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平哥Lambo
2021-12-23 12:27

毅冰教你玩领英--冰大公开课笔记整理

昨晚毅冰老师讲了一节关于领英的公开课,有的朋友已经发了很完整的笔记了,大家可以看看。我也做了笔记,分享出来。不是说我的笔记做的比别人更好,只是说一下我自己的心得体会,顺便巩固一下昨晚学到的知识。

 

从0到1,用LinkedIn高效开发潜在客户

从0到500+高度对口的connections,你觉得需要多久?

毅冰用三个月加了超过500人,四个月超过了800人。

别人说的都不是最重要的,重要的是我一定得自己去做过,实践出真知。

刚开始很难,后来很容易。

我自己很久以前的联系人就超过500人,后来加的人不多,只是大多数联系人都是以前胡乱加的,不精准。

今天早上无意中打开了我的公众号后台,发现今年年初我的粉丝是一百多人,现在是将近四百人。绝对值不高,但是一年翻了两倍多,这个增长率算不错了。假如年初持有的股票市值是一百万,现在就是四百万了,想想都开心,美死你,做梦吧!

我主要想表达的意思是不管是公众号还是领英运营,一天两天我们是看不到多大变化的,把时间拉长到一年就可能看到比较明显的效果了。

我们往往高估了一天可以做的事情,而往往低估了一年可以做的事情。

我的一度人脉有哪些?要高度匹配才有作用。

 

案例一:如何开发COSTCO的买手

可以添加同一公司的多个人员,不同采购线,负责人往往并不相同。

谈判参照物手法,可以灵活运用。

Step 1: First E-mail

我们要和客户保持边界,不要拉开距离感。

我们要的是互动的可能性。

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Step 2: Mail Group Follow-up

我是在输出价值,不是不断向客户推销。

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品质管理,生产车间,样品间,仓库,设备,专业化团队等等都可以展示。

产品的测试报告。

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用样品做敲门砖。

人都是视觉动物。你不要和我说太多,要给我看到你有什么。

如果所有东西都是简单粗暴直来直往的,那所有营销和沟通技巧都不存在了。

跟进客户过程中一定要言之有物,说的东西要有依据。

不要太迷信自己的能力。

 

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案例二:如何拿下利丰英国公司总经理

位高权重,对买手和项目有相当大的影响力。

我们有共同经历,这是突破口之一。

我们还有四个共同联系人,这是突破口之二。

不管是领英添加联系人,还是发邮件开发客户,还是微信添加好友,我们都要找突破口。

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假如我们去加潜在客户,每次都是“我是力宏,我加你,请通过”,那我们做的和其他人做的有不一样的地方吗?客户为什么要加你,或者说客户为什么要接受你的骚扰?

举个例子,亿姐和格格都是我的朋友,怎么加的呢?首先,我们都是在米圈混的。亿姐经常会分享很多有价值的内容,我也是经常分享我知道的、我个人认为有价值的内容,然后亿姐和我就互相关注了,这样就有了交集。格格在米圈分享了许多关于领英的帖子,我看她的帖子学到了很多领英知识,刚好我有个米友和格格是老乡,然后我和格格就认识了。当然我和亿姐、格格的交流还是比较少的,我也不会说亿姐你能不能带我挣一千万,格格你能不能教我怎么赚第一桶金?君子之交淡如水,大家互相欣赏、保持距离就好了。至少在网络上大家都会觉得我有点才华,也许亿姐和格格在现实中看到我,就会觉得我除了长的帅一无是处了。(手动狗头)

拿下这个总经理以后,作为参照物,开发他手下的买手,会容易许多。

 

邮件内容的构思:

声情并茂

适当拍马屁

暂时不谈生意,以感情为切入口。

利用好Elevator pitch。

 

找好目标客户,做客户背景,先私信再添加。这句话很重要,顺序要正确,内容包含了很多。

 

从棋局的全局去考虑,走一步要看3、6、9步。

必须精准开发客户。

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添加陌生客户的四个步骤:

1. 搜索和定位你的客户。

2. 认真分析对方在LinkedIn上的简历、动态、文章等,包括给什么内容点赞。

3. 结合谷哥搜索,尽可能了解对方和掌握公司更多信息。

4. 认真写一封私信,设法打开局面。

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客户一旦允许添加,接下来怎么做?

先沉淀一下,不要急着推销,认真分析客户和公司情况,以及产品情况。

找到彼此生意上的切入点,同时研究对方可能会有的痛点。

针对性地构建Mail Group,一整套专业组合拳。

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新手常犯的四个错误:

不精准添加客户

一上来就推销

喜欢用一些第三方工具

内容和形象没有精准定位

 

执行过程中三个误区:

内容准备不充分

自我介绍不到位。没有人在乎你是谁,关键你要说清楚,我为什么要关注你?为什么要添加你?

谈判沟通无技巧

给我一个理由:给我一个理由忘记,那么爱我的你。。。

毅冰老师也有用阿里,只是用RFQ找客户,加领英,主动开发客户。大的订单还没有,分享不了阿里接大单的经验。

每个人要找到自己的赛道。毅冰擅长邮件和谈判,料神擅长技巧和主动开发客户,汪晟擅长利用各种工具和话术开发客户,颜sir擅长建站和营销,老华擅长分钱,我擅长说自己长的帅。

多找原因。怎么找到目标客户?怎么加他们?怎么让他们下单?

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LinkedIn的私信,不要一成不变。

70%的买手,厌倦了毫无意义的推销私信,根本不会回复。

需要一些逆向思维,需要有call-to-action的触发点。

你说的每一个点,每一句话最好要有依据。

资料,数据,内容很重要。

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如果让你用几个关键词形容自己,你想到的是什么?

自恋,有才华,纸上谈兵,准富豪。。。

 

我们要想办法把公域流量导进私域

我们要想清楚自己的定位:业务员还是老板,工厂还是贸易公司,B2B还是B2C?

内容不是核心,核心是自己的思维,标签,个人IP的打造。

同事只是同事,不是朋友。


以上就是毅冰公开课的内容和我个人的一点学习心得,希望对大家有所帮助。

喜欢我文字的朋友请点赞和转发,外贸人2022奥力给!


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