的voice call，发现CEO的父亲才是真正拍板的人，而CEO只是执行他父亲意志的人。

3 印度人性格多疑，精明，变化快强且价格及其敏感，与一个印度人交朋友是一件及其困难的事情，我亲身经历的时候我的两个印度客户是邻居（简称A和B客户），A客户缺货，去找B买货应急的时候，B给了他高价，于是十多年的友情瞬间崩塌。老死不相往来，所以在我们外贸生意中这种现象也非常常见，昨天还是brother，今天只要报高了哪怕1usd，都能马上翻脸。

如何应对印度客户？

1 做好打持久战的准备，根据我的经验一份PI，没有经过2-3次的砍价，客户几乎不可能付款，在客户提出低于成本价的时候，不要生气和惊慌，拿出时间跟他磨价格，给他讲故事：XX印度客户在XX地方用低价买了XX产品，遭到客户投诉，导致倒闭。同时客户给你画大饼虚报大数量的时候，我们也可以给客户画饼下个订单给他大折扣，总之底线一步不让，任凭客户如何花言巧语。

2 多与客户沟通订单之外的事情，在与客户闲聊的时候我们需要含沙射影的了解到客户的价格承受能力，谁是真正决策人，不下单的真正愿意，必要时voice call 加强信任（听懂印度口语，需要经常打电话联系），了解到这些信息之后，我们才能真正的推动订单，找到真正决策人，从而成交

3 在一个印度客户反复跟你降价，但你发现降价的范围在你最低价格的徘徊的时候，并且每次砍价都是小幅度砍价的时候，他砍的幅度越小，证明他下单的可能性越大。据我所知，印度人不会再不了解市场行情的情况下，下订单，所以他的小幅度降价只是为了争取到最后的便宜，我们给客户送点东西，或者象征性降价，可能这个订单就到手了

当然每个印度客户都不一样，也有上来几个小时就成交几千美金的印度客户，但这都是小概率事件，我们面对印度客户的时候，最主要是要调整自己的心态，如果被激怒或者一而再让出自己的价格底线都是不可取的，尝试用商业思维逻辑和谈判心理学的内容去跟他们去谈判，总之一个原则钱不到帐，货不离仓。