入职公司半年多，新公司，除了主管以外，基层业务员还没有一个开单的，我最接近的一步就是带客户看厂，却也没有选择我们。我想，这一定是在哪里出了问题。
我们的产品是海工吊臂，基本完全定做，因为是小厂，客户的订单一般都不是标准件，但金额也一般比较大。
行业里竞争也比较激烈，尤其在价格上竞争尤其激烈。为什么这么说？因为来询价的人一般不会是终端客户，而是中间商，东南亚的中间商特性，我分析认为他们以价格为主，其他的只要符合客户的要求，至于质量，服务这些附加值在他们眼里都没有价格来的吸引人，更谈不上情怀之类的。但由于厂里的价格一般会下不来，导致发完图纸和报价，就再也杳无音讯，即使谈到降价几轮，谈着谈着客户就消失了。
由于产品的特性，我认为一般的做快消品技巧和谈判手段行不通，因为不按量来卖。即使我在回复中显得对产品很专业，似乎也比不上一个低价来的有吸引力。
所以我的问题就是：大型机械，如何吸引客户，让他们感兴趣？诚心请教有经验的朋友，谢谢🙏
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