客户开发忽视的沉没成本 1

内容为近期所学内容的总结改编，真是感慨，原来我自己领悟了很久的东西可能在真正的高手那边就是简单的常识。

1.客户开发忽视的沉没成本
做任何一件事情都需要付出一定的成本，不可能存在天上掉馅饼的情况。在开发客户的过程中，我们会付出很多的成本如货代在阿里国际平台的年费投资、广告费用的投入，开发软件的购买费用、销售业务员的工资，等等。

很多企业管理者很喜欢做投入产出比报表，以考核整个季度或整个年度的外贸客户开发绩效。这种做法本身没有问题，某种程度上还能对当前的外贸业务人员产生一定的激励作用，并且能够对当前考核时限内的投入与产出有个直观的认识。

如果做得再全面点，和往年同期数据进行比较，还能找到一些数据波动背后的对应原因除了这些明面上看得到的财务数据外，还能找到一些数据波动背后的对应原因。还有一种沉没成本。

除了这些明面上看得到的财务数据外，还有一种沉没成本，
什么叫沉没成本?

2.沉没成本
它指的是往期或者之前已经做出的投资且已经不能回收的成本与当前决策无关的费用。但是要注意，沉没成本指的是费用本身，而不是说与当前决策无关，它是一种历史成本，会很大程度上影响人们的行为方式与决策。

也就是说，任何事物都是具有连贯性的，以往的决策行为或者说旧有观念都会间接性地对当前或者未来的一些行为或思维产生影响。

比方说，货代公司第一年在某个国际站投入了5万元，产出了30万元的纯收益，那么第二年他大概率还会继续投资该平台。如果某用户第一年在该平台投入了5万元，但是没有获取到订单。那么在第二年，该用户很可能不会在该平台上续费。

考虑到在正常的拓客活动中，我们付出的不可能是简单的金钱，因此适当地对“沉没成本”进行了内容上的扩展。将所有拓客历史成本，不管是具象的金钱费用还是广义的时间、精力等都囊括在内。

我之前的思考点就在于是成本和效率方面的考虑，这里面涉及到金钱和时间，但精力这个东西是很多时候被我忽视的，并且人在不同的年纪段精力状态是不同的，之前我一个月跑三场马拉松没有问题，现在，跑个几公里我就不行了。

3.金钱
金钱是最直观的沉没成本，因为金钱容易衡量，能够直观反映往期投入的资源数量和规模。

而我们在考评一个项目的具体金钱沉没成本的时候，更多关注的是该项目进展的过程，而不是过程结束之后。

正如前面所举的例子，我们是在已经知道了投资该平台是赚钱还是赔钱的基础之上，而且是本年度的项目已经完全结束之后，才会对下一年度的投资活动做出对应的决策规划。

现在的货代行业很多新人进来很多时候熬不到三个月特别容易成为炮灰，有时候招了十多个人甚至都不能留下来一个人，等事后一算账，我的乖乖，钱是这么容易赔的啊。

继续回到开始，如果这时候是在年中，我们如何对开发客户所需的金钱进行考评呢?假设我们在上半年做得很不理想，一个订单都没有接到，这时候我们会采取什么样的应对行为呢?

通常应该会有以下两种情况。
(1)彻底放弃该平台。
因为上半年的辛苦努力已经证明了自己的产品或者服务并不适合在这种类型的平台上进行推广，如果继续操作，可能的结果就是下半年宝贵的时间和精力又白白浪费了。这种情况下，损失的直接金钱成本就是5万元的年费。

(2)继续操作该平台。
因为上半年确实没有接到订单，下半年会试着改变没有订单的现状。可能会更换产品，可能会招聘资深的运营人员。毕竟已经支付了这么多的年费，做了半年就放弃还是有点舍不得。下半年努力一下可能会有奇迹出现。

上述例子告诉我们，如果不恰当地处理沉没成本，就很容易出现两种错误做法:

1.害怕没有新的效益产出而不敢追加投入;

2.对既往已经投入的沉没成本过分眷恋，不舍得放弃，从而在错误的道路上越走越远，造成更大的亏损。