葵葵有话说：这篇文章是我自己的一个实战分享和分析总结，昨晚先发给了几个资深外贸朋友阅读，她们有的说文章需要看第二遍才能get到整个谈判的思路，有的说其中有些段落来来回回看了3,4遍，很有感触，还有的说感觉我比他处理得更好。。。。。写这么多，其实就是一句话：这篇文章如果你很感兴趣，可以多读几遍，相信有些地方的处理一定会给你一些启发的。
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在外贸业务中，我们都明白，老客户是最值得认真对待的，他们的返单是我们业务增长的重要组成部分。俗话说“做熟不做生”，我喜欢把更多精力用于维护和拓展老客户的业务上面。相比于开发新客户，老客户通常更信任和依赖我们，并且能够带来更多的业务机会，这种信任是经过时间的考验和双方做事方式的考量。
然而，保持老客户的订单并非易事。首先，客户在新订单中往往会要求降价；其次，他们可能在拿到订单后去寻找其他供应商询价。同时，许多新供应商也在积极地主动开发，接触客户，争取合作。
因此，面对这些挑战，如何稳稳地接住老客户的订单，是一件非常不容易做的事情，稍有不慎，客户就可能转向他处。
想起之前的一次价格谈判，一直想做个记录和总结，因为不断地复盘，才能更好地提升自己的业务技能。
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时间一晃回到今年的4月，A客户今年的订单计划来得比往年更早一些。提早，对很多人来说，可能是一件好事情，毕竟早下单，早出货，早收款，这是皆大欢喜得事情。但是，对于我来说，A客户要提前谈订单，就意味着今年的订单更难拿下了，因为他给自己预留了非常充足的时间来讨论价格和其他未知的要求，拉长了谈判进程，时间线一拉长，就会产生很多的变数。
对于新客户来说，谈判环节拉长，有利于双方对彼此有更好地了解，展示彼此的实力和优势，但是对于老客户来说，谈判时间并不是越长越好，他们会利用我们急于拿下订单的心理，一步步推进，得到比他们预期还多的结果。
这不，来什么怕什么。
Round 1
A说订单最早可以安排在6月出货，但是现在要把价格确定下来，希望我好好地核算，给出比去年更好的价格，才能有机会继续合作。虽然我心里咬牙切齿地想，又来了！但是嘴上还是很开心地说感谢你今年这么早就开始准备给我下单，我马上去核算一下，争取给你最好的价格。
虽然第一时间和工厂确定了最新价格，但是，我并没有当天报价给她，而是到了第二天下午，我才“姗姗来迟”地给她更新了报价表，降了大概3.8%。罗列了几个降价的理由：一是当时汇率还不错，二是刚好有其他订单可以一起生产，降低材料成本和损耗，还有一个理由就是今年是合作的第八年，感谢我们一起走过了这么漫长的岁月。
A客户未做评论，只是让我查阅一下海运费，然后一起讨论了一下目前的运费情况。因为对于我们的产品来说，海运费也是非常重要的一块成本，客户每次下单都必须要考量这个因素。
隔了两天，是周五，我没有等到客户的消息，算准了在对方快要下班的前两个小时，直接做了PI给她发过去，并一同附上了目前的海运费，以及它正在上涨的消息，并传达了货代的的建议：如果手头有订单，需要尽快出货，以免海运费波动到不可预料的程度。
为什么选择这个时间点，因为不想给客户更多思考的时间，同时她也不太可能在短时间内获取其他供应商的报价。
Round 2
于是，在周一的早上，客户发来了消息，开口就是雷霆之击——Can we reduce the price 15%?
看到这句话，我气得两个小时没理她，真是“人心不古”啊！我已经非常有诚意地直接降价了，还抛出这种根本不可行的要求。当下的心理活动就是：天天嘴上说着我是她的好朋友，但是在利益跟前，明显就是“business is only business”的态度。客户说她爱我，但实际上更爱她的钱！
不过，吐槽归吐槽，哪怕在那一瞬间内心是万马在奔跑，黄河在咆哮，一切归于平静之后，还是得想想如何应对。
首先需要思考的是，她是基于什么原因要求再降价15%的，是有新的供应商给她报价了吗？是她的客户压价了吗？还是纯粹只是为了把我的价格打下来？
做了多年的业务，对于这种经常性遇到的问题，具备了一定的心理素质。于是，我用了一句话试探一下她: ” More 15% cheaper after 4% cheaper? I have already reduced 4%!!”
这是一句疑问句，也是一句反问句，疑问的是你真要如此大幅度的降价吗？反问是为了传递自己的震惊、疑惑不解，其实就是试探客户的态度，揣摩一下她的真实意图。
果然，A客户一开口，就给了我想要的答案。她说, ”yes, I will increase the quantity.”
收到这个回复，凭借着自己的谈判敏感度，我马上判断出来客户只想砍价，并没有出现其他竞争者，想要更大的降价幅度，是因为她觉得订单数量增加了。这就好办了，我马上追问客户增加多少数量，降价15%是不可能的，如果一定要按照这个价格来做，你可能得到几个柜的不合格产品，和你之前的质量是天壤之别，我想这并不是你所期望的吧。但是，我们可以根据你增加的数量，再去核算一下，看看还有没有调整的空间。
既阐明了再降价15%的不可能，提前给客户心理上打了预防针，又给她一点有可能降价的希望，先稳住客户。
A客户回复会再增加一个高柜，其实多一个柜对价格并没有太大的影响，但是我告诉客户会尽快更新价格，同时，还告诉她我们即将放假了，时间是5月1日到5月5日。
客户这边稳住以后，我请工厂重新核算，在放假前拿到了新的价格，这样做是随时准备着如果放假期间客户找我谈，我不要再去找工厂了，我喜欢做一个有边界感的人，能不麻烦别人尽量不要去麻烦，造成别人额外的工作量。毕竟，长假没有多少人喜欢被工作打扰的。
Round 3
劳动节放假期间，我并没有主动去联系A客户，我的计划是假期的最后一天，也就是5月5日，再和客户联系，但是客户等不住了，5月3日便发消息给我，有没有最新消息？我告诉她我回老家了，并且在参加婚礼，暂时还没空更新价格，但是会在5月5日联系她。
接着，我给她分享了一些山村的原始大自然风光，这是他们国家完全没有的景色，美好的东西，人人都心向往之，不分国界。我还分享了村里热闹的婚礼，这是一波传统文化输出。A客户因此被吸引，暂时忘记了她来联系我的目的。
我并不是因为假期而懈怠了业务，而是在进行一番有效的情绪价值传递，我始终认为，和客户建立起良好的关系，它不仅仅限于业务范围，在生活里，在可能的情况下，尽量做一些其他人不会去做的事情。
因为有了情绪价值的传递，才让客户感觉到我们的与众不同，情感上也会有偏向，同时，还能大大地加深对我们的印象。
当然，如果客户还是回归到工作本身，要继续谈订单的事情，我也完全可以继续，但是我想再等一等。
Round 4
等到5月5日的时候，我一看日历，竟然是周日，打交道多年，我十分清楚客户周末是不谈工作的。本着不打扰客户休息的原则，我决定5月6日再去联系客户。
为什么要把订单从4月谈到5月，有两个原因，一个原因是等待5月份原材料的最新价格，还有一个原因是等待5月份海运费的最新情况。
5月上班的第一天，我算准了客户的上班时间，把价格更新给她，大概降价了1.2%，降价的理由就是客户增加了一个高柜的数量。
客户不接受，表示对这个价格很失望，她说我都增加数量了，你降价得太少了，我看不到你想得到这个订单的诚意。
似乎局面又僵住了，我又做起了情绪价值传递，对她示弱，并怒赞A客户出色的谈判水平和工作能力。
“You are good at negotiating”,
“You help your boss save a lot of money”,
“You are so amazing, not only beautiful, but also capable”,
...
这种积极的反馈不仅能够缓和气氛，还能让客户觉得自己真的很能干，感受到自己的价值所在。
说的差不多了的时候，我进一步表达了我们的难处,
“But we can not meet your target price”。
然后我再以退为进，跟A客户说，要不还是按照之前的数量，之前的价格吧，你也不要增加这个柜了，因为我们确实做不到你的目标价，这样我们没有利润的。我们之所以能长久合作，是因为双赢的关系，你如果把我们利润都谈没了，我们也没有积极性给你好好地生产订单，你说是不是？
客户看到我说得那么诚恳，于是就说，那你按照增加数量的订单，再降价4%吧。
我直接拒绝了这个价格，因为我们确实做不下来，而且这个客户的特点是，如果她太容易得到的东西，她会不开心，没有赢了别人的感觉。
客户看我如此态度如此坚决，于是就说你再核算一下，给我最终的价格。
其实，到了这一刻，我已经知道我继续坚持在降价4%的基础上再降价1.2%的价格，客户也会下单了，但是我不想让客户不开心。
Round 5
正在校门口接孩子放学的时候，客户发来消息，问我进展，我拿出手机，算了算价格，最后给出了一个价格，再降价大约0.4%，微乎其微的差别，目的是为了让客户觉得自己赢得了这一场价格谈判。
客户其实还想再挣扎一下，要求再降一些，我一直告诉她，其实什么价位的产品都能做，但是一分价钱一分货，你想要低价产品，我可以接单生产，但是做出来的产品，可能都没办法使用，这是你需要的吗？我们对价格的坚持，不是在利润上坚持，是在对客户的每个订单认真负责的坚持，这么多年的合作，我们确实做到了让你非常满意。
客户说:”But we increase the order quantity.”
我马上说:”Yes, thank you for increasing the quantity.”
接下来，谁也没再说什么，“沉默不是今晚的康桥”，沉默是金。
在漫长的两个小时的沉默过后，我收到了消息:
“Issue a proforma, with 5 containers.”
总结
其实，经常有外贸朋友来问我老客户来压价，怎么谈，才不会把订单谈崩了，我总是说这个很难三言两语说得清楚，不同的客户，肯定方法不一样，但是，核心的思路都是一样的。
1）从蛛丝马迹中了解客户的需求和真实目的，判断客户要求降价的原因是什么。
客户想要降价的原因可能是市场竞争、成本压力、采购预算限制或者有新的供应商介入。针对不同的可能性，我们需要选择不同的方法去应对。
2）和供应商核算价格，做到心中有数。
对供应链的深入了解使我们在谈判中能够随机应变，不陷入被动局面，谈判最主要的是把主动权牢牢掌握在自己手中。
3）准备谈判方案。
可以先做一些大致的规划，从哪一些方面可以给客户做出一些让步，让价格谈判不仅仅局限于价格本身，从而转移到其他客户感兴趣的条件上面。比如，多阐述产品的价值，品质等等，让客户更加认可产品本身，让客户理解价格的合理性。
4）局面到了焦灼的时候，需要谨慎把握是让步还是坚守，让步要有理有据，坚守更加要让客户心服口服，能接受你给出的理由。让客户明白，合理的利润才能保障后续的品质和服务。
5）谈判要有耐心。
像福尔摩斯探案一样般逐步揭示客户的真实底线。通过持续的沟通与观察，了解客户的潜在需求和底线。
6）整个谈判过程中，一定要反复强调双赢，这才是合作能长久走下去的关键点。
不要哭诉自己已经不挣钱了，亏本了，这种话没有任何说服力了，就是要不卑不亢地告诉客户，我们关系对等，我们需要双赢。
7）营造良好的沟通氛围，传递情绪价值。
客户是有感情的人类，不是冷冰冰的机器，一定要在谈判过程中进行有效地情绪价值传递，让客户对你产生更多的信任和依赖，以及和你一起沟通过程中带来的愉悦感。适当地夸奖和赞美客户，肯定客户的能力，让客户觉得在这个谈判过程中他一直都是主导者。
8）学会反思和复盘，如果最终谈判失败，我们要反思整个过程，到底在哪一个环节做得不够好；如果谈判成功，更加要及时复盘，这一次谈判，有那些地方做得特别好。
谈判是基于长期合作基础上的，它不是一锤子买卖，我们应该始终保持信心和冷静，见招拆招，或者让对方拆你的招数。谈判是双方的事情，不能只注重自己的利益，同时也要考虑客户的需求，一定要让客户真真切切地感觉到你合作的诚意，也要让客户沾沾自喜——我是这次谈判的赢家。只有这样，业务才能长长久久地做下去。
以上，共勉。
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