Dance with Yansir

本篇优秀文章被收录在“月询盘过百俱乐部”专题

前言

从未想过，实现询盘从0到破百，只需要不到2个月的时间。Dance with Google, Dance with Yansir!@颜sir说 @阿拉蕾小编

本来计划21年7月份参加线下课，因为南京疫情，不得不推延两个月，那段时间是真的煎熬，网站外包，推广外包，效果已经是差到了极点，团队成员情绪低落，我也是干着急。终于在9月参加了Yansir的线下建站和SIO线下课。从此流量起飞！几乎是在11月中旬开始，一直到今年8月底，每个月的网站表单询盘都超100，这还没有统计即时聊天工具的数量。

今年已经陆续开通了6个谷歌账户，还有3个没有搭建完，但是已经完成的3个，效果是真的香！到现在依然记得，非洲客户安排他的中国朋友验完工厂闲聊的时候，突然说了句“你们公司做了多少年了，网站一看就是大公司的手笔，这得花多少钱做的啊？”我笑了笑简单带过了。其实这一切都得归功Yansir的思路和指导，简直是物超所值好吗！

我盘点了一下从建站到推广的重要事件，因为时间有限，只能先选取几个板块写一下心得，还请各路大神多指点。

明确用户需求

我们产品是大宗货物，一般情况下我们是不考虑做2C市场的。客户虽然有时候会受到限时促销或折扣的影响提前做采购决策，但大部分客户的采购决策是非常理性且决策时间更久一些。客户除了需要充分了解的除了产品本身之外，还需要不断建立对公司甚至业务人员的信任，当然跟客户的沟通大部分是由业务人员进行跟进的，但是首先我们要的是有询盘先进来。

所以想要网站能够获得更多精准和实质的询盘，最先要明确我们客户的用户需求是什么，再去针对性在页面上做展示，从而先在页面上让客户建立最基本的信任，觉得“这个供货商看起来还不错，看起来挺专业”，客户才有可能点击Quick Quote按钮发送询盘。

在网站展示方面，有没有合作过的大品牌？有没有在本国的客户案例？有没有充分证据展示生产能力？有没有明确的最小起订量的门槛？有没有针对客户特定尺寸的定制化生产服务？这些问题都是国外买手最常询问和衡量供货商的标准。有人可能会想，这些都是业务人员应该去解决的问题，关网站什么事情。其实不然，如若在网站上没有这些信息的展示，客户凭什么凭借你在网站上放置的三两张产品图片就给你发询盘呢？

我们团队专门针对用户需求做了讨论与整理，甚至总结客户采购痛点。比如在之前的采购过程中，遇到过什么问题？是包装有破损？售后找不到人对接？供货商证书作假？产品质量出现问题？

以上的所有分析形成文档，结合AIDA模型专门去做着陆页，至少我们的效果是显然易见的。

AIDA模型

AIDA模型，也常被称为营销漏斗主要涉及：Attention、Interest、Desire和Action模型，是一个广告效果模型，它确定了客户在购买产品或服务的过程中所经历的阶段，做外贸业务的各位大拿肯定比我更了解，我就不在这里做销售上的说明了。当然AIDA模型也可以用作建站+营销里面，最终目的，当然是为了我们制作询盘大杀器--Landing Page（着陆页）。

之前看过Yansir公开课的各位朋友肯定对这个模型有印象，在此我简单说一下我的见解。

不管是建站还是制作着陆页，核心点无非是两个：

Don't let me think.
Provide clients with the RIGHT information.

意思就是说，一定要在页面中给客户提供正确的信息，这个正确的信息不是说“我们有什么，就放什么”，而是说“客户要什么，才放什么”。

“我们有十几年的生产经验，坐落在美丽的中国山东。” 这样的话，做外贸的各位朋友在开发信/回复客户邮件/产品册/网站的About Us页/甚至在跟客户打电话的时候，听的次数不下20次了吧？很多朋友是想通过这个信息传递给客户，我们是一家历史悠久的企业。但是在客户角度去想，客户真的关心你又十多年的生产经验吗？跟我的这个订单有关系吗？跟我有关系吗？这个信息就不是RIGHT information，因为"It's not about my business, I don't care."

每个客户的时间都是宝贵的，更何况客户作为采购，每天除了要处理正在进行的订单，处理无数无效开发信，sourcing潜在供货商还有很多事情要做。当客户通过页面点进来后，我们要做的是让客户一眼就发现这个页面是与他的生意相关的，比如客户在找一次性医用口罩的供货商，第一张大banner上就是突出的一次性医用口罩的扣底图，配上生产线的背景，客户一眼就明白你是做一次性医用口罩生产的。然后再通过各个模块的介绍和展示，让客户的停留时间能够长一些，这样我们获取询盘的几率才会增大。而不是在banner的位置，放上一次性医用、医用外科、KN95的三种产品信息。虽然图片信息里面是有一次性医用口罩，但是额外多出来的两种产品，客户可能感兴趣，也可能不感兴趣，为什么要让客户在一开始就做信息的筛选呢？

我之前做国际站的时候，曾听信客户经理“专业的建议”，说不要在详情页里面把所有信息都展示出来，要给客户留悬念。这又不是南派三叔的小说，作者留悬念会有很多人等着更新，我留悬念给谁看啊！客户每天要看的信息太多了，除非亮点和信息特别全，客户怎么可能再次点击进来到你的页面发送询盘呢？所以一定要这两点进行结合。

具体分解AIDA模型：

Attention:主要的目的是吸引客户的关注，不要让客户进到页面后直接离开。配上清晰好看的产品图片，并带有1-3个产品核心卖点或公司核心竞争力，是可以达到让客户停留的目的的。产品与产品是不一样的，客户的关注点也是不一样的，我在这没办法去展开细说。
Interest:我们要让客户在这个阶段对产品感兴趣，要进一步加深产品与客户生意的相关性，让客户在心里明白这个页面是与我的生意有关系的。那么项目案例、加工成品展示、实拍产品图、实际应用场景都是可以进行铺设的。
Desire:增加客户发送询盘的动力。像我做大宗货物的，客户在下单或者发送询盘之前，最顾虑的是要确保我们有真实的加工能力，有足够的库存现货，有真实的发货记录。那么工厂的实拍实拍/照片，真实的资质证明，业务员真实出镜介绍产品/公司的视频完全可以放在这个版块。不管是做业务还是做营销，客户根本没有兴趣看完又臭又长的文案，反而几十秒的短视频可以直接真实展示能力。
Action:让客户立即行动，发送询盘。在学习Yansir线下课之前，完全不能理解一个小小的弹窗表单竟能有这么大的用处。之前我网站一个页面只有一个CTA button，点击之后，客户会跳转到contact us页面，我天真的以为这样客户会耐心在单独的页面留下询价信息，进而成交，发提成，升职加薪走上人生巅峰。实际的打脸来的比想象快得多，客户国家的网络情况不一定好，并且客户本身在产品页面突发奇想要发送询盘，可能关闭填写信息后还要接着浏览页面，这样的跳转反而适得其反。所以弹窗表单的设计是必须要有的，并且CTA按钮的数量要适量。

着陆页

理解完用户需求和AIDA模型，重头戏是制作投放Google Ads的着陆页。把页面做成“密封盒”的样式设计，客户要做的只有两件事情，填写表单 OR 离开。其实我的询盘效果之所以能够快速稳定提升，完全倚仗Yansir的着陆页思维。

在这个页面上，没有其他页面可以进行干扰，所有展示的内容，都是为了让客户填写表单。客户千人千面，每个人的采购偏好和习惯都不同，没有必要针对每一个客户去做单独的着陆页。但是针对单一市场，单一产品关键词，我们是可以做出来针对性极强的着陆页。好比印度市场与南美市场，如果我们都用英语着陆页去投放广告，首先在语种上南美的转化就肯定比印度差一些。

设计着陆页的各个板块的排版顺序，可以在草稿纸上进行，如果喜欢电脑上画画图的外贸朋友，可以参考Yansir推荐的这个框架搭建工具：wireframe，7天免费试用，如果使用感觉还不错的，16美金/月的费用也不是很高。

wireframewireframehttps://wireframe.cc/