从2017年开始参加展会， 到2018年10月18日是第四届展会。之前从来没想过要写下什么关于展会筹备的事情。今年恰好遇上华哥弄了米课圈，所以觉得有必要做下记录来总结下筹备4届展会以来的心得，
温馨提示：篇幅有点长，看完这篇文章估计要15分钟
为了大家能有条理的看清，先放上思维导图。
首先来点基本的
衣食住行：
衣：一般两种选择，突显专业性和档次的肯定是西装，而且是纯粹黑的那种，没有任何的偏色，穿起来自信满满。另外一种是印有自家品牌LOGO的，能达到宣传作用，建议做POLO T，带领的那种比一般的T恤还是要看起来可靠些，没那么随意。
食：早餐：想要节省开支的从大陆买干粮和牛奶过去，成本不超过200元，在香港6个人一天早餐起码200港币以上。
午餐：就在展馆内的餐厅吃，虽然贵些80-100HKD/人，但这是最高效的方法。一次两个人去吃完马上回来，千万不要买回来在自己展馆吃，这是很不得当的操作。
晚餐：就近原则，吃完饭可是马上要开会和发邮件的啊
住：两个原则，要么离老客户近，方便洽谈业务，要么吃饭和购物都方便，不浪费时间。（这里推荐荃湾的悦来酒店，房间舒适，楼下有吃的有买的，酒店的WIFI信号也相当不错，通过环球资源订购早鸟优惠双人间每晚970HKD）
上网卡：虽然国内的可以开通漫游，但是在展馆信号奇差，所以最好还是买一张香港当地的中国移动卡当热点发射用。
产品：这个永远都是最关键也是最头疼的地方，至少应该提前两个月开始准备。
准备的方向我认为有这么几个：
1符合市场主流趋势的产品，就是要跟得上市场，不要市场已经出到第四代了，你的产品才第三代，那是妥妥的吃亏的
2符合自己定位和目标市场需求的产品，这是最大限度保证展会效果所准备的，也是优势核心产品
3覆盖产品线的产品，不一定要价格非常有优势，但是一定要有，不然连接触客户的机会没有，有客户所询问的产品，才能有机会跟客户聊，有机会跟客户聊才有机会拿到名片，有机会拿到名片才能做后续的跟进，有跟进才能对客户的需求做深度分析，有分析才有可能在你甚至没有客户想要的同类型产品情况下做转型。
对！转型！几年前我们在门店销售必用的一招，你要佳能的我能帮你转成尼康的，你要18-135的镜头我能帮你转成18-200的。你要A品牌的配件，能给你转成B品牌的，通过这么两三转一单下来利润能高20%-40%，毫不夸张。
外贸也可以这样操作：只要自家的产品线够广，对于产品，你比客户专业。同时是十分清楚客户的深层需求并且了解当地市场，通过转型说服客户提高订单量和利润是完全可以实现的啊。（好像有点扯远了。）
接下来是展览与宣传
展览有两大内容：
1摊位装修
装修有几个因素是需要考虑的：
预算，36平米7-8.5万，54平9-12万，72平15-22万，这个价格范围为含电费不含税的合理价格区间，土豪可以忽略。而且记得电费由搭建商去想大会垫付，我们作为参展商不要操这心。
位置：这个主要看得是光地的摊位的开口方向有几个，最少两个，最多四个。不做封闭式装修的情况下把开口面向客流来得方向就对了。这里插一句，有参展的同学可能有时会抱怨自己公司的摊位位置不好，影响位置的好坏有两个主要因素：
1摊位的钱交得慢。基于先交钱先选位的原则，慢交钱的可定位置没有先交钱的好，环球资源公司是这样规定的，展会一次订两届，先交首届50%的款和次届25%的款，然后开始给你选位置。所以要好位置的方法就是提前一年定展会，然后把首届的全款付了和次届的付50%，然后在首届参展完之后立马又付次届的50%和第三，第四届的25%（假如打算连续参展的话），这样位置就不会差到哪里去了。
2第二个因素比较好，不用钱，就看你的客户经理有没有责任心了，有责任心的客户经理会天天关注大会摊位图的变化情况，天天帮你排位，甚至申请拆分其他摊位来帮你争取位置，从一个差的位置排到一个好的位置。我们参展四届，每届都是在最后限定日期才交齐全款，就是因为有一个靠谱的客户经理我们才能连续四届都在主通道，保证了客流。
风格：装修的风格直接决定了摊位是否能够吸引眼球。空间的运用，展台的设计，展品的摆放，结构和色彩的搭配。
最吸引眼球的当然是外部的框架和海报的搭配，如果你的摊位后面有你比较主要的竞争对手可以把门头做高做成包围结构再加个树脂发光LOGO的，这样即使大家都在主通道，客户一眼过去只能看到你的摊位，后面的全挡住了，这感觉酸爽啊。
摊位的海报材质要用软膜的，不要用灯箱片，因为灯箱片会反光，而且色彩和清晰程度都没软膜好。
自己的公司LOGO建议做成发光的，一种是树脂发光，一种是不锈钢字背面发光（华为专卖店所用就是这种）。树脂发光效果比较有保证，不锈钢字比较高档独特，如何选择就要看与整体的设计搭不搭了。 但是千万不要让搭建商拿灯盒字当树脂发光字忽悠你，两者无论是成本还是效果都相差甚远。
另外工厂有ISO9001:2008或者BSCI认证的都可以在摊位的显眼处展示出来，妥妥的实力的展现。
装修还有个时间节点要注意，提前两个月进行，产品的大致数量和种类规划出来上之后就可以马上进行装修项目了，因为越到后面作为展览方的我们就越失去了主导权而出图的搭建商就越有话语权，太晚进行会大大不利于方案的修改和议价。提前进行搭建商那边的设计师也比较有空，能用心的帮你把图画好以及后期修改，越到后期可就没这心情了。项目开始时联系4-5家搭建商，最好是让他们的销售和设计师一起过来，带上以往的设计作品且客户采用的方案来当面沟通，这样效率高，沟通也到位，然后把需求告诉搭建商让他们出图。
挑选搭建商有几个原则也分享下：
1口碑差的不好（这个好像是废话），可以向客户经理打听。
2沟通能力差的不要
3没做过本行业的装修搭建的不要，因为做出来的会格格不入。
4第二次出图还是不行的也不要，沟通成本太高了。
下面是个反面例子（图）
摊位的搭建方案从开始到结束最好在一个月的时间完成，因为接下来还有Role play部分是不能耽误的
画册：
画册与装修不同，是最终定下来之后出价格，不是以价格去制作。
数量500本为佳，无论是我们还是同行，我们每次500本都是用不完的，想要保险点的可以印1000本，但是要考虑扛过去展会和用不完扛回来的问题。
尺寸：我们除了第一届傻乎乎用了A4的尺寸之后，接下来三届都是用A5的尺寸，因为我们认为A5是最接近平时大家使用的机子比尺寸了，同时也和书的尺寸差不多了多少，正常一只手就可以碰到装订的位置，用户体验是比较好的重量适中，不容易被客户遗弃在酒店！
纸张：画册的一般用纸是铜版纸，140g做内页，157g做封面。这是最常见的做法了。
比较常用的还有哑粉纸，这两种纸的成本都比较便宜，而且500本和1000本的的总价值相差不过700-800元。这两种纸的缺点是反光，浏览体验差。制作画册的时候可以问问供应商有哪种纸既不反光克重又不高的。同时还能烫UV工艺的，UV的费用介乎1500左右，有过UV与否的效果有本质的区别，看看下面这张图就知道了（右边是有过UV的）
画册的排版可以由自己公司的美工搞定，也能到外包网站花点钱让国外的专业人士设计。
外包网址：
Upwork.com
fivver.com
Creativemarket.com
我对我们美工的要求就是要排版要清晰，一针见血。
公司VI方面看时间和整体投入成本预算，有当然好，没有也并不会感觉缺很多。
邀约：同样也是提前两道三个月的时间进行客户邀约，制作邀请函，可以参考@毅冰HK 老师的展会章节，后期摊位效果图定稿后可以附上摊位效果图做邀请函，我们公司的是这样的。
这里有个事情注意下，一些刚进入行业的高利润成交客户要慎重，不约过来或许可以继续高利润一阵子，一约过来可能就不一定了。个人看法哈！
宣传方面就要用尽所有渠道了：官网和B2B网站的海报轮播，所有业务员的SNS账号每隔一个星期十天就把邀请函往SNS平台发出去。EDM开发新啥的所有能曝光的能用则用。有环球资源平台更是有预登记买家记录可以重点邀约。
邀约和宣传是展会前两个月持续要做的事情，不能中断的。
Role play是展会筹备重中之重的的部分，能拿到多少张名片，客户要不要跟你聊甚至有没有当场下单的可能就全看Role play的效果了。
Role play 包括但不限于以下几点：
产品的优缺点以及拓展性
市场的分析：哪个地区的对该产品需求增加了，哪个地区放缓了，该地区显示主流的产品配置是怎么样的，未来是作何种方向之类的。这个看料神老师的准没错
付款方式:毅冰老师的天天说里有很好的解答
与某某同行相比，你们的优势是什么
行业信息：新技术，新专利，新工艺，新趋势
成本控制、售后政策、品质认证体系。
订单流程、谈判的话术、公司的现有销售地
了解客户公司性质和销售渠道
对新客户有什么支持
展会软件工具的准备和使用
接下来是展会的策略部分
1展会前先制定好客户信息调查表，A4那种，主要包括公司名，公司后缀的邮箱，人名，国家，网址。有这么几个信息，基本其他的信息也能顺藤摸瓜找出来了。再加上客户在摊位上洽谈过什么产品，问过了什么问题，特别关注什么点，这些都要记录在调查表上方便日后做跟进。有人手的在拿到客户名片之后马上导入Huspot的CRM系统，会马上得到一些关于客户的信息，快速了解客户背景，详情见@丹v 的文章“怎样有效的做好潜在客户开发和管理。”
2尽量索取到客户的及时聊天工具，展会期间抢先联系客户加深印象然邀后请到公司拜访或者访厂。
3一定要跟客户合照，不然别说客户不知道你是谁，你都不一定能记得客户。所以合照很重要，合照能看见人和公司LOGO就好了，发邮件跟进的时候把照片一并附上。
4展会第一天一定要去收集同行参展商的画册，越齐全约好，至少在自己摊位附近的一定要收集起来，收集完的画册可以在第一天晚上开会的时候拿出来做分析和对比，看看同行新的产品设计，主流的规格配置以及竞争对手的产品线是否有发生变化。对于又是自己的竞争对手而且还在自己摊位附近的更应该做重点分析，哪些型号有可能是对方的主推产品以及成本的分析。
5展品的摆放可以根据第一天客户的反馈适当的调整下摆放的位置，把更受欢迎的调整到更显眼或者体验更佳的位置
6紧盯附近同行摊位上的核心业务员或者主管经理级别的人物。原因有三
1）看看对方是怎么谈客户的，从中学习
2）看看对方推荐频率最高的是哪款产品
3）看看对方谈了什么客户，坐下来洽谈越久的越好，等客户离开他们摊位后找机会跟邀客户来自己摊位上看看，不来的话就要张名片，如果客户说名片用完了，可以用环球资源的参展商App往客户的观展胸卡一扫二维码啥信息都有了，至于搭讪客户的时候要用什么术语就要靠大家自己脑补咯。
PS：有近视的小伙伴一定要带眼镜，不然客户快到到你面前了都没发现就悲催了。
最后到人员配备方面了：
作为36平米的摊位，至少要4-6名销售，1个中层管理，一个后勤，如果能外加一名技术人员陪同是再好不过，遇到一些项目型的订单可以现场解决。另外再设置个流动人口到看看整个展会的人流量，关注下自己公司洽谈过的客户有没有出现在某同行的摊位上。流动人口的设置意义在于发现与探索整个行业的信息。这个在之前米课圈推送的文章里有很好的诠释。
文章标题:“接单？错！解读参加国外展会的正确姿势”
重点：
1摊位装修和产品的准备提前2到2.5个月的时间，时间充足好准备
2做好客户邀约，最大限度保证展会效果
3尽量覆盖更多符合市场主流的产品线，个人认为参展的目的除了在于了解行业和竞争对手，更多的目的还是要接单啊，网罗尽可能多的客户，不要以自己的单一优势去找不符合主流趋势的客户，这样参展是非常吃力的，而且效果也微乎其微。以我们友商为例，整个市场都在使用Android8.1的系统，就他们用落后了三年的Android5.1系统，虽然确实符合部分客户需求，但这明显不符合市场主流趋势啊，换句话说 就是以100%精力寻找展会上10-20%甚至都不到的自己能做的客户，这参展效果可想而知。
4第一天和第二天晚上一定要开会，了解展会情况，及时调整
5每天收集客户问得最多的问题，及时作应对
展会是个聊不完的话题，更多的信息也可以参考几位老师的文章，还有的：听说你也参加2016年香港秋季展
另外今年对于展会的补贴加大了力度，5万元以下的不予补贴，5万以上的摊位费用补贴50%上不封顶，以前可是6万元就封顶了哦，所以明年参展的同学至少要拿双摊哦，准备参展的同学办理好进出口权，然后以自己公司抬头在19年之前出一票货这样就有明年的展会补贴资格了
文笔不好且啰嗦了，请各位看换海涵😝😝
@墨可米米 断签后的我总算是写出来了😅😅
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