写文章
湘柠
2022-04-18 13:55

老华创业20周年-价值过亿的免费课

本篇优秀文章被收录在“Mrhua·创业20周年记”专题

引言


商业的本质是创造价值,填补隐性需求。通过商业模式优化交付成本,通过渠道优化成交效率。通过效率提升,放大价值,提升利润。
———————————————————————

本文内容源于老华4月13日视频号《创业20周年-普通人如何提升商业思维》直播。


整理结构如下:

一、商业的本质

    1.1 商业的逻辑本质

    1.2. 商业的本质

    1.3. 创业者的类型

二、business 101->1001

    2.1 隐性需求

    2.2 价值空白

    2.3 简单的事

    2.4 供与需

    2.5 有多想

    2.6什么是好产品/服务?

    2.7 相信与很想很想

三、商业和投资的关系

    3.1 用商业的思维做投资

    3.2 什么是好的商业模式

    3.3 用投资的思维做商业


四、互动问答

    4.1 最近在看的书-毛选

    4.2 如何看短视频带货?

    4.3 直播和短视频的区别

    4.4 创业要花多少钱?

    4.5 商场的未来?

    4.6 模仿创业和自己发现隐性需求去产品创新之间的关系

    4.7 怎么提高对供应链的把控能力

    4.8 如何看待直销模式

    4.9 知识付费的商业模式

    4.10 如何看『得到』的商业价值

    4.11 樊登读书为什么会火

    4.12 如何看待小破站的商业价值

    4.13 小资金沉淀在楼市,大资金沉淀在股市怎么理解

    4.14 社群

    4.15 创业的本质是管理吗?

    4.16 流量怎么看?

    4.17 利他性

    4.18 人生目标(多个问题合并)


下文中的『我』和『老华』都是指米课最帅的产品经理,为老华打call~~ 



一、商业的本质

1.1 商业的逻辑本质

为什么现在的人在做一个项目成功后,赚钱得速度会远远大于以前的人?比以前快10倍、快100倍。90后>80后>70后>60后。

通过『效率的提升』放大『价值』,获得更大的『利润』


根据老华的经历,从小时候到现在共经历了4个阶段:

第一阶段【实体】

第二阶段【PC/web网页】

第三阶段【移动互联网/App】

第四阶段【短视频/直播】


假设现在是卖一本书,通过哪个阶段的效率更高?

一个组织、一个公司的竞争力比拼的就是效率。当一个事情的完成效率大的时候,他的竞争力就会变大。


假设你现在开一个饭店,你在用什么方式赚钱?

在用最低的效率赚钱。 -->实体经济。效率低,所以赚钱少。


注意:不是说不做实体,但单纯通过实体,这个效率肯定是很低的。同样的,通过网页、web端来售卖产品,逻辑上讲它的效率是远远超过实体的。但这里还需要看他应用在哪个市场。比如应用在中国市场,现在很少有人通过页面去找产品,因为大家是在移动端。所以如果你的客户不在web端,你的项目以web做基础就会很困难。第三点是移动端,移动端也分是自研还是用别人的移动端。自研的移动端还是比较困难的,如果要做起来自研的移动端,需要对用户有极深刻的理解力,才有可能做起来。移动端的app或者说移动互联网这个玩意是相对比较封闭的生态。他很适合你去破发用户,但他又很难去做。

第四个短视频/直播。比如带货主播李佳琦、薇娅。不管他们是有意还是无意使用短视频直播。但他们踩对了方向。这个时代最大的魅力在于需要一定的硬件配合 、网络、5G 。为什么它的效率最高,它应用了这个时代效率最高的东西。它组织到了最好的网速、最好的网关,而这些东西都是由各行各业最牛逼的服务商组合起来的。

当每一个时代,都会起到一个效率的变化。再到短视频直播,我们自己也在做这样一个事情,就是因为在这个赛道或者这种商业体系上面,这个效率是最高的。现在很多大佬也在做这样一个事情。


例子1:就像足球队和篮球队一样,有最好的前锋、后卫、守门员,你踢球就是效率最高的。当这里面有一些环节不好的时候,你的效率就是很差的。


例子2:思考这种社会现象,为什么这些主播、直播行业的人,他们的收入为什么这么高?

在于平台的效率在提升,踩对了所谓的风口。借用了社会最好的资源,完成了你的业务,形成了一个爆发点。


例子3:老华的个人经历

2002->2012 

(1)打工当服务员(5块一小时),披萨店送披萨。 能活下去。

(2)买卖二手车。 效率相对比较低,是买卖的关系。交易过百量,能赚到一部分钱。不到100万。

(3)碟屋(隐性需求)。不到100万。

(4)trademe平台。质的变化。

2012-2022 

(5)米课:实体->pc->app->短视频

一个新事物出现的时候,一开始都是些普通用户随便玩玩,越到后面越专业。短视频/直播赛道也是一样的,因为他的效率太高了。这点非常非常重要。

我们公司经历了这4个阶段的变化,所以我们的感受是很深刻的,每个阶段的变化带来的效率提升都是特别特别大。

在讲到外贸行业,我们跟其他公司的教育行业是不一样的。最早自主研发,投入技术(很少有公司投入技术,我们是在第一年就投入技术的公司、包括我们有最大的app,社群。),让流量沉淀下来。流量真正有价值的地方在于有多少流量能沉淀下来,而不是在于有多少流量。流量能不能沉淀下来,比流量本身要重要。就像你在直播,结果只有200人关注你,是没有多少价值的。沉淀是很重要的,我这次做直播,结果就有2w人预约了,我们一直在做什么事情,沉淀流量的事情。

短视频/直播是当下效率最高的赛道,是你的业务能进行延展的好时机。所以你的业务怎么匹配在这上面,就会在比PC时代的效率要高很多。这就是渠道产生的效率的变化,附加一个业务的载体。

任何的理论用不起来的时候就是垃圾。


1.2. 商业的本质

商业的本质是创造价值。

就像农夫山泉,就是卖水的。一年能卖千亿的水,但你能卖的掉吗?自来水公司的水龙头就接在你家里面,你卖的掉吗?


商业是什么?商业就是无中生有,把一些东西的价值给塑造出来,给传递出来。你能不能做到?

为什么我能把空气卖出去,你卖不出去?这才是需要思考的点。为什么要反复强调要创造价值,在一个缺氧的环境中,你卖空气就是在创造价值,而且有很大的价值、极高的价值。关键是你需不需要这个空气,这个是很重要的。

为什么你的水卖不出去?别人怕喝中毒了。

所以有时候把空气卖出去也是一种境界。


反例:江小白,入口的、带酒精的东西,如果在瓶子上贴几个字就能卖十几、二十年,这个很难想象。情怀这个东西是一个间歇性的东西。不具有穿越周期


1.3. 创业者的类型

认知型创业者:先看到结尾,通过实际分析,再做。这创业者类型比较少。

直觉型创业者:不是能有逻辑先分析出这些理论,再执行,而是一步步做出来的。1w多人,你说完总有人会去做PC、直播、实体。


二、business 101->1001

101 :表示很基础、一年级的课程。201:表示二年级的内容。

虽然接下来讲的东西是101的内容,但讲出来1001的深度。越简单的东西,看起来简单,真正理解起来,其实是很深的。今天的主要课程是讲商业,虽然是101的内容,但是很少有人会这么思考。

2.1 隐性需求

所有的生意都需要考虑真正要解决的问题是什么?

以做碟屋为例,当时大家面临两个问题,(1)是因为知道大家都没有事情做,都很无聊。(2) 1户人家1个月的流量只能用10G,所以流量只会用来刷页面。

所以当时发现的隐形需求是用户很无聊。你可以用其他方式解决用户的无聊,但当时我们发现我们这个碟屋的方式解决用户的无聊比较合适。


所以如果你现在做一个生意,比如说一个火锅店的隐形需求。

首先我是不建议你们去开火锅店的,首先他不符合效率最大化的逻辑。这个玩意一定是辛苦钱。

非餐饮业的人学习开火锅店,一定是学的平平无奇,学学这个海底捞,学学那个,最后学了个四不像,


现在假设找到这个隐性需求。比如找一个用户很喜欢吃辣的,对辣很执着。

第一,先看看有没有足够多的用户对辣很执着。或者说你聚焦的点是什么?做一个产品,你一定要看看你聚焦的点是什么?比如有的火锅店的毛肚就很好吃。这些就可以理解为在这种很普通的业态里面去 找一个相对细分的隐性的需求。否则你开个火锅店,这个人想吃辣的,你没有辣。这个人想吃毛肚的,你毛肚不好吃。那你能留住用户的点在哪里?

所以这就是我说的隐性需求。如果你不满足这个点,你的生意就很危险,因为你很容易迷失。如果你没有根基、看到什么生意都想上的话,你很容易迷失。很容易走偏。


有哪些方法可以更容易找到隐性需求?

隐性需求不是空想出来的,最容易发现隐性需求的往往是行业的从业人员。

比如碟屋,我也是再这个行业里,更容易发现这个隐性需求。再比如做米课的时候,当时做培训的人很多,而我做的点和其他人不一样,就是因为我在这里面待了3、4个月的时间。那个时候,接触到一些外贸人,讲了一些怎么去做独立站,什么样的网站是个好网站,还讲了什么是好的用户体验。我发现他们完全不懂,但他们觉得好。以我刚回国的认知,我认为这是他们应该懂的东西。他们都用alibaba这个平台,在这个平台上找客户。

但他们不知道google流量中的客户是更大的。只要做个网站,在google上能搜到,就跟再alibaba上开个店是一样的。但其实再google上更好。因为流量进了alibaba上,里面有上千个跟你卖一样东西的人。但流量进了你的网站,一页只有10个网站,你的竞争对手只有10个人。而且你有更个性的展示,你有很多seo也好,广告也好,文案也好,可以获取更多更精准的流量。

所以后来我想了一下,tob和toc是两类人群,所以当时我们的策略就是做了这样的产品,当时没有人做过。

B2C的人懂,学这个是做提升。

B2B的人不懂,但是他需要这个。

我们做的事情是把2c的知识传递给了2b的用户群。当然体系可能更完整。


2B的人不知道自己需要知道。无聊的人不知道自己需要看电影来解决无聊的问题。他不知道自己需要这个需求。

把B2C用户用的功能,嫁接到B2B的用户身上,让这些B2B的用户产生差异化能力。会用google、也会用seo。

(价格战)原来的公司的产品一年卖10w,而我们卖2480元,所以一上线就卖爆了。


价格战看着是不一样的东西,但其实解决的是同样的需求。所以另一个行业可能都会被杀没了。

他们对用户体验的理解是很不深刻的,用的字体都是再国外网站没有见过的字体,不适合用户阅读的字体。

内容比他好,价格比他便宜,米课能做不起来吗?


【路径】怎么发现隐性需求?

  1. 是不是在这个行业里面,待了3个月。搞明白这个行业,发现别人不知道,但对他很重要的信息。

  2. 【延展】用什么样的商业模式来变现。怎么让你的公司能够持续更久。 ->决定事情做多久。


【判断价值】隐性需求的价值

  1. 用户不知道自己需要,但听了以后,觉得自己需要

  2. 用户需要,但用户不知道自己需要这种方式,看到后,觉得自己很需要。


成功的商业模式,很难逃脱这个路径发现了隐性需求的路径。

有的人觉得saas好做,但根本不是行业内的人,不知道行业内的人的隐性需求是什么?我觉得做个saas推广就会有客户了,那这就不是隐性需求。这就很难做。

又比如现在某平台的直播带货很好做,你做就做不起来,别人做就能做出来。而你通过表面的现象,就看不出别人的要解决问题的点是什么,别人肯定是解决了隐性需求。


2.2 价值空白

这个世界没有商品的空白,只有价值的空白。世界上商品的空白很少,因为还是会有新的商品产生。但大部分公司都是在挖掘价值的空白。小到农夫山泉卖的水,这现金牛牛得不成样子了。

水可以烧开就喝,怎么会有人想买矿泉水这个东西呢?烧开的水还不一定比矿泉水差。

所以做一个生意一定要思考你提供的价值是什么?这边还牵扯到商业的本质是什么?

商业的本质永远都是创造价值。所谓的流量也好、这些一定不是商业的本质,这些离商业的本质还挺远。

所有的商业本质,一定是给用户提供价值,没有其他。用户一定是为价值买单的。没有人买个没有价值的东西。


价值空白可以看老华抖音的2条短视频。


2.3 简单的事

简单的事情是非常重要的,不要去找复杂的事情去做。

做的项目是没有超过5w起盘的。

什么是创业?什么是事业?这是有区别的。

比如第一次创业进货,进了各种各样的货,包括10个mp3。用赚到的钱进了第二批货,然后不断的滚。这起步资金是5000。

做米课花钱了吗?注册资金3w块,投广告5000。第一天就收入了好几万。后面赚的钱在深圳地铁投广告,就是另外一回事了。很多人动不动投资几百万,基本上是九死一生。


什么是创业,创业中最重要的一点是发现隐性需求。当你发现这个需求的时候,就需要解决这个需求。解决需求的时候一定要开店解决吗?比如做一个美甲,一定要开店吗?你可以在家做吗?

同样是开美甲,一定要在什么写字楼里面,装修等几十万花出去了。然后发现没有客户,能不亏钱吗?

创业一定要简单的,找简单的事情做。但千万不要找借口。要试图去改变很多事情,千万不要觉得事情就这样了,经济这样等等。但就你那点东西是影响不到GDP的。

创业是0-1的事情,难就难在找隐性需求。


2.4 供与需

供需是拼认知。


为什么同样是做生意,有人能做大,有人做不大?有人是3x,有人10x,有人是100x。这里面的区别是什么?供:是什么的供?需:是什么需?


大部分人选项目的时候,选得是 供 约等于 需。

前面说实体不好做,但实体有没有机会?什么样的实体有机会?

例子:有一个邻居做首饰的实体商店Me ,每一个商店里面是一些漂亮首饰,价格在30、50元的样子。一年能卖10 亿,他们的增长很漂亮。品牌是Me 。客单价是50-100元。他也是实体,没有太多网络的东西,他为什么增长?为什么从南京租了7、8平的房子,从浙江、韩国进一些首饰来卖,到现在十几、二十亿体量?

这个老板娘当年肯定是看不到首饰的潜力的,她开店是想养活自己的孩子,他现在做的是非常好的。


为什么这样的实体有机会?你开实体就没有机会?供需是什么样的供需?这个东西没有经历过的人,是很难从理念上理解。

供需可不可以被改变?可不可以被嫁接?

Me 的高速增长是首饰的供需不平衡吗?这个世界上被造出来的饰品和被使用的饰品,本质上就是平衡的。那是什么造就了他的高速增长呢?是什么的供需不平衡呢?

这是不同的思考逻辑,是高端的思考逻辑。这里像奥数题一样,题目里面有陷阱。


这里面的供需并不是首饰的供需,而是shoping mall的供需。11年、12年、13年的时候,很多城市,像万达都在疯狂的建造shoping mall。一年全国各地可能会出现上百家,上千家。为什么能出现如雨后春笋般的增长?因为shopping mall的供需在这个时间点是不平衡的。如果shoping mall的供需平衡,不可能一年多出来上百家shoping mall。那么像me 这种企业,包括还有很多餐饮,他们不一定有这种底层逻辑,但是他们做对了一件事情,他们是跟着shopping mall走的。很多品牌都是跟着shoping mall走的。

shoping mall一旦起来了,你的品牌就被拉起来了。真正的供需是什么?是你有没有发现能带来你产品增长的供需。这就是能做出10x增长、100x增长的企业。和做出来每年5%增长的企业的区别。

但凡能快速做大的企业,一定是满足了某个巨大不平衡的点。Me 不是首饰的供需不平衡,是首饰借了shopping mall的势能,进入了快速的增长。

中国的shopping mall在某一个时间点是增长非常快的,因为老百姓对综合购物体的需求。但shopping mall是需要很多招商的。就像以前你去买东西在商店买,后面到商场买,然后到淘宝买。是淘宝完成了很多东西,完成了商户和用户之间的不平衡。你的商品并没有供需不平衡。而是你嫁接到了一个供需不平衡,得到了快速的发展。像餐饮,各方面跟着shoping mall走的,确实是增长很快的,开店的效率都是增长非常快。


做10x增长,快速增长的企业,一定要满足严重不平衡的点,可以是产品本身,在当下社会里面,你会发现产品本身,乍一看是不会存在供需不平衡的。所以换个思路,(想一下能带来产品增长的供需在哪里?)就完全不一样了。

所谓的信息差是一直都存在的,是你的认知跟不上这个纬度而已。

渠道为什么会出现红利?

比如公众号刚起来的时候,是不是供需不平衡?需要看文章的人很多,能产生文章的人很少。当这种现象产生的时候,就容易做出来10x增长的企业。

怎么找1倍增长的企业,2倍增长的企业?或者你的企业不增长,问题在什么地方?根本就没有供需不平衡。

比如现在在视频号,视频号现在在萌芽期,为什么会有流量扶持存在,也是因为现在他有他的红利。本质上讲是因为他出现了供需不平衡。

包括跨境电商,也是因为海外的需求。

借助快速的增长,需要早做这件事,因为踩对了这里面极度的供需不平衡的点。

当然不是光有流量就行,还需要有一套完整的商业逻辑。这就是为什么有的人500w粉丝赚的钱还不如5w粉丝赚到的钱多。这里牵扯到很多其他的问题。



2.5 有多想

当你足够想的时候,你可能发现不了隐性需求,但你可能不断去尝试,最终发现机会。

创业最怕什么人,最怕不放弃的人。就算是碰概率,碰100次也能碰对1次了。

一个极致想的人,大部分人都做不到呢,因为还不够苦。

可能一个月收入2-3万,有车有房住,为什么要发个朋友圈,过低三下四的生活。所以为什么创业不成功,就是因为不够想。说白了就是不够穷。

(1)有足够穷

(2)有足够想改变自己的驱动力。

这两点加在一次蛮可怕的。就有很多穷的人,没法翻身的原因是因为他已经接受了这种生活。

穷不可怕,怕的是不够想。怕的是接受,怕的是放弃。


以上5点,能解决大部分问题了。

理论这个东西,有个有意思的地方,你套用的话,总归可以套用上去。

我做事情的思考逻辑,往往是这样一个路径。

  1. 隐性需求有没有?别人为什么要买你这个东西。

  2. 你跟别人的差异在什么地方?

  3. 市场有没有人能提供你的服务和产品?

  4. 如果有人提供,你跟别人的差异又是什么?

  5. 你这里面,有没有存在供需关系?

  6. 有没有存在可以增长10倍的机会?

你用什么样的商业模式可以把水卖到1000亿,和你把水卖掉2桶,是有很大的区别的。


2.6 什么是好产品/服务?

做产品不存在降维打击,好的产品经理都应该是这样的,做任何东西都应该是以用户体验为核心的。

那我会去考虑我的用户在使用我的产品时候的体验和服务,有没有方便用户使用我的产品,有没有方便用户很顺利的进入到下单环节。我们不要因为这个体验,让用户不买你的产品。


就像你出去,你要不要画个妆,要不要打扮一下?你的生意为什么做不起来?就像你找不到男朋友、女朋友一样的。你去相亲,穿着吊儿郎当的衣服,妆也不化,什么也不弄,你觉得这叫爱我就爱我最自然的样子,你觉得你牛逼,你觉得你的产品就是这样子。那活该用户不买你的产品。


好产品/好服务并不是指用户在用你这个产品时候的体验。而是包括他从知道你这个产品,到完成产品的使用。

比如当你在大众点评里面搜索你这家餐厅的时候,当我发现他的位置是在一个印象中无法停车的地方,这就是一个不好的体验。好产品是从最开始的体验开始,而不是从我这个菜不好,就不是好产品。

真正对产品有极致追求的人,会考虑他是一个整体。这点非常非常重要。


用户体验提升的例子:

用户都在反馈卡和不卡的时候,引导用户打1和2更好区分,而用户本能反映卡和不卡,弹幕太多的时候,不太好区分,只能看到卡。。


2.7 相信与很想很想

大道至简,但很多人是不相信的。很多人对所有的事情都保持一个怀疑的态度。

举一个好奇心的例子?

我把2.6W的车2W卖出去是什么原因?有的人想买,打过电话,但是不相信有这种好事情。

这里面有两个很重要的品质。

第一,相信别人。

打电话给卖家。卖家说给他打电话的人不多,确认两个问题。(1)车子有没有问题。--得到的答复是没有。 (2)是不是两万块钱。--是。然后就买机票过去,基督城->丹尼厅。去AA做全车的检查,验证没有问题。如果有人500w的房子卖400w,大部分的人是怀疑的,不会有这种好事情,不会有这种傻子了的。但当时老华是相信的。

但我就好奇为什么卖这么便宜,想了半天,在那个年纪,能想到的就是他不在乎钱。


换个例子,有上亿资产,卖iphone,8000块卖6000。这个事情稀奇吗?

第二,就是很想很想。

接下来就是调研,验证推断。

然后发现他在trademe上面卖记忆卡,相机里面的sony的记忆卡,卖200多,销量很高。然后就发现trademe平台可以卖出去很多产品。然后就在国内易趣上面找到记忆卡的价格只要400块,但换成纽币的人民币价值1000多。所以这个大卖家肯定不赚钱。所以我就想到在这个平台上去卖东西。


开始进了很多东西,也不知道什么东西能卖掉。但在这里面发现了mp3和计步器的商机。其他的产品都没有跑出来。所以在4个月左右的时间就赚到了100w。130元->170纽币*5=850元。当你发现这些东西的时候,你能睡得着觉吗?毛估估就知道你发财了。而且我只做了一件事情,从中国进过来。


从5块一小时 -> 4个月100w,花了两年。创业的本质:你要很想很想。

永远都有机会,需要有发现机会的眼睛。


结合效率,进入到PC、互联网这个体系的时候,年收入会到300w左右,比实体翻了4倍。

三、商业和投资的关系

商业:就是做生意

投资:你投的东西,未来能带来回报的

商业和投资就是一回事。

投资投的是什么?投资投的是商业。不会想着长期卖。

投机不是投资,今天买进明天卖出。投资的胜率一定是高很多的。

用商业的思维去做投资,用投资的思维去做商业。


3.1 用商业的思维做投资

做过商业的人,会知道什么样的生意是一个好生意。至于什么是好生意,每个人的理解都不一样。

好生意的指标:毛利率、净利率、现金流、可持续性。

所以用商业的思维做投资是很正常的。


ROE指标:是一个数据型的指标。是判断企业比较高效、简单的指标。一个高ROE的公司是一个高效的公司,但这是一个数据,光看这一个数据是无法了解这个企业的,还要看商业模式。一个好的商业模式,数据是无法给你一个可以持续的答案的。


投资的本金讨论:

  1. 如果你只有10w块,你会去投资吗?事实上,我只有10w块的时候,我选择了去投机赚了很多钱,后面也亏了很多钱。

现在比10w多n倍的时候,我认为自己选择了正确的方式。但10年前,选择了是错误但是收获是不确定的事情。


这里面有个很有意思的事情,只有当你认知正确的时候,你才能变得钱很多。当你的认知提升不到位的时候,你可以永远无法拥有n万这个数字。如果只有10w的人质疑永远n w的人的财富的投资方式不适合自己,其实某种程度上来讲,他对事物的理解力会导致他无法拥有下面这个段位的人的财富。


所以你想变慢,还需要问问自己有没有资格变慢。



  1. 你只有5元,你怎么投资?

只有5元的时候,不会想投资,只会想创业。你有10w块的时候,去投资,还没有投资的资本。而应该想怎么找到隐性需求,通过怎么做产品、做服务,怎么赚到100w、500w、1000w。因为投资的效率不如创业的效率。

我就5块钱的时候,就想着怎么赚钱。先解决温饱。


  1. 为什么我不把投资的钱放在创业上

很简单,因为我创业不花钱,这个钱给我没地方用。如果我可以把所有钱放在业务中滚,我肯定会放在业务中滚。但我的业务是自生自足的。

如果你只有5w、几十万的时候,就不要想着投资。应该想着怎么去赚更多的钱。因为投资本身就是慢的。

投机是快,快生快死。要不然一把梭哈,10w变1000w,要么归零。

投资就是龟兔赛跑,真当你很有钱的时候,你已经老了,你不需要这些钱了。这些钱可能对你没有多少意义了。非要要求一个慢的东西变快,这是不符合常理的。

但乌龟可以活100年,兔子可以活10年,谁更厉害。


投资是一个复利的游戏,等你真正看到令人惊叹回报的时候,可能10年、20年、30年都过去了。要这个钱干什么呢?

投资可以投不同的公司,但投资的底层逻辑是一样的。不变的东西才可以积累,积累后就会之前。比如积累经验。对行业的经验,对所做事情的经验。对小白来讲,需要花很久才能理解的东西。


3.2 什么是好的商业模式


ROE好是不是一个好的商业模式?

首先ROE看的是过去的商业模式的结果数据,但它看不到未来的商业模式。

一个好的商业模式一定是可以看到未来的可持续性的,但这个是数据上反应不出来的。如果光靠ROE投资的话,是不是太简单了。


为什么投资到最后,能够投资的公司越来越少,因为后面投资的商业模式越来越少。一个好的商业模式是可以穿越很长很长的周期的。不是单一看ROE能看出来的。


比如A企业和B企业的ROE都是20%,但B企业明年的供需是变化了,通过ROE看不出了。所以我们投资关注的是这个商业模式具备穿透的可持续性。


但ROE也能反应一些东西。比如ROE1.5的公司涨了3倍,这可能是出现了一部分供需失衡。但我们的投资需求是长期稳健增长的逻辑,而不是短期具备爆发力的逻辑。


什么是好企业?

比如茅台:毛利润(90% )、净利润(30% )、库存、溢价、购买渠道。

很多企业,最大的问题在于库存的不断贬值,如果没有数字化运营的话,是很难确定他要保持多少库存。生产和零售端直接的平衡点很难把握。

而茅台的库存是增值的。

牛逼的商业模式要有溢价:茅台的出厂价和零售价直接的差距是非常非常大的。

购买渠道。

茅台的商业模式是无敌的商业模式。

如果你商业模式,毛利(30%)、净利(10%)、库存(-5%),可能赚的都是货,而产品没有溢价,这个生意就无法做。


好的商业模式一定是简单的。不太建议很多人去做这种需要花时间才能盈利的东西。


商业模式又包含了很多东西,从产品的定位、定价、各个方面乱七八糟的东西一大堆。我没有很系统的把他整理过,这就是像你问我自行车怎么骑的,我还真说不上来,我智能说坐上去,两只脚一瞪,就能骑起来。但你没有骑过自行车的,你一定不知道这个平衡怎么把握。


所以你说商业模式是什么,对于我来说,就跟骑自行车一样的。但你能不能骑起来,就看你有没有足够的训练,足够的理解。坐上去、两脚一蹬,转起来。


练习题:如何找到好的商业模式?

把A股近十年都在上涨的股票所在的公司的商业模式拆解一下。那就是好的商业模式



例子1:米课的商业模式

对手可以复制我的隐性需求,但对手不能复制我的商业模式,因为我的商业模式里面有一个不可复制的点,我们是有IP矩阵的。我们签约的老师在B2B中都是顶流,所以很难出现把我们的商业模式击溃的新的公司。而且我们有社群,这些IP的发源地一般都在社群,所以我们又确保了新的IP出现后,我们可以把他签下来。

就是我们有土壤,你可以在我们这里发芽,成长成一棵树。在加上你在其他地方不具备发芽的基础了,所以你在其他地方也做不起来。这是我们的商业模式中,一个很重要的东西。这就是别人打败不了我们的原因。

有的时候,当你起盘的时候,就决定了你的终局。我们也不知道终局能做多久,但至少还能走好几年。这还是在我们没有在短视频/直播上面出产品。

但你们可以看到,我的体量,已经超过了很多头部的体量。而且,我们还有一张很重要的牌没打。



例子2:生产红酒的商业模式好吗?

红酒不在生产,而在销售。而且在国外,动不动就搞一个红酒庄园,全部都是垃圾红酒。

除非你绑上一个渠道,也不要自己生产红酒,直接进货就好了。如果你不知道一个事情,怎么卖出去,就不要生产了。



3.3 用投资的思维做商业


1. 做生意的基础指标:毛利率、净利率、企业营业额-企业花销、折旧

2. 知道什么是好企业。每个人心中应该要有3-5个好企业的商业模式的例子。

3. 公司是否具备长期性。

长期产生现金流的能力。毛利率长期稳定在xxx,库存率长期保持在xxx,在考虑长期的时候,又可能出现很多x变量因素。当你对投资的理解越深,你就可以用指标检验这些x因素。但是这些x因素并不是一个矛盾点,并不是一个坏处。他往往是使你的企业进行价值重塑的地方

比如说,你做女装,当你发现你的库存是个极大问题的时候,那怎么解决?这些东西就变成了x因素。那你把这些x因素解决了,你所谓的柔性供应链,所谓的小单也好是不是你对这些价值进行了重塑。这些解决方式越厉害,你就解决了商业形态里面一个很大的问题,你也变得很有价值。但大多数人很难做到价值重塑这一点。很多人会被x 因素给吓走。


所以可以用投资的方式去检验你的商业模式,用投资的方式去思考你的商业形态,很重要。

看看你公司的销售收入、成本有哪些,最后推断出来你的毛利是多少,净利是多少,然后针对这个数字打个7折。因为你可能对这个数字想得过于美好。7折还赚钱,可以考虑去做了。7折亏得一塌糊涂,那就考虑自求多福。

创业者分为两种类型:

第一种:分红型创业者:做事情的第一天,就能赚钱,就能分红,这个生意就能做起来。

第二种:资源型创业者:不觉得做生意的第一天就能赚钱,而应该把这些、那些个做好,才能赚钱。要先去融资,做一个大的东西。但中国有多少家上市公司,作为新手来说,不建议想这条路。属于白日做梦。在第一次创业就能做一个创业公司,这个比例来讲很小。所以你还不如炒股,炒股的概率都比这个大,投机的概率比这个资源型创业的难度大。


今天的分享主要是分红型的创业者。

判断一下你属于那种创业者:有一个生意每年给你500w,生意持续10年。还有一种每年50w,10年后给你500w。剩下的要么给你5个亿,要么一无所有。判断一下你属于那种创业者。


这不是一个延迟满足的问题。首先你做的行业能不能成为资源型的公司,具备可融资、可上市的可能性。如果不具备以上条件,还要做资源型的公司,我想不通。做10年还不赚钱,为什么不能老老实实的1年做到500w、1000w利润。想想办法,让公司能够活10年。如果再配上三元,就能够稳健的超越资源型创业者。三元就是为了对冲资源型公司成功的概率。现在我们创业,虽然你现在没有我赚的多,但有一天你就会突然暴富起来。虽然这个概率很小,万一你做到了。那我的公司就会存在4个亿的差距,那怎么把这4个亿拉平呢?通过三元。资源型公司是通过套现赚钱的。


四、互动问答

4.1 最近在看的书-毛选

《毛选》实践和理论相结合的书。实战和理论都很重要,这两个东西要结合在一起,才是比较好的形态。毛选是少有的实战和理论能够结合在一起的书。从他分析所有的局势、所有的用户,人民群众也是用户。不同的用户群的想法,客户的需求,这套书就无敌了。现实中发生的故事,格局够大,当时的情况够复杂。看书的时候,比较喜欢设身处地去想想,如果我是他,我能做吗?我发现很难,做不了,根本就做不了。这里面要的能力你无从说起。很厉害。新的书一般都不怎么看,现在的书商业化太重了,值得反复读的好书很少。而且我也说过,学习是需要有一个目的,我现在没有什么目的。


我没有看完全部毛选,我只看到了第三本。第一本给我的印象最深吧。不能说收获吧,让我看到了在那个年代去做这样一个事情和创业做一个产品没有什么区别。

让我比较震惊的,是当时对用户群的划分,对土豪、对农民、对不同阶层人的理解和划分和运用,是很牛逼。对产品的用户需求,对用户的同理心,以及对用户认知的深度。一个国家有多复杂,小到每个人的想法都不一样,大到每一类人的想法都不一样,每一类人的利益点都不一样。如何把这些人不同类别的人的利益点和不同人的矛盾点平衡起来,是一个很有艺术的事情,不是一般人能做出来的事情。

这是我觉得读毛选最惊艳的地方。而且书中经典处处不在,还有不同时期的政策,还有用人的水平,各方面都很厉害。顶级的企业家也不过如此。


4.2 如何看短视频带货?

对创业者来说难一些,因为跟以前做trademe很像,因为你要不断的发掘新的品类和新的产品,而且比以前还要难。因为你的发掘是以星期、月来衡量来改变的。而老华做的产品的生命周期是有1年-2年的。最低也有1年。

赚钱背后的逻辑是商业效率的提升,背后比实体的效率高很多。

为什么很难做?本质是什么?短视频最大的问题在于多变的供应链

搞短视频的人一般是宝妈、或者是想通过简单的方式创业带货赚点钱,但这里面最难的不是投流等,而是供应链,在于对供应链的掌控能力。

而短视频带货最大的问题是什么?我今天看好一个产品,比如泡泡机,很火,一个短视频可能带火好几十万的销量,但是你想想看,这些商家也好,做这些东西的人也好,他存在一个什么问题?下一个产品在什么地方。

这些东西是没有积累的。早期创业的时候,我可能不太喜欢做有积累的东西,因为温饱还没有解决,谈长期主义就是扯蛋。我觉得每个人都有经历过这个环境,但是你要想清楚,你不能说把自己给骗了。这个行业肯定是做不久的,因为你的供应链一直都是在变化的。

做好短视频,第一,你需要有很强的开发新产品的能力,这种能力没有人能保证你会一直持续的,他不是一个很系统的能力。第二,对供应链有把控的能力。比如今天是泡泡机,明天可能是一个什么吃的。食品的供应链和这种泡泡机玩具的供应链肯定是不一样的。这里就会出现很多的问题。所以多变的供应链对于这种只想在家里就想做起来的人,几乎是没戏的。所以说短视频带货(注意不是直播带货,直播带货是另外一个逻辑)是一波流,赚一波可能可以。但商业效率快最大的问题是什么?一个视频可能赚很多钱,但他被淘汰得也会很快。

他的商业效率太快了,所以在商业效率快的时代,在里面我们要做的是什么?要找的是什么?是不变的东西。我喜欢不变的东西。(杠:唯一的不变就是变化)老华讲的不变是很多事情的底层逻辑是不变的,你看的都是外在的东西,你看的都是表面的东西。表面的东西永远都在变,有些东西的底层逻辑是不会变的。

真正牛逼的东西是不变的。这个很重要。

4.3 直播和短视频的区别

短视频是获取流量的一种方式,直播是转换流量的一种方式。比如我今天讲的东西,过两天剪切片出来了,对于一个路人来说,他看了路转粉的概率就不如耐心在直播间听完我直播的人的概率大。你在我的直播间能听我讲完1个小时以上,基本上,如果你对我讲的内容是感兴趣的情况下,你大概率会转粉。

短视频在现在算法的情况下,会把人匹配到对你的内容感兴趣的人身上,这里的逻辑是避免你的广告费用的浪费。

这跟以前搜索的逻辑是一样的,当你搜索一个词的时候,你大概率是对这个事情感兴趣的。不像以前广告牌的那个,那个效率就会很低。看起来人流量很高,但其中对你感兴趣的人的比例可能很低。有巨大的浪费。

所以高效的渠道,为什么短视频/直播高效,是因为短视频分发的效率太高了。所以才具备提升商业效率的基础。如果短视频背后没有这个算法逻辑。那这个短视频是没有意义的。以前做短视频的很多,为什么没有做起来,就是因为缺失匹配用户的能力。匹配用户的能力是很重要的。

但短视频很难让人产生信任感,当用户刷到你的时候,看完短视频可能就看完了,只有当系统下次匹配到你的时候,你才会有第二次接触点。你的接触点是有大量的随机性的。所以短视频,如果没有直播去做留存的话,你就没有把短视频这个工具用好。


4.4 创业要花多少钱?

创业不用花多少钱,老华就是活生生的例子。


4.5 商场的未来?

是说商场的商店,还是说商场本身?首先从shopping mall来说,肯定是趋于饱和。第一,新开的shopping mall远远没有那么多了,第二很多流量也不是很好。同质化的shoppping mall回报率一定不是那么高。对于这类开发商,一定要发现用户新的需求点。用户可持续性的需求点。

所以未来shopping mall会不会有进化。他一定会有进化的,看历史也能看出来,以前叫集市、后来叫商场、现在叫商业综合体,这些东西一定会迭代的。当然我没有研究这些东西,不知道会迭代成什么样子,但他一定会进化和演变。

在未来的某个时间节点,可能是用户结构的变化、70后、80后年纪大一点、再大一点,10后、20后成长起来,他们会产生一些你现在看不到的需求。这些需求可能会延展出来一个新的形态的shopping mall。


4.6 模仿创业和自己发现隐性需求去产品创新之间的关系

不矛盾,模仿也要选对对象,很多人选错对象去模仿,这是一个致命的问题。如果你模仿一个他自己都不太好的模式,那你能好吗?你去模仿一个很赚钱的东西,你能模仿他7、8分,可能你也能赚到钱。

但你去模仿一个本身就不赚钱的东西,你怎么赚到钱呢?

你模仿找到隐性需求的东西,比如有人模仿米课虽然最终倒闭了,但他前面也是赚到钱了。


4.7 怎么提高对供应链的把控能力

看什么样的供应链,人才也是一种供应链,工厂、产品的供应链。首先你要对供应链很了解,比如你是做iphone的,你要对所有生成iphone所需要的零部件都很了解,你是不是能知道所有提供这些零部件所有的厂家。你要知道这些最基本的信息。第二,你有没有足够的订单量给出。供应链你都没有单子,跟人谈什么呢?



4.8 如何看待直销模式

首先他效率相对是低的所以现在什么叫数字化的运营呢?就是所有的用户,你沉淀下来后,怎么样通过私域也好,数字化也好,对用户的标签化也好,怎么对用户进行永久化的运营。

用户的私域积累得足够深,那这也是有壁垒的。相对利润比较低的产品,就没必要做直销。

而且直销背后的供应链,就要考虑人,现在的00后,90后,和阿里那个时代的70后已经不一样了。他们就相当于互联网的原住民,所以你的供应链会比以前要脆弱很多。你的团队没有新鲜的血液,没有年轻的人,肯定是不行的。

所以,你没有抓住一些很好的时代给予你的红利,给予你的硬件,给予你的高效率的东西。你选择了低效率的东西,所以如果你要做,比较重要的是对接未来用户资产的运营。这是比较重要的。

直销先低效率,再高效率。但如果没有做用户资产的运营,就不是一个很值当去做。

因为精力是有限的,肯定用精力去做最值当的事情。


4.9 知识付费的商业模式

  1. 你不是行业人,听了没用

  2. 你是行业人,听了还真的是有价值的

  3. 知识付费没有百万这个数字,要么就做不起来,要么就上千万


4.10 如何看『得到』的商业价值

得到的定价不够完善,不够好。他有很多细节,他对商业的定价和产品的演变可能有些问题。他有很好的势能。他的商业价值可以发挥得更好,才发挥了40%。

无意而为之的60s就做起来的。

他不是认知型的创业者。

他的app对用户体验的理解、用户的穿透力,肯定是有偏差的。他的社区的活跃度是做的是很差的。


4.11 樊登读书为什么会火

在抖音缺内容的时候,入驻了抖音,在供需严重不平衡的时候进入。

在正确的时间点做了正确的事情。得到了10x、20x的增长,你没有抓到,就没有这些增长。



4.12 如何看待小破站的商业价值

像得到一样的,有些东西是有势能的。为什么有人会买这个东西,是因为投资者看到了这个势能商业化的潜力。但是我对小破站没有具体的了解,我不知道小破站到底是再做什么,从最直观的感受,他和主流的同类产品中,别人赚大钱的地方,他是不赚钱的。那这种情况下,条条大路通罗马,你非要找一条最难的路走,那就慢慢走呗。你的商业化率太低了,小破站可能只有5%。你的势能很强又怎么样,你发挥不出来啊,发挥不出来就有问题。当你给用户创造价值的时候,你不敢去索取,不敢去收费,那就无法可说了。

就像我做直播一样的,如果我一直不变现,那这个直播的商业化率是不是也很低。比如同样的流量,他来做,他的商业化率很高,他的收入很高。而我非要说你放心吧,我绝对不会做知识付费,我偏要卖水,你非要把自己的B格树这么高,下不来台


有人说用爱发电,爱是永恒的吗?动动脑子。永恒的爱也许有吧,但那个比例一定是很小的。所以互联网的用户,管你三七二十一呢。因为会有新的年轻人出现。

爱是会被耗尽的。但很多up主都不更新了,因为不赚钱,怎么更新呢?这个玩意我投入这么多精力,接个5w块、十万块的广告都要被骂死。那怎么活呀?

一个好的企业,不仅仅是要照顾好你的客户,是不是还要照顾好你的供应链,是不是要让供应链也赚到钱。就好像我现在再卖这个iphone,为了给用户极致的体验,让所有卖配件的公司都是赚不到钱的,你觉得能长久吗?


4.13 小资金沉淀在楼市,大资金沉淀在股市怎么理解

这是一个资产配比的不得已方案,大资金是很难完全沉淀在房子上面的,比如100亿,你要沉淀在房子上,你就要盖楼,变成开发商了。不可能用这个钱全部来买房子,那得买多少套房子?就算深圳最贵得深圳湾1号,也得100套。从政策得逻辑或者其他得逻辑,就操作不了。

但100亿,在股市不算什么钱,1、2天就能全部买光。比如买10只股票,一只股票10个亿。股市的容积够大,能够承载你这个资金量。

但楼市的安全性更高,股市是很吃认知的,容错率不是很高。

举个例子,在1、2线买房子有多少人亏钱的,而在股市里,有多少人是赚钱的。

当有人能有这么大资金量的时候,一定是在商场里做出了一些东西,但你缺股市的经验,这也是我周围有一些朋友,投3、4个亿在股市里面,也亏了很多钱。这就是因为他对商业有一定的认知,但对股市缺少经验。对投资更深层次的东西理解不够深。会造成短期浮动,比较大的回测。

所以小资金放在房子里面是很安全的,获得一个稳健的回报是很正常的。在股市就很差,很难操作。



4.14 社群

社群是很难做的,外贸人总共90w人,有30w入驻了米课,这个量已经很大了。渗透率极高,只是品类比较小而已。这属于先天发育不良,改变不了的东西。



4.15 创业的本质是管理吗?

创业的本质是创造价值。怎么是管理呢?你能把人管理的创造价值也行,但这几乎是不可行的。

你看百度他缺人才吗?他不缺。他为什么做不出牛逼的产品,他为什么不行? 他是管理的问题吗?不是吧。这个时候我们才要谈企业真正的所谓的愿景。企业所谓的价值观、使命。这个阶段的企业对这个是很吃的。他不缺牛逼的人,但是他做不出来。



4.16 流量怎么看?

流量是很好弄的,可以投流、建立个人IP等。但最核心的需求是解决隐性需求。你要做很大,这是另外一回事,但解决了隐性需求,是可以让你的公司运转起来的流量不难。



4.17 利他性

做产品的底层逻辑,就是你能不能满足用户的需求,给用户提供一个比较好的用户体验。这是做产品最核心的东西。我们是坚持这样去做产品的。

你做一次、两次很简单,但像我们这样持续的播了80场。持续的做这件事情,你沉淀的用户其实是很有价值的。


4.18 人生目标(多个问题合并)

给大学生的建议,不太好给建议。

40岁创业来得急吗?任正非50岁才创业,创业跟年龄没有关系,跟你有没有找到隐性需求有关系。

年纪轻轻,没有动力没有对象,不擅长与人相处,喜欢钓鱼,怎么办?只要你开心就好,我现在也比较少社交。人最主要的是开心,不是说社交不好或者多好。你觉得开心就去。我觉得你喜欢钓鱼,至少钓鱼的时候是开心的。注意擦防晒就好,别晒得黑不拉几。

终极目标?我没有什么终极目标,人简单一点就好,钱够花,还能赚到点钱。然后尽量保持开心。干嘛非要成为马斯克、比尔盖茨、巴菲特。有几个这样的人呢?你怎么知道他们就一定很开心呢?

每个人都有自己不开心的地方,想开点就好。

幸福?至少不算不幸吧?达到平均水平。现在这个社会还能来看直播的,至少生活不算不幸的,还是不错的。可能你自己觉得不好,但中国有这么多人,你去比比其他人,去非洲看看,你能有多不幸呀?

你至少想吃什么,美团叫一个,自己能买这个单。有什么幸福不幸福的。我们多幸福呀,生活在这样的环境中。

关于完美:我就属于0-1的创业者,相对而言,不太擅长从1-100。没有人是完美的人。没有人是擅长所有事情的,大到一个国家的治理,哪怕是伟人也好,不要对别人的要求太高。他能完成0-1已经是一个非常了不起的事情了,有多少人能完成0-1,又能完成1-100?有,但真的是极少。问题是他的0-1可比我们做的0-1要难太多了。他的0-1,相当于我们的0-10000。那你要从10000-1亿,不要太苛求别人,你也做不到。不要对别人的要求太高。

你每个阶段都有适合学习的对象,比如某一个阶段,适合像我学习,可以成为你所谓的良师伴友。等你到下一个阶段,你可能找到了其他的榜样,没有人能做你一辈子的榜样。


其他:

学习是为了做业务而努力、而服务的。当时自学了DreamWaver,做了网站。为了方便用户看到所有的库存。

如果看书是为了赚钱,那可能是没有意义的。一定要有具体目的的学习。

学任何东西,跟最顶级的人去学。比如巴菲特。而且巴菲特的资金是有保险的资金,有隐性的杠杆,但投资回报率一年也没有超过30%。包括他买的苹果,每个人都可以买,但有多少人可以拿到今天呢?

大道至简,但很多人是不相信的。但我相信,我相信符合逻辑的东西,我相信符合自然规律的东西。我相信被验证50年、100年的东西。还有什么复杂的东西吗?

懂了不一定能做到,就像打游戏一样的,高手的操作,告诉你后很简单,我看懂了,但我做不到。

需要看经验,需要刻意的练习,需要时间的积累


所以我讲的内容,是需要知道后,是需要时间才能发酵的。今天种的种子,需要很长时间才能发芽。

@阿拉蕾小编 求加精~~ 

感谢最帅的老华的分享~~ 笔芯~~  @mrhua


关注作者,看更多TA的好文章 个人展示
湘柠 谁在评论里提醒下这位作者,懒得连名片都没填写。
举报
收藏
转发
0/500
添加表情
评论
评论 (5)
最近
最早
3天2夜学会建站

湘柠

目前在大型互联网公司做软件测试开发工程师。一路按部就班的生活,本来还算满足。想寻找突破点,突破自己的边界,不负自己。心灵自由,身体自由,财富自由是我追求的目标。

向TA提问
置顶时间 :

设置帖子类型

普通
新闻
活动
修改

圈内转发

0/104

分享至微信

复制链接

举报

请选择举报理由

留联系方式
垃圾广告
人身攻击
侵权抄袭
违法信息
举报

确认要删除自己的评论吗?

取消 确定

确认要删除自己的文章吗?

取消 确定
提问
设置提问积分
当前可用积分:
-
+
20
50
100
200
偷看

积分偷看

10积分
我的积分(可用积分)
确认偷看

问题已关注

答主回复后,系统将通知你

不再提示