欧洲出差43天总结

前言：

这次出差是自己毕业后从事外贸第一次出差，出差是刚毕业的自己很向往的一件事，它带着些许迷幻和期待。可以走出办公室和客户面对面交流，可以去看更广阔的世界，认识不一样的风土人情。

整个出差的时间线从9月申请签证开始，9月19日拿到签证，之后准备出差事宜到10月13日正式出发，11月24日回国。一共拜访了14个客户，参加完展会回国,历时43天。

（这篇文章我其实22年12月就写好了，哈哈，一直拖到现在才发布）

出差SOP：

(客户拜访结合了小K姐姐之前分享的SOP,感谢~）

改进点：

1.出差前的工作充分准备，提前规划，留足时间

出差最重要的就是前期准备工作，可以看出差SOP前期的准备工作占了3分之二。前期准备充分会让整个出差事半功倍。这一次从签证下来到准备出差只有4周不到的时间，还是感觉客户拜访前期准备不足，之后应该提前规划，提早办签证，留足时间预约客户，准备客户拜访具体要洽谈的事宜

2.规划客户拜访的路线和时间要考虑实际路程

意大利我们一周预计拜访4个客户，基本上一天一个客户。但未查询实际路线。客户所在地都相隔很远，一天一个客户行程非常紧张，人很疲惫，也没有充足时间做好拜访前的准备。之后客户拜访路线应考虑路程所花时间

3. 应提前到达客户公司，做好会议前准备工作

因为北京弹窗的问题，我们只有改签从香港飞，导致我们一下飞机就拖着行李箱直奔客户公司，所有的样品，礼品，会议准备都很仓促。礼品一下子就送出去6份，导致后续礼品不足。

4.培养和客户聊天的能力

除了和客户的专业会议，和客户拉进关系的是会议外的相处时间。和客户见面一天中我们要知道“说什么”“看什么”“问什么”以及“聊什么”。和客户的聊天当中知道客户的家庭，兴趣爱好，甚至问出一些正式会议中问不出的问题。这考验你的听力，你的口语，你的日常话题储备，时事新闻是否了解，甚至是你的为人处世，性格魅力。而这些是无法通过出差前1个月可以形成的，更在于日常的积累。这次出差就感到自己的听力不行，有些客户的口音我导致我听不懂，也有些客户的话题自己并不能插上嘴。

5.抓住出差机会了解市场

这是我觉得很可惜的地方，并没有花时间去跑一跑当地的市场。药店，实验室，医院。只有去了解这些终端客户的需求才能更好满足我们客户的需求，知道市场的需求和痛点。不过这也是依赖于是否有适合的客户带我们去看，这也是我明年的目标之一：深入了解市场。

6.产品专业知识

产品的专业知识是销售的基本储备，我们这次有售后团队一起所有没有遇到太大的问题，但是也一定要做到了解产品，了解行业，独自一人出差也可以自如应付。

7.利用出差期间的所见所闻社媒营销

这是我没有做的一点。

8.对于市场上的主要竞争对手了解不够，对于市场信息不敏感

了解这个产品主要的生产厂家，他们的优劣势，价格等等。这也是客户对你“专业度”的评价

出差的收获：

1.销售不仅仅只是传达，而是有所为。

出差客户给到的需求有很多。不能只是简简单单把客户的需求传达给公司

了解市场的需求，对市场需求进行调查，了解体量，可行性，进行优先级排序，有效输出给市场部门。之后你也会有侧重点去跟进

2.市场也是销售的一部分

销售做的又不仅仅只是销售工作，不只是把现有产品卖出去。不是公司有什么，我卖什么。对市场保持敏感度，对市场的需求有专业的分析也是很重要的能力。比如这次罗马尼亚拜访的客户都提到了我们的产品适合救护车项目，那我就可以根据客户提供的信息去调查这个产品未来能有多少的体量（罗马尼亚有多少辆救护车，需要多少台仪器，仪器每天消耗的试纸量从而算出这个市场有多大，甚至给出你的项目计划书，和公司客户一起去推动）

3.了解客户的痛点，清晰知道每一个客户的跟进方向和重点

这是在办公室获得不了的信息。

4.你的服务和真诚客户感受的到

这次出差其中有一个客户说有很多其他供应商联系他，但是因为“我”他才继续和我们合作。因为我总是非常及时回复他的消息。当时听完很感动，很开心。客户在选择供应商时，服务也是他考虑的一部分。

外贸对于我而言不仅仅只是销售产品。而是我作为客户主要甚至唯一联系人时，我可以给客户带去价值，让客户觉得放心安心信任