纳尼！工厂要撬我的客户了？！

不知道有多少人，在自己的外贸生涯中，遇到一个非常常见的情况——客户被合作的工厂抢了。

遇到这种情况，大家一般都是怎么去解决的呢？这一场艰难的客户保卫战，应该怎么打呢？

我想写一写我的朋友Anna的故事，希望给大家一些启发。

和A工厂之间的小插曲

之前，我的朋友Anna跟我说，她的一个客户在一开始就态度非常明确，只愿意和工厂合作。所以在一开始的时候，Anna就默认自己是工厂。这个A工厂，Anna已经合作很多年了，大家从最初的相互扶持，到后来的相互成就，相互信任。自然而然地，这个客户之后所有的合作都是直接以A工厂的名义去完成的。客户直接和工厂签订订单，直接把货款打到工厂的账户，然后以工厂的抬头出口，这是一种很常见的合作模式，因为更容易获得客户的信任。

但是，Anna说随着客户订单量的增加，A工厂开始出现配合度下降、利润分配拖延等问题情况。这时候，Anna开始想，是不是因为订单量增长，工厂有了动利益的想法呢？这一拖再拖，所有应该结算的利润就这样积压了好几个月，Anna虽然心有不快，但是因为大家还有其他客户的深度合作，不能一下子翻脸。

面对目前进退两难的困境，她问我要不要直接找工厂摊牌，或者怎么做更合适呢？

我问了她两个问题：

1）除了利润分配搁置以外，这个客户的所有订单是否和之前一样顺利完成？

2）对于Anna的其他客户的打样和订单，是不是还像之前那样积极和及时？

对于以上问题，Anna给予了肯定的答复，这些还是一切如常。

根据Anna提供的信息，我个人认为她和工厂的合作应该没有太大问题的，不如直接去和工厂面对面地沟通一下，从回忆之前大家艰难起步，到通力合作，直至现在发展地越来越好，打打感情牌，再阐述一下当下自己遇到了资金上的困难，希望工厂能够支持一下，早点清算利润，最后展望一下在手客户的未来以及其他正在跟进中的客户，表示彼此之间的合作是长久的，不是短暂的。

铺垫了以上内容后，再跟工厂坦诚地聊聊，为什么不按照之前的约定结算利润，是不是遇到了什么困难？毕竟，合作了那么多年，一直都非常顺畅的。

工厂也坦白了，自己工厂当前确实遇到了一些问题，其中最重要的部分就是资金紧张的问题，但是不想直接告诉客户们，主要是担心大家会对今后的合作有所顾虑，所以一直没有如实相告，希望Anna可以理解。

听完工厂说的具体情况，Anna一颗悬着的心也放下来了，她说这么多年的合作都是互相支持的，那么接下来，她也会给工厂一定的支持。最终，Anna和工厂达成了共识，由原来的一单结算一次，改为5单结算一次，但是，前面已经拖欠很久的订单，希望在一周内结算清楚，这样对双方都好。

经过这件事情，Anna和工厂解除了信任危机，彼此之间建立了更深的交情和合作的默契。

这是一段小小的插曲，充分展示了合作中，双方坦诚沟通的重要性。

真的有工厂撬客户了！

然而，还没为Anna高兴多久，新的问题又来了。

另外一个合作的B工厂，真的是赤裸裸地在以实际行动展示了他们要抢客户的行为，手段十分可恶，彻底刷新了Anna的三观。

Anna和这个B工厂也合作了几年，一开始合作非常愉快，顺畅，但是，随着Anna订单的渐渐增加，工厂开始动起了歪心思，他们开始采取各种手段挖客户的信息。得到其中一个客户的联系方式以后，他们开始着手明目张胆地撬客户，当然，方法也很简单粗暴——给这个客户报极低的价格，以此吸引他们的注意力，挑起客户直接和工厂沟通的兴趣。

B工厂最初在背后做这些小动作的时候，Anna并没有发现任何端倪。直到后来，客户告诉Anna，B工厂的业务员直接联系他了，报了很低很低的价格。

都说商人追逐利益是一切行为的根本，这个世界也确实很多很多人为了利益不择手段，自伤信誉。Anna从知道事情的真相开始极度的愤怒，到后来慢慢冷静下来。值得庆幸的是，曾经客户询问Anna是工厂还是贸易商的时候，Anna并没有假装自己是工厂，所以客户才会在工厂联系他们的时候，就通知了Anna这件事。

根据这件事，Anna初步判断客户目前还是认可她的，但是在极低的价格面前，她不确定客户后面是不是会被打动。

Anna尝试着跟工厂沟通，企图解决问题，但是一开始，工厂并不承认自己的行为，推说可能是业务员在开发客户的时候交叉了，并不是故意要去联系Anna的客户的。

因为合作了很久，Anna对他们也足够信任，真的以为只是巧合，业务员进行自主开发的时候，无意中找到了她的客户。既然是误会，那解释清楚了，停止这种行为，就好了。就像A工厂一样，只是一个美丽的误会。

此时，B工厂还提出，为了避免以后发生类似的情况，Anna最好把客户资源共享一下，然而这个提议直接被Anna拒绝了。

安抚好Anna以后，工厂撬客户的行为并没有停止，他们给客户发了生产客户产品的图片，告诉客户他的产品一直都是在他们工厂生产的，希望客户能直接跟他们合作，多出来的利润就是客户的。此外，他们甚至找到了Anna的其他客户，同样进行低价开发。

当客户们把这一切告诉Anna的时候，，Anna感到那种被自己信任的人的背叛，虽然恼火却又无可奈何，因为她不能阻止工厂去联系客户。

于是，面对当前严峻的形势，她没有坐以待毙，更没有当下和B工厂撕破脸，因为还有一些正在进行的订单需要完成，所以她当做什么也不知情。

找到新的合作伙伴

私底下，她已经开始寻找新的合作伙伴，力求突破当前困局。最终，功夫不负有心人，经过三周的筛选，她找到了适合的，可以替换B工厂的新供应商。

在B工厂还在孜孜不倦地攻克客户的时候，Anna迅速地完成了和新供应商C工厂的一系列对接动作。

Anna问我，在和C工厂进行深入沟通之前，是不是需要提前签订一个保密协议，防患于未然。另外，还需要做些什么，防止在同样的事情上面再次摔跤。

我给了Anna以下建议：

首先，和C工厂讲述她和A工厂之间发生了点不愉快，后来解决了，又继续深度合作，在寻求双赢的道路上越走越顺的事情；

其次，她和C工厂坦白说明，和B工厂之间出现的问题，所以才有机会遇到到了C工厂。言下之意，产品不是什么高端产品，如果和工厂合作不顺利，Anna依然可以快速地找到新的供应商。同时，介绍Anna之前在B工厂下单的情况，并且对以后的合作做出积极的预判——只要C工厂配合度好、价格有竞争力，订单数量只增不减；

再次，她和C工厂进行业务商谈之前，签订详细的协议，对未来有可能发生的情况进行一定的约束。我们都清楚地知道，这些协议只能防君子却防不住小人，但是，在合作开始之前亮明自己的态度，也是聊胜于无。这样也可以敲打一下工厂，如果日后想要搞难以登上台面的小动作，不如一开始就不要合作！

最后，Anna要十分自信地告诉C工厂，这个客户不会被B工厂抢走，因为她提前知道这些事情，都是客户告诉她的，客户对她十分地认可。她有信心保卫自己的客户，而且这次顺利合作以后，还会有更多产品对口的客户转给C工厂。

面对工厂的撬客户行为，如何跟客户沟通

C工厂这边没有问题后，Anna就需要去对接客户了。她说如果我是她，会怎么做呢？想听听我的思路，然后再去联系客户。

我的建议很简单：

我问Anna之前的订单在B工厂一切都很顺利吗？有没有什么需要改进的地方？Anna说其他都没什么问题，但是B工厂订单量大，交货期比较久，客户之前一直都希望能再缩短一些交货期。这也算是一个小小的痛点吧，可以跟C工厂提出比以前的交货期提前7-15天，再说服工厂，如果这个客户有急单，希望能够帮忙处理。经过商议，工厂答应了这些要求。

对于C工厂，目前都是谈论阶段，具体配合度如何，做事能力如何，还需要以实际行动来验证，所以，就以生产样品为切入点，首先要求C工厂准备4个样品：

样品1：完全按照之前出货的标准做的大货样；

样品2：更改了一点规格，不影响性能，但是价格可以更好一些；

样品3：升级了其中一个部件的材料，性能更佳，可以维持原有价格；

样品4：工厂自己研发的类似产品，仅供参考。

样品准备完毕以后，才开始去联系客户，进行以下的沟通。

1）不要在客户面前说B工厂多么缺德，没有契约精神，因为B工厂是Anna自己找到的，并且也合作了很久，说合作伙伴不好，也相当于打脸自己。

2）跟客户说，市场是开放的，客户的选择性很多，相信他也一直能收到各种公司的开发信和电话推销，感谢客户一直信任她，下单给她。所以，确保在手订单顺利完成的同时，为了更好地帮助客户降低成本，获得更多的利益，她也一直在寻找更有实力的工厂。

3）告诉客户，目前她找了一家，经过一番考察和沟通，觉得工厂整体还不错。她让这个工厂生产了几个样品，已经在寄给客户的路上了，大约在下周就能收到。

每个样品的具体细节和价格，等客户收到以后再进行详细的讨论。

3）关于客户一直在意的交货期：可以缩短交期7-15天，但是要以实际情况为准；以工厂的生产能力，可以接受加急订单。

赢得客户保卫战的胜利