趁着换工作的空隙梳理一下之前工作中的积累， 也把自己的知识框架整理一下。从我自己来看， 外贸业务从0 到成交这个过程， 在0 之前需要有两项准备工作， 一个是语言一个是产品知识。我一直对自己的英语不太自信， 趁着gap month这段时间，我开始培养自己每天学英语的习惯然后把它坚持下去。 产品知识也是一个比较重要的点， 了解自己的产品才能在和客户的沟通中言之有物，才能在客户说价格贵的时候， 可以告诉客户我们的产品如何，是可以匹配我们的价格的。 这个产品知识不只是产品的参数，卖点， 还有产品所处在的生命周期， 在供应市场的定位，和其他竞品的区别， 目标市场，市场体量， 目标客户群体等等。 其实是需要做详细的产品分析和市场调查的，当然客户是最好的老师， 在和客户的沟通中， 回答问题的过程中让我快速掌握了很多的产品知识。也很感谢之前的公司， 经常让我们做产品分析， 市场调研。让我学会了当公司一款新品出来后， 如何快速去了解产品， 了解市场。
准备工作之后，在0-成交的这个过程中， 第一步就是客户资源。客户资源分为两大类， 各种询盘和自主开发。因为之前公司工作分工比较明确， 平台有运营打理分发询盘给业务， 我们自己更多可控的是自主开发。 虽然这两年我的工作主要是以自主开发为主，但实话说自主开发客户对我来说不是很容易，还有很多很多需要学习， 好在我一直在路上， 一直折腾，我相信会越来越好。
自主开发首先是找客户， 我自己积累的找客户的方法有：1. 谷歌搜索包括关键词和图片。2. 自己社媒账号的打理，搜索， LinkedIn， Facebook, Twitter. 3.阿里巴巴的RFQ， 访客营销。4.公司海关数据的客户搜索，竞争对手的客户。5.公司公海的客户。6.国外零售电商平台的品牌。后面多逛逛论坛学习其他的方法。
找到客户后需要对客户的背景进行调查，需要了解的内容包括几方面产品，销售市场， 公司规模，销售渠道，客户的竞争对手， 采购实力和周期， 客户的供应商信息，关键联系人。 这几个方面展开来其实有很多点， 说白了就是了解公司和了解公司里面负责这款产品采购的人们， 越详细越好。这个环节我觉得需要提醒自己的就是客户分析不是信息收集， 是对收集过来的信息有分析有判断有切入点结论猜测， 我之前的客户分析很多时候都是停留在客户信息收集。
客户分析完了就是发开发信了， 这个很考验业务员的功力， 想想自己刚进公司的开发信， 真是往事不堪回首。后面也是通过米课毅冰大神的外贸业务课程学习收获了很多，比如开发信组合拳， 感觉开发信是一整套思路的， 不是想一封， 是想一个系列好几封， 可能里面包括产品的独具特色的卖点，性能，品质，测试，市场反馈，价格， 让客户觉得有利可图， 和竞品的区别， 样品测试， 定制设计，热卖产品的分享， 我专业度的体现， 煽情营销， 产品的请教，客户竞争对手采购的情况等。
和客户建立联系后就是跟进谈判的过程， 谈判是我比较薄弱的一个环节， 所以这段时间在努力学习课程里面的谈判环节， 努力汲取营养。谈判环节内容很多，等学完了再单独整理一下。
经过一轮又一轮的谈判， 客户要下单了， 下面就是给客户做PI， 让客户确认订单付款，这个环节要注意文件内容的准确性。客户付款后要告诉客户我们收到款了， 安排了订单生产，安排订单时要注意核对产品参数， 数量， 特殊要求， 包装要求。对于定制的要求要注意打样确认在大货生产。 在生产期间也要不定期的告诉客户进度， 不要让客户觉得付款后我们就消失了。
货好之后安排出货， 如果是小订单，货好了告诉客户货好了， 拍照客户看， 告诉客户什么时候安排寄出， 寄出后告诉单号， 后续注意跟进收货情况。 如果是走海运，货快好或者好了拍照给客户收尾款， 同时如果走客户货代， 在货好前1-2周给货代箱单以及货好时间， 货代安排运输事情。 如果是我们的货代， 货好一周前，找货代安排订舱， 确认货好和装柜时间后， 提前1-3天约拖车，验货， 监装这些。 装柜当天拿到货柜信息和封条信息。 同时提供报关资料， 补料，VGM给货代。当天装完柜之后， 拍照给客户， 告诉客户装柜装好了， 给客户箱单发票清关。 后面实时跟进收货情况。 接下来就是售后服务， 了解一下客户销售情况或者案子情况。
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