客户说出来的需求，往往都不是最准确的

在我们传统的零售行业，跟客户接触多了，就会发现一个很普遍的问题。面对琳琅满目的商品，客户不知道要什么。或者客户说了准确的商品名，当把商品呈现在客户面前，他会突然改口，要更换。 举一个最简单的例子，你口渴了，你会到超市买喝的。一般情况下你并不知道你要买什么，大概率会喝纯净水之类的。而客户开口往往就是一句话，“拿瓶水”。如果你帮他拿了瓶农夫山泉，基本上就是错的。客户口中的水，是所有能喝的水，包含了饮料。他也不知道要喝什么，而且还希望你能推荐一下。(即便多半时间你推荐了，他还是要选择心里面预想的那么一两种)。 例如，经常有客户做宴席需要大量用酒时，那客户表达出来的需要往往是包装过的，很隐晦的。有时候还考虑了面子问题，没办法讲出来实情。如果作为店老板，发现不了这种隐晦的需求，客户基本上是要走。 举个例子，一个客户进了店，直接看酒，问他要什么，他也不说，最后看了好久，说老家兄弟让帮忙带十箱酒，好喝不贵，价格不超过200每箱。这时候我都懵逼了，这个价格段，这种需求，明显没法满足。直接继续问，这么多酒，是办事用的吗。“是的”，“老家一个亲戚逝世了，需要用酒，我们老家那地方，上礼都轻，酒不能太贵，不然费用太高。”这个时候，基本上参考过往的卖酒经验，就能判断出，客户真实的需求，就是酒要便宜，拿得出手就行。好喝就是个非必要需求，便宜才是第一位的。果断推荐一个人人都听说过，但是没落的不怎么见的伪名牌酒，杜康。客户能从200，又将价格杀到130，也是让我见识到了，他的心里价格是真低，老家的礼有多轻。 而根据判断，这些酒其实是他自己要用，买便宜酒办事，面子上是有些挂不住的，所以往往都说是帮别人出面买的。店长这时候既要明了，也不能戳破，还要帮客户把面子hold住。帮客户说上一句，老家那地方办事基本上都是这种价位的酒，不能用太贵的。把客户主观买低价酒的事实，转变成客户客观无奈接受家乡规矩，才买的低价酒的情况。这样客户放下心里包袱，才能敞开心扉表达出用酒的真实情况。 这是我们传统零售行业，在销售时面对客户表达需求时，一些细节体会。不知道其他行业，是否也存在这种情况，欢迎大家一起讨论。