《老华创业手记》笔记+自我思考

《老华创业手记》笔记+自我思考

  2001年1月7日-- 开始新西兰生活

  1-寄宿家庭Home-stay： 提升英文写作（雅思写作7分）

  2-泰国饭店做服务生：提升英语口语水平 敢说了

  开启第一个生意“卖车生涯”  （因距离太远，想买自行车或汽车，发现自行车比汽车贵）

  外表干净与不干净，差价800新西兰元，发现商机：自己出力清洗干净，赚差价

  技巧：

  现金交易、立刻成交；

  挑选保养不很好的车&要出国/离婚人的车（着急变现）--降低成本价；

  给车做清理 装饰--开源 提升卖价

  （低于市场价格买入，略高于市场价值卖出，提供优质服务）

  当地市场大：新西兰95%的人开二手车，源于观念不一样：车是代步工具；https://www.dongchedi.com/ugc/article/1729661694829568?cityName=%E9%9D%92%E5%B2%9B

  思考：商机无处不在，无时不在，只要每天对日常所见所闻多思考一下，多尝试一下，也许就有新的商机；

  第二个生意：租碟--2003年

  源于：观察到大家业余生活无聊，只能在家里看碟；但当时网速太慢且有限制；

  思考：1-社交认识人进行推广二手车业务； 2-如果（我有大量影视资源）（租给他们观看），那么就可一来认识人推广二手车业务；二来帮助他们打发时间；三来新加新的业务；

  解决方案：拼影视资源；有三个方法：

  1-从网络公司买大流量下载

  2-从国内刻盘发过来

  3-从北岛奥克兰碟商购买

  4-（我选的是第4个）从国内进硬盘+自己刻录光盘出租；--100G里面提前拷上影视资源--北岛没有的资源，再与他们进行置换；（碟片置换）

  销售模式：华人报纸打广告+满30元送盘上门；一来提高客单价二来降低成本三来认识人推广二手车业务；（线上下单、线下送货O2O模式）

  竞争出来》转化思路：从报纸》网站--自学网站建设；---技术优势+先发优势；网站——卖车+租碟；

  出售碟屋：（先决条件发生变化）

  1-当地华人原来无片看》可交换看

  2-网速宽带从10G流量》30-40G流量且不贵

  3-南岛市场真空期》竞争对手增加

  （市场缩小+竞对增加》选择放弃）

  思考：

  1-分清楚自己做的是项目还是事业还是生意，不和生意谈恋爱！

  2-商业模式是循序渐进做出来的，不是想出来的；先从A着手开始，再演变成B,》C》D，最后D才是最强大的；而一开始想到D或做D可能不会成功；所以先开始再成功！

  第三个生意：2004年： TRADE ME 跨境贸易https://www.trademe.co.nz/

  通过一卖车人发的广告发现TRADE ME竞价模式，一口价模式，隐藏底价模式；》其中竞价模式是非常感性消费而非理性消费的；》从淘宝阿里巴巴进各种零售产品并找到最畅销品-MP3、计步器（新西兰人特别喜欢跑步）

  竞争对手多了：想办法降低成本：将MP3单独按kg进，包装盒子与配件海运进；运费降低不少，且货源充足；

  自我定位提升：从分析竞争对手开始找出差异化策略与打法：定位成本低（直接找一代工厂）-销量多（充足库存-备货多）--产品质量好（直接采购最好的芯片-这样返修率低）-》达到性价比极高的产品且口碑好；+简单易懂的产品说明书图文并茂；

  提升复购率：重复消费提升客单价：加一点钱买更超值东西：胿胶保护套，充电器，同样或更低价格买一个送人；等；（相关产品推荐）整理客户名单并建立数据库，进行一对一联系；（零售2C最大好处就是可以重复购买）

  不可群发，否则损失客户对你的信誉度；

  要进行订阅策略：邮件上写：

  Thanks for buying from us, subscribe our monthly newsletter for discounted products.(对零售且优惠即可下单的产品有用）

  增加销量方法：垄断TRADE ME 搜索排名：注册不同ID显示不同公司，其实是一个， 以此迷惑客户与同行；

  自建商城/官网，降低平台依赖度与平台收成：诱导客户从自己网站下单给额外服务--包邮/优惠等；（对客户来讲都一样，对自己来讲不一样：打自己知名度且边际成本降低）

  名片升级为产品质保卡：正面自己信息，背面产品质保卡；保存长期自然曝光；

  商机陷阱：看似利润很高，但也要慎重；如二手手机翻新机等；--违法的不做，假冒产品不做；做一个让外国人竖起大拇指的产品；

  思考：执行力一定要强，先尝试试错找正确的；一直地思考如何扩大业务，遇到问题就想如何解决？有什么办法可以降低成本、增加销量吗？

  2006年回国：第四个生意：代验厂服务

  股市赔了：2006年初入股市，2个月赚120多万；看不上其他生意了； 2007年5月30日 大跌赔了很多；---成功学不到东西但失败才能学到，跌的越疼学的越多；

  从0开始：打工；起初老板对留学生有偏见，主动沟通打破障碍赢得欣赏；

  重新找商机：桌游--大学生消费力不行且不持续；线下桌游不行但线上卖游戏道具赚了；

  第四个生意：代验厂服务

  老朋友带来新商机--验厂：代外国客户验厂》不做化工、仪器等复杂产品，只做日用品简单的；》拿到行业里的验货标准；》找中国各个地方的验厂专员》自我定位：做不大不小的中等客户：国外私营非大型企业；每个月都有货从中国出；对质检有意识 有需求 不需要太多教育；--要的性价比；》销售员直接电话国外--女生+口语好+网络推广sem；》广交会低成本推广---做一个保护手的袋子上面印上我们公司名字与网站与服务；

  思考：对行业要了解再创业成功概率高；清楚定位客户群体是成功的一半；

  第五个生意：油画

  持续观察看市场变化：油画关注人激增、拍卖价格增高、需求很大，关键是供应不足；（有需求但供应少，你能供应就能赢）

  面临问题与解决方案：

  对油画一无所知 ---看成本（2B平台）与售卖价格（2C平台）

  货源一无所知--网上搜索，直接与供应商聊是最好的学习机会；（以要选定供应商+采购一大批货为理由与所有生产厂家沟通，几天就能成为专家）油画生产基地；厦门乌石铺+义乌+深圳大芬村

  国外销售产品规则一无所知---（直接再回到现实市场--新西兰，以身试法；）

  是否能热卖不确定（TRADE ME竞价模式开始 可以自己掌握节奏；）

  未雨绸缪，防止未来竞争对手增加导致利润下降：

  1-给每个油画拍照，上传到网上，价格可以提高50%； （想要定价权，就要牺牲销售数量；两者不可兼得；）

  2-增加新的品类：风景油画--将当地拍的照片（从谷歌搜索买版权，后期可以写上***作品，大大提高价格；进行油画创作；市场上没有风景油画；》找深圳大芬村创作；》不带框

  3-起名字：就可涨价：给每个画起一个名字；

  4-原创+限量+画不常见：自己设计---对美有感觉的人才适合搞美术；找意大利人设计；

  思考：

  1-好题材（风景油画）+优质的画+别人没有或慢于我们+竞价拍卖》卖高价；在原有方向上增加一个新的不同品类/种类，也许有新的商机；

  2-提高自身管理、人才积累、商业能力（追求提高自我商业综合能力）是最重要的，赚钱是次要的，是随之而来的结果；

  3-高毛利+高周转》高成交率；

  第六个生意：米课

  创立前因--边做边寻找新商机

  回国原因：1-卖货厌倦，只是贸易或零食商，无法自主产品（心中有创造性的自主产品的梦想）；2-新西壮市场极小总共才400万人口；（市场天花板太低）

  拓展产品线：Tiffany 风格灯具&长毛地毯--交叉销售--TRADE ME 竞价模式--因手续费达13%，想到“仓库式销售+交叉销售+重复销售”-：TRADE ME第一次销售》来线下仓库自提（国外都喜欢自提，省邮费）

  回国准备：与老婆沟通（循序渐进 慢慢沟通 切中核心）+股权分配（让干活的人最终拿到大股权）

  思考

  1-成功的创业者多数是从自己的工作或行业里发现机会；

  2-正确选择之前，源于准备十分充足；

  搭车创业：+C 外贸建站推广服务机构

  砍掉不赚钱的业务/服务商

  整合营销：打国外服务商，国外写手写英文文案、动画销售、营销等；

  讲课：做外贸+优化推广的课程 www.mrhua.net

  优化销售流程 提高 销售量： 接待听过课的客户成交率很高；

  思考团队危机：

  1-对领导失去信心：领导能力不足看不到希望

  2-奖罚不分明：干多干少一个样

  3-只打鸡血不付出且待遇差

  从中打到商机：视频培训

  创立米课--行动

  米课：品牌 读着顺口 感觉能做起来就行了

  N+1体系：1 --外贸公司的网站；N--各种社媒渠道 引流

  市场定位：B2B外贸培训，B2B的外贸从业人员多于B2C；错位打击：让B2B学B2C的能力；这样B2B能力很强；因B2B与B2C有区别

  B2B：询盘回复技能、开发客户技能、外贸业务流程、展会经验、基础互联网技能、B2B平台操作技能

  B2C：基础代码HTML CSS，SEO、广告关键词投放技能、邮件营销、数据分析统计、产品供应链、社交网络推广

  米课：服务业，产品就是服务；可创造独特价值才是一个有潜力的商业模式的开始；商业模式8个点：

  产品定位：外贸B2B培训服务平台

  目标市场：国内B2B外贸从业人员

  销售推广：网络渠道90%（前期100%）（不走直销 因成本高 且边际成本也高 人员与场地 沟通时间成本都高）+电话渠道为辅10%

  课程制作：生产环节：高质量课程，且不用复生生产（录制一次永久可以用）边际成本很低

  定价--收入模式： 990元，1580元，2480元（大部分都选 最高的 让点优惠给学员/客户，让他们觉得物超所值）

  思考：课程大家看的更多是内容与质量水平，不是价格；因为大家心中会算学了会带来工资、升职等机会比这个学费多多了；很划算；所以课程质量是第一保证；

  成本：时间成本、讲师薪资

  竞争：一看竞争对手的定价（现在） 太低请不到好老师，高的无法竞争；5000元以内预算占80%；二看他们投入方向（未来） ：老师还是其他；是否一直投入到持续优化产品与服务上

  市场大小：外贸在线培训市场本身不大（用降维打击：大学生对小学生 通吃）

  前期准备工作：官网制作+办公室+课程制作（小录试市场）

  开张营业

  推广渠道：博客 新浪微博 邮件订阅

  推广模式：口碑为主+广告为辅 （口碑好 可以节省很多广告费）

  产品好不需要强卖，让客户主动想买 才是好产品；（如苹果手机电脑）

  试课：米课talk talk---起不到关键作用 但不能没有；客户第一感觉 试尝不错会买；

  创业思考：

  我创业是我自己的事，不要指望员工与我一样卖命，除非你给他一个足够的理由（如使命愿景价值观极度认可）

  尽量支付公司能负担的高薪，高于行业标准，根据薪水要求员工做事（牛人的薪资要求都要高 但很值得；一个牛人顶三个普通人）

  尽量提高公司福利待遇，创造良好办公条件，营造团队气氛；（看似很小 但很关键 员工情绪价值有时决定性的）

  布局线下销售：+D

  D出国留学：理性分析 好饭不嫌晚

  期间打磨课程质量--研发WORDPRESS建站课程--学员赚到钱 自然会帮助做宣传（只要你对消费者/客户好，客户是能体会到的！）

  D回国继续商讨合作：开新公司Y，开拓线下销售渠道+代理商渠道；开拓企业版本--结果不好 （一是企业版投入人力成本大，前期可以后期乏力；二是企业主付费给员工学有担心另期炉灶，所以不愿投入；）》失败告终

  思考：企业版没有从客户角度出发，只要为了适应合伙人D的能力优势，但一切都要以客户为出发点才是根本；否则一开始就是失败的；

  米课Friends: 请老师一起来讲课，学员+老师+米课 三赢局面 （宣传视频： https://v.youku.com/v_show/id_XNjkzMzg0Nzgw.html?spm=a2hbt.13141534.1_2.d_72&scm=20140719.manual.114461.video_XNjkzMzg0Nzgw

  战略布局：学习平台开发，基于学员反馈学习系统不太好；投资招程序员做这个事；从数据监控用户行为 安全性 用户体验 功能性 版权保护 法务问题 形成完整服务；

  与投资人沟通心得：投行投资偏好：

  1-项目市场空间大，天花板要高；

  2-公司可以不盈利 但增长率要快，尽快做到市场老大位置

  3-偏爱科技 互联网 移动互联网 等未来新型趋势 这样能快速起势 用钱来换时间与市场

  4-投资额度尽量要大：你要5千万，给你1-2亿，期望做大项目，一个项目成功收回其他所有

  5-投资1元要5元-10元-50元回报，否则没意义

  6-赚钱的公司不一定适合找投行投资 ，他们看不上分红

  与D沟通股权解决方案：1-股权与经营权分开：2-每次交易价格提升到3倍销售额再谈相当于6-7倍市盈率；

  完善商业模式：

  1-电话销售团队建立--销售业绩一开始不行，但重点在通过最困难的地方锻炼人才 找到最优秀的人 后期大有可为；

  2-“米课出版社” 模式：

  像：作者+出版社：作者专心写书，出版社负责：策划、编辑 校对 包装 设计 印刷 发行 销售，相当保姆；

  我们：视频行业的出版社：老师专心持续研发新的课程；米课负责：策划、包装、录制、搭建学习平台、制作网站、销售团队与市场推广；（老师一是看钱 二是看是否长期拿到这么多钱；员工也是：一是看现在的钱，二是看是否长期工作拿到这么多钱或更多；）

  3-将潜在竞争对手变成合伙人： 毅冰

  找外贸市场上最厉害的，只找第一名；卡位；老师差一个级别，内容质量就差3个级别，推广难就差10个级别；

  上线当天就有30人报名，毅冰主要负责课程内容与学员答疑；结算周期改为月结，让老师每个月都有收入；

  4-Project X: 实操一个真实的案例（了解产品、市场需求、销售模型等）网站并推广带来询盘的整个过程进行录制出来，让学员看一下，我们讲的这一套真的有用且带来结果；（一个好的网站：让客户产生信任、设计销售路径、有回招--客户还能再来；）

  5-永远不做的业务：建站推广业务，这类公司做不大，一是因为产品网站设计要做到真正认可很难，需招大量美工进行设计、人力成本太高；二是销售人力成本太高，必须地推且设立分公司；等开支较大；三是这类公司客户越多越痛苦，边际成本非常高；

  思考：商业模式与商业逻辑一定先想对，好的商业械：一不浪费资源、二不浪费人才、三能获得共赢；学会选择做什么， 不做什么很重要；学会放弃应该放弃的东西是创业者的必修课；

  堆高壁垒，不容易被模仿；才是商业立足关键；这点决定你公司能活多久的重要指标；

  1-人才 技术团队 米粉氛围 毅冰老师加入 等

  2-加大投入 提高壁垒 挡住潜在竞争者进入，牺牲一部分利润 提高竞争门槛

  3-合并销售电话团队：米课资源与电话销售共用；人物尽其用；

  4-管理风格升级：将》帅： 分工 ：人事财务 行政 客服 销售--；自己负责：产品 策划 推广；

  5-米课APP上线：3个月从招人到上线，ALL IN激情

  6-丰富产品内容：

  米问社区：优秀用户+优秀内容+分享得积分

  米课教材：与线下内容与优秀问答配套教材

  学员晒笔记、晒场景---三吃：做成视频放在广告里；官网试听帐号；微信微博推广用；

  Business 101 讲经商思维新课上线

  电话销售团队递进式：C组：新来的练手；合格之后》B组：打A部门一个月没谈下来的客户；合格之后进A组：优质组 最好最优质资源

  料神SAM老师：毅冰--外贸业务流程客户谈判；料神-寻找客户；米课-全网营销；后来的汪晟、暗夜、张曦、颜Sir，菜菜

  未来可能内贸培训课程，等其他；

  课程内容与形式创新（后来的线下暗夜课、颜sir建站+seo课。。。）

  在线教育延伸：

  K12教育：学生教育 市场巨大 竞争激烈，看上市公司财报-难度较大，源于能力不匹配；

  兴趣教育：各类多 分散 非刚需 转换难度大 收费低；

  考试教育：市场巨大 分类多 （财报 正保教育--中华会议网最稳健 壁垒高不易进入；）

  职业教育：米课，自我提高 业务提升 提升薪资 为目的 中等刚需

  在职业教育上进行延伸：猿课IT培训诞生http://www.apelearn.com/-- (名师+有效涨薪+需要相对较高IT课程+远低于线下课程价格）--门当户对-签约阿铭老师 LINUX--实战经验 实用 个性化 服务好 （IOS课程开发，在招人时发现缺乏 新的商机）+Python+web前端

  思考：想入一个行业，可以看一下现在格局下全球与全国上市 公司财报分析未来天花板与难易程度 ；

  股市收回失地

  1-看业绩为主要指标

  2-看当时市场情绪，是大众是否偏离或有偏见，有自己的判断；

  3-银行股当时：5倍市盈率、8%年分红、20%净资产回报率；

  4-半年赚500万，收回失地；价值回归后再卖出；

  经营、投资、人生思考

  经营思路上的看法：

  1-股权分配：先合作给现金，ok不错之后再分股权；（若发展不好，不如现金好；若发展好，会太便宜）大决策要慢缓多思考；一旦想清楚执行就要快狠准；

  2-公司刚创立时，活下去最重要；全心用在业务 带团队上；全力搞业绩；等做到一定程度时要思考如何做大做强；

  3-投资的逻辑：赛道、终局思维--事物的本质、复利（投最赚钱的的公司）

  腾讯：微信是核心根基，如此动摇持有逻辑变化；产品型企业；仓位管理很重要，否则不会卖瞎补仓是很多人亏钱的原因；

  平安：管理团队对企业估值长期价值很高；保险+科技+金融；保险行业前景好，管理团队好 体制架构好 科技金融相扣，证券医疗银行--渠道；寿险-互联网金融--科技金融；

  茅台：无可复制的资产 业务结构简单 资本投入低 杠杆低 可提价 产品供不应求 帐好算；（分红高不一定好，分红少但长期价值高更好）

  银行：民生对公多，招行对私多

  强个股》指数+低估值

  平安与招行对冲腾讯风险；投资回报正相关于净资产回报率

  买房：安全杠杆（3成首付6%回报相当于18%）

  米课：看不懂不明白就会躁动或不平静

  创业者要思考：

  1-市场多大同时，更要思考：我做的产品/服务到底解决了社会多大的问题？（如阿里：连接工作生产与国外需要；解决的问题/价值 远远大于培训外贸人技能）即： 连接（关于社会的：不认识的人认识了--人与人，事与事，人与事）大于提升（关于自己的技能 证书）；连接就是平台，提升就是公司；

  2-做的事情解决问题的价值，价值很大程度上与效率相关；（如：阿里提升购物效率，腾讯提升沟通效率，美团提升吃喝效率，拼多多提升工厂生产效率）

  3-学习巴菲特，就要学习查里芒格，他对巴菲特后面投资起了关键作用：一个好的投资可以改变你的命运，是你本金50-100倍的回报；---时间+赚钱机器；

  （1）投资第一点：不要亏损，第二点：记住第一点：

  （2）企业长期是称重器，用合理价格买优秀的企业，而不是用便宜的价格买平庸有企业； 纪录片：《成为巴菲特》---阅读--思考--专注这三样才是人生最大财富；

  4-优质资产靠时间来体现优质，像种树；特点：垄断，赚钱机器，长期现金流相对可估；（现金流贴现---区分优质资产是否优质重要指标）要去练习花你平时不敢花的钱；

  5-工作 公司意义：创造快乐的一种方式；思考你现在的工作对你有什么意义？

  6-公司卡位与房产卡位：

  公司卡位：公司要更有效率，对社会更有价值；公司产生的可分配利润应该流入比你会更赚钱的资产里，而不应该留在你手中；

  房产卡位：占据大城市最优势的房产 未来人还会来买

  7-资产配置要配置不同市场的优质资产，而不是配置不同风险级别的资产；

  其他建议

  1-人要低调，人一飘就出事

  2-若你有100万不开心，有1000万也不开心，开心是一种能力

  3-遇到问题，先想别人怎么做到的，不要去打假；不要对有钱人有敌意，看到有钱人要先模仿；

  4-不要谈背景（如富二代），它会养成坏的思维习惯

  5-看什么书不重要，重要的是有目的地学习

  6-只看最经典的书：一本一本读

  7-看巴菲特每年年报，要相信这些智者的智慧，一定比网上的专家强太多了

  8-更新你的老师，与全世界最优秀的人学习，站在巨上肩膀上，缩短你探索的路程

  9-不怕成功的晚，太早也有问题；每一个人成功都有时，只要不放弃就行

  10-所有事情的底层逻辑都很简单

  11-学习目的：获得长期复利

  12-短期利益导致人 们不断逐利，因此错过真正的大机会；短期内最大的获利来自预期差，长期最大的获利来自利润持续创造 的能力；

  13-专注你的优势即可，宏观事情有时与你真没关系

  14-让别人觉得你有价值也很重要；包装自己；

  15-要做一个好员工，成功企业最优秀的5%的员工，否则你只能拿平均工资

  16-相信相信的力量 相信坚持的力量

  4-在别人故事里，寻找自己的定位；三亿叮当哥（网名）--昊凯资本

  首先大致概括一下叮当哥从毕业到如今6亿身家的过程。叮当哥 华中科技大学计算机专业，05年毕业 1，中海地产编程（兼职副业） 2，开荒保洁创业（毕业两年，投入十万倒亏十万）3，华为技术管理（三年半）4，Amazon卖产品（主要油画，不赚钱，赚库存）5，抓住APP 百度风口（实现资本积累）6，套利、私募、价投

  理性创业者的期盼：

  理性创业者VS理想型创业者 （基于理性还是理想）

  投资根认知：价值投资；干认知：低估值策略、不死指数策略、仓位管理策略、资产平衡策略；如三元--实业--证券-房产；

  顶天立地图：顶天：用户想要干什么 ？立地：怎么帮助用户实现；如：米课用户--外贸人（想做外贸的人）--想学习（教育）、找工作，找服务、报产品等；如何实现：内容吸引更多用户，社交留住更多 用户；

  持续改变自己命运：

  命是天注定，运是可改变的。7年一次

  如何改：自我撕裂：如健身：科学方法=重量*次数*间歇*级数；重量要大，让自己非常不舒服才能撕裂；做自己不愿意做但可以改变自己的事：如不愿社交强迫自己社交；不愿意演讲强迫自己演讲；不愿意做经常变化的事强迫自己进入经常变化的领域；等； 改运从给自己上重量开始； DO SOME REAL SHIT, SERIOUS PAIN GETS SERIOUS GAIN!

  整体读后收获：

  1-JUST DO IT, NOT ONLY THINK

  梦想是干出来的，不是想出来的；只要研究 先开始了 就成功了一半 第一步很关键 不开始谈不上后面的成功

  2-每天要思考生活中日常生的事情， 以此来锻炼自己的商业嗅觉与商业综合能力

  3-需求激增 但供应无法跟上时，且有高额利润的产品或市场， 就是打一个时间战 尽快布局抢占市场 提高壁垒 建立技术优势

  4-持续思考：我现在/将来要做的产品/服务到底解决了社会多大的问题？ 提升了什么效率？

  5-自我主动撕裂：打破自己性格或舒服姿势，让5年后的自己完全与现在不一样；

感谢老华，感谢米课！