各位外贸人,你们做的最久的客户有多少年的?
一些好朋友给我分享,她们做了十年以上的客户也不少,3-5年居多。
我想给大家分享我的朋友John的一个客户。
John是一位资深老外贸人,除了带团队,还一直奋战在外贸一线。前段时间闲聊的时候,他给我讲了他有个客户做了很久,连续合作了25年,现在还在继续。
哈?!25年,比我的外贸生涯还要长,这也太牛了!要不是我和他认识很多年,我一定会觉得他年纪大了,迷糊了,或者说他变得和公园遛弯的大爷们一样,喜欢吹牛找乐子。嘻嘻,做业务苦逼,开个玩笑,缓解一下压力,John看到了千万别打我!您还在当打之年!
看来是有故事可以听了,我连忙请他给我讲讲,这个客户怎么开发出来的,我愿意斥巨资请他喝10杯咖啡!
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这个客户是年轻时候的John从公司一堆旧名片里筛选找到的,名片是老板A的。一开始,John给A发传真、发邮件,A一律不回复。于是,John又按照名片上的号码,打电话过去,是A的女秘书B接的,她说会转告老板A, 就没回音了。
John每隔两天打一次电话给B,她还是同样的那几句话。可是打了几次之后,John意识到,也不能一直都是每隔两天打一次,那岂不是变成骚扰了。于是,他就每隔三周或者四周发个传真,再打个电话过去,介绍一下当前的行情和公司的新产品,但是B始终回复她会转告老板的。
一直没有进展,一般人坚持几次,肯定就放弃这个客户了,毕竟客户做不完,不应该在一棵树上吊死,但是年轻时候的John,有着锲而不舍地开发精神,凭借敏锐的洞察力,他觉得这个客户有戏,为什么呢?
因为B从来没有很生气地说你不要再打电话了,我们不需要!老板不做这个生意!或者我们已经有稳定的合作供应商了,不想和你做生意!
于是,John偶尔冒泡,刷个存在感。
过了半年,John和他的老板要去一趟印度,他建议老板是否可以到新加坡中转,停留两三天,他想亲自去拜访这个跟了大半年的客户,看看有没有一丝希望。老板欣然应允,只要是开发客户的事情,自然是全力支持的。
于是,John给B发了传真和邮件,表示自己会到新加坡,希望有机会到她们公司拜访一下。发完以后,John再打电话给她告知情况,B还是复读机一样的那句话——好的,我会转告老板的。
就这样,John忐忑不安地跟着老板去了新加坡,当然,他还是顺利地约到了另外一位开发中的客户,得到拜访的许可。万一A不同意他们去上门拜访,John总不能让老板跟着白跑一趟。
到了新加坡,入住酒店以后,John再次把酒店地址和联系方式一起发传真给B,询问是否可以去公司拜访,当天没有任何回音。
等了一天一夜后,John给B打电话,这次B不再是复读机了,她说你们等我老板的消息吧。
在那一刻,John的心情,我可以用一句歌词来概括——“我的天空,星星都亮了!”
过了半小时,千呼万唤始出来,老板A终于打电话到John的房间,他说过十分钟就到酒店门口,要接他们去公司谈。
哇哦!John和老板非常惊讶和高兴,没想到对方老板不仅同意见面,还亲自来接他们!于是赶紧带上资料,马上到门口等着。
不一会儿,开过来一辆黑色大奔,下来一位很富态的中年男子,他走过来说他就是A。大家互相寒暄几句之后就上了车,跟着他去公司。
到了A的办公室,John看到桌上堆着一些传真,都是开发信和报价单。有他发的,还有其他同行发的,原来A也是研究过他们才选择见面的。A问John他们的产品质量和价格在什么档次,同时告诉John和老板,他需要什么样的产品。John和老板当场就按照他的要求进行了认真核算,报出了价格。
看完报价后,A摇摇头,顺手从桌子上一堆的传真里面,抽出一张,给他们看其他供应商是什么价格。这些价格比John他们的低不少,都没机会跟A谈,那John这些价格,又有什么竞争优势呢?如何说服他和John公司合作呢?
John和老板再进行了一番核算,对其中的几个产品下调了一些价格,但是没有降到别人的价格那么低,还有几款甚至都没降价。John和客户说,有的价格可以降,有的降不了,为了保证质量,不能再降了。
到了这里,John没再继续讲故事,而是跟我说:“客户要我们降价时,我们千万不要一口答应,他如果还想压价,我们就要往质量上引导,就说再降也不是不能降,但是就会影响质量了。
我们作为一家讲信誉的公司,不想一开始什么都答应客户,让客户高兴的不得了,却在后续生产大货时用差的、便宜的原材料,或者把残次品都放在大货里浑水摸鱼,或者编造各种故事和理由告诉客户我们交不了货,要加钱,到那时候,不管加钱,还是客户收到质量不达标的大货,都是极其失望和愤怒的。
我们宁可一开始就告诉客户我们为了保证质量,价格离客户目标价还有差距但是只能到这了,这时候客户确实不太高兴,但是一旦成交了,后面我们就会保质保量按时交货,没有头疼的事情发生,没有稀奇古怪的故事和理由,客户就只管安心准时收货就行了,You can sleep very well.
实际上,任何客户都是希望做好风险控制的,他也会担心太低的价格往往会引起供应商偷工减料,或者供应商做到一半开始动歪心思了,最后的结果对客户来说并不一定合算,直接摊在桌面上,把超低价接单引起的一系列后果提前告知客户,客户反而觉得我们靠谱,不会玩阴的。”
是啊,让客户先高兴后生气,最后客户还是生气,有什么意义呢?客户不仅觉得你在耍他,还浪费了他大量时间和精力,以及金钱。
果然,A看了调整后的价格,听完John的解释,很欣赏他们的做事风格和对品质的坚持,直接就说,可以,就先采购1个柜吧,你们的价格不是最低的,但也不是最高的,我们可以试试,现在就做个合同吧,但是合同真正生效需要以样品最终被确认为准,如果你们的样品不合格,订单无效。
John当场都惊呆了,幸福来得如此突然和容易?John的老板也十分高兴,但是他见过世面的人,并不轻易表现出来。
接着,双方又谈了付款方式,经过几个来回的沟通,最终也取得了一致的意见:30%预付,70%见提单复印件付款。
就这样,John开始书写合同,老板和A在一旁,悠闲地一边抽烟,一边喝茶,天南海北地聊了起来,老板之所有能是老板,真的是有几把刷子的,他和A聊得十分投机,甚至有点相见恨晚。
John觉得太高兴了,没想到来新加坡,真的见到了这位“高冷”且从不回复的客户,还在来的第二天就这么顺利地签下一个柜的订单。
John还见到了A的秘书B,向B表示感谢这么长时间对他电话“骚扰”的包容。
双方签好合同之后,John和老板准备告辞回酒店了,A说别急,我带你们去新加坡逛逛吧,我喜欢跟你们聊天。他俩一再推辞,A就是不答应,拉着John和他老板上了大奔,飞驰而去。
三人先到了海边一家游艇俱乐部,一起吃了一顿西餐,观看了各种娱乐节目,又去逛了商场,A俨然从一个需要被开发的客户,变成了一个土著导游。
游玩结束,A还请John他们吃晚餐。吃完晚餐,John和老板都准备回酒店了,A说还没完呢,再带你们去逛逛新加坡的夜间动物园。一听他说去动物园,John就傻眼了,逛动物园不是应该大白天去看吗?黑灯瞎火的,能看到动物吗?
带着疑问,他们真的来到了夜间动物园,热闹的动物园,真是令人大开眼界!
逛完夜间动物园,A送他们回酒店,John和老板感谢今天A所做的一切,并邀请他有机会来中国旅游,去他们公司看看。
经过这一天的接触下来,彼此都有了一定的了解,不仅限于工作。John再次感叹,写邮件,发传真,不如实实在在地面对面来交流,这样不仅效率高,结果还很好!
对于这次新加坡之旅, John感觉就像做梦一样,没想到A和他们见面后,这么亲切友好,这半年的努力和坚持,都值了!
A收到大货很满意,又继续下了几单。因为产品性能优良、质量稳定、交期及时和沟通顺畅,A每一年都要下单,隔几年还会对产品进行升级迭代。
至此,A客户成了John稳定的老客户了,做着做着,就一直做了25年了,目前还保持着良好的业务关系。
A会时不时地来中国,到John公司参观和交流。工作结束以后,一起吃喝游玩,彼此一直都是感情稳定,关系牢固的合作伙伴。
回头看这个开发过程,其实也和其他客户开发是差不多的。
简单总结一下:
1)联系客户要有韧劲,不要三分钟热度,不能轻易放弃;
2) 只要客户没有明确拒绝,就要想办法,找到机会和客户见面,一面顶万个邮件来回;
3) 客户压价,不要慌,给客户台阶下,也要照顾客户的情绪,适当给一些退让和妥协;
4) 客户一味地压价,我们要找各种真实存在的理由,把客户的要求合理地回绝,避免价格太低,最后又不能顺利完成订单;
5) 只有产品和服务过硬,才能和客户做长期生意。没有这一点,再好的谈判技巧都是无意义的、没有结果的!
6)要对得起客户的信任,他要求的事情要做好,他没想到的事情,也要帮他想到,这样才能在他们心中立于重要位置。
John说这个故事平平淡淡,没有引人入胜的故事情节,估计也没啥人喜欢看,甚至觉得他是在吹牛。但是,这确实就是他众多客户开发经历中的一个。
因为对John公司和他本人非常满意,A客户又给他介绍了另外一个客户Z,因为有了A客户的背书,有信任基础,加上John 的产品综合竞争力都很强,所以这个Z客户很快就合作起来了,目前也是合作了很多年,利润不错,订单很稳定。
听着John说着这些故事,穿过他的声音,我仿佛看见了年轻时候的他和他的客户们。突然觉得,岁月悠长,我还有很多时间,可以做很多事情,我也想把手里的客户合作到二十年,二十五年,甚至,更久。
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